“軟技術(shù)”打市場(chǎng)——訪美國(guó)通用汽車公司原副總裁、高級(jí)顧問楊雪蘭女士

　　“別克轎車為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在設(shè)計(jì)上改動(dòng)了600多處�！�9月20日，來青島參加“2000年世界華人論壇”的美國(guó)通用汽車公司原副總裁、高級(jí)顧問楊雪蘭女士在接受本報(bào)記者采訪，談到中國(guó)企業(yè)應(yīng)重視“軟技術(shù)”時(shí)，說了這么一個(gè)鮮為人知的事情。

　　楊雪蘭說，加入WTO對(duì)中國(guó)既是機(jī)遇，也有挑戰(zhàn)�，F(xiàn)在全球大多數(shù)行業(yè)都存在著企業(yè)太多、生產(chǎn)過剩的問題，中國(guó)的企業(yè)在入世后將面臨著更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)家們必須考慮到那時(shí)他們憑什么去和全球的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在中國(guó)不少企業(yè)都在靠降價(jià)來爭(zhēng)奪市場(chǎng)，比如家電、汽車等，這是很危險(xiǎn)的情況，因?yàn)檫@些企業(yè)認(rèn)為價(jià)格是最主要的，而忽略了對(duì)市場(chǎng)要求、用戶要求的關(guān)心。不知道這些企業(yè)家考慮過沒有，同樣是一塊肉，在有的餐館只需20元，有的餐館卻要100元，但卻仍有不少人愿意去。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，用戶看的并不單單只是產(chǎn)品，還有各種服務(wù)。她說，別克汽車在中國(guó)做到今天的業(yè)績(jī)，許多人都認(rèn)為是品牌的原因，但她認(rèn)為更重要的還是他們對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶的關(guān)心。通用汽車公司在別克汽車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前，做了大量的調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)中國(guó)和美國(guó)的汽車用戶習(xí)慣有很大差別：在美國(guó)，重要用戶一般自己駕車，后排座位則是給孩子和狗坐的地主；而在中國(guó)重要用戶一般都由司機(jī)駕車，自己則坐在后排座位上，為此他們將轎車設(shè)計(jì)改動(dòng)了600多處，以適應(yīng)中國(guó)用戶的需要。

　　她說，中國(guó)是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下走過來的，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，企業(yè)一般是先建廠房，再選產(chǎn)品，然而才去找用戶；但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)卻正好相反，企業(yè)在開始運(yùn)作前，必須先去調(diào)查市場(chǎng)、去找客戶，在找到空白市場(chǎng)后，才開始考慮選擇什么樣的產(chǎn)品來占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，最后才是建廠房開始生產(chǎn)。但中國(guó)的企業(yè)在這方面做得不太理想。她和中國(guó)企業(yè)打交道最深的感受就是，中國(guó)企業(yè)很重視技術(shù)，但對(duì)市場(chǎng)關(guān)心卻不夠。其實(shí)能夠正確分析用戶和市場(chǎng)的需求，這也是一種技術(shù)，是“軟技術(shù)”，而“軟技術(shù)”與硬技術(shù)對(duì)一個(gè)企業(yè)來說是同等重要的。中國(guó)企業(yè)要想真正打入國(guó)際市場(chǎng)，很重要的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)多考慮市場(chǎng)需求，不同國(guó)家的人有不同的文化背景，他們對(duì)同樣產(chǎn)品的需求就可能完全不一樣。她建議中國(guó)企業(yè)在與國(guó)外大企業(yè)合作時(shí)，尤其是汽車企業(yè)，除了要重視引進(jìn)硬技術(shù)，更應(yīng)該多學(xué)學(xué)市場(chǎng)分析技術(shù)，畢竟國(guó)外的大汽車公司都積累了幾百年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

　　在談到通用汽車公司在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展打算時(shí)，楊雪蘭透露，現(xiàn)在他們正計(jì)劃在中國(guó)市場(chǎng)出產(chǎn)面包車，接下來還要出小型轎車，定價(jià)在人民幣10萬元左右，適合家庭使用。◎王慧穎

　　相關(guān)資料：

　　楊雪蘭女士，現(xiàn)年65歲，美國(guó)通用汽車公司原副總裁、高級(jí)顧問

　　楊雪蘭系美國(guó)知名企業(yè)家。楊出生于中國(guó)天津，2歲時(shí)離開中國(guó)。1995年畢業(yè)于美國(guó)威爾斯利學(xué)院經(jīng)濟(jì)系。1983年出任格雷公司策略研究公司總裁。1988年6月11日至2000年初，擔(dān)任通用汽車公司主管市場(chǎng)開發(fā)的副總裁。通用汽車公司多年來一直被《財(cái)富》雜志列為世界500強(qiáng)企業(yè)前3名。1988年楊被評(píng)為華人年度風(fēng)云人物，曾被評(píng)為全美20名最優(yōu)秀女企業(yè)家之一，獲得過美國(guó)廣告聯(lián)合會(huì)的杰出婦女獎(jiǎng)，并擔(dān)任影響很大的“全美百人委員會(huì)”主席。

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