文/新浪財(cái)經(jīng) 張文

　　謙謙君子、溫潤如玉——這是楊臣給人最直觀的感受。提及明亞，他也總是不疾不徐娓娓道來。2004年，明亞將“經(jīng)紀(jì)人模式”首次引入國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)。十三年，從最初并不被行業(yè)接受到被行業(yè)認(rèn)可，明亞走過漫長的一段路。現(xiàn)如今，明亞業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居行業(yè)前五，業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)秀，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人規(guī)模已到5000人。

　　“我們不是作為銷售去推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，我們是幫助消費(fèi)者去選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品。明亞要做的，就是和客戶站在一起。”這就是明亞最為驕傲的公司理念。明亞凝聚了一批志同道合的戰(zhàn)友，他們堅(jiān)持給客戶最踏實(shí)的服務(wù)保障，他們堅(jiān)信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人模式前景無限。

　　近年來，保險(xiǎn)中介市場保持強(qiáng)勁增長態(tài)勢。2016年全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1509.82億元。全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入450.65億元，比2015年增長26.37%。伴隨行業(yè)發(fā)展，資本大量涌入，保險(xiǎn)中介行業(yè)將如何變局？保險(xiǎn)中介牌照價(jià)值是否重新估量？明亞在浪潮中如何突破？

　　帶著種種疑惑，新浪財(cái)經(jīng)“對話保險(xiǎn)30人”第五期走進(jìn)明亞，傾聽董事長楊臣對行業(yè)的獨(dú)到見解及公司未來發(fā)展戰(zhàn)略。

從無到有：經(jīng)紀(jì)人模式首次引入國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)

　　明亞成立于2004年，是國內(nèi)首家涉足個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。楊臣在談及創(chuàng)業(yè)的初心時(shí)笑稱，涉足保險(xiǎn)業(yè)純屬誤打誤撞。“我在海航干過幾年，對金融領(lǐng)域較為熟悉，唯獨(dú)對保險(xiǎn)行業(yè)涉略不多。無知者無畏，抱著什么都不怕的闖勁，我和幾個(gè)創(chuàng)始人一拍即合，想把我們最認(rèn)可的保險(xiǎn)銷售方式帶給國內(nèi)的消費(fèi)者。”

　　“創(chuàng)業(yè)之初信心滿滿，之后的幾年屢受打擊。”楊臣坦言，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人模式的引入至少早了五年。

　　超前的“經(jīng)紀(jì)人模式”面臨的是“并不成熟的保險(xiǎn)市場”。首先，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人概念不被市場接受，甚至同行也僅僅保留在知曉但不了解的階段。其次，保險(xiǎn)公司沒有合作意愿，當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)銷售僅停留在保險(xiǎn)代理人階段，險(xiǎn)企沒有興趣去培育一個(gè)新興的銷售渠道。同時(shí)，消費(fèi)者面對金融產(chǎn)品尚處于懵懂階段，通過熟人購買是最普遍的情況。

　　創(chuàng)業(yè)者的第一桶金并不簡單。明亞經(jīng)過多年努力，自主研發(fā)了一套以客戶需求為導(dǎo)向的保險(xiǎn)咨詢系統(tǒng)，而且在以生命周期區(qū)分需求以外，增加了教育程度、消費(fèi)能力等因素細(xì)分市場。同時(shí)明亞在高素質(zhì)經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)上也投入了大量的時(shí)間、精力。“專業(yè)性上，明亞是非常有信心的”，楊臣說。

　　伴隨明亞的成長，保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷野蠻生長趨于回歸理性，越來越多的險(xiǎn)企認(rèn)識到第三方渠道的價(jià)值所在。同時(shí)，70后、80后成為第一批理性消費(fèi)者，他們從“被忽悠”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭で蟆保絹碓蕉嗟南M(fèi)者逐漸認(rèn)可保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的模式。

　　目前明亞已簽約壽險(xiǎn)公司近50家，財(cái)險(xiǎn)公司48家，簽約在售產(chǎn)品上千個(gè)。截止2017年12月，明亞已開設(shè)省、市級分公司18家，營業(yè)部18家，服務(wù)遍及中國東部、東南部及中部大中型城市。

時(shí)代挑戰(zhàn)：資本涌入將加速行業(yè)洗牌

　　保險(xiǎn)中介正進(jìn)入平臺經(jīng)濟(jì)的大時(shí)代。2017年獲保監(jiān)會批復(fù)成立的保險(xiǎn)中介公司有25家，包括10家代理公司，14家經(jīng)紀(jì)公司、1家公估公司。資本正大量涌入保險(xiǎn)中介行業(yè)，其中不乏騰訊、百度、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)大佬身影。

　　楊臣眼中市場格局必將發(fā)生改變。行業(yè)發(fā)展離不開資本市場的支持，資本的涌入必將帶動這個(gè)行業(yè)整體的提升。“大家都知道，他們可不是小打小鬧。”

　　楊臣表示，“保險(xiǎn)中介將被更廣泛接受，保險(xiǎn)中介牌照的價(jià)值將重新估量，這個(gè)行業(yè)未來的發(fā)展前景必定得到更多的認(rèn)可。”

　　與險(xiǎn)企不同，保險(xiǎn)中介的市場是極其分散的。楊臣談及行業(yè)發(fā)展：在充分競爭和成熟發(fā)展下，保險(xiǎn)中介行業(yè)必將在未來形成一定的市場占有比例，保險(xiǎn)中介市場的集中度會得到顯著提升。

　　楊臣坦言，這個(gè)過程必然會有犧牲，也必然會有更多特色鮮明的企業(yè)成長，但總體而言，保險(xiǎn)中介行業(yè)正在快速發(fā)展。

浪潮中的明亞：保險(xiǎn)仍需更專業(yè)人士提供服務(wù)

　　在回顧明亞創(chuàng)業(yè)之路時(shí)，楊臣最深的感觸不是“堅(jiān)守”，而是艱難、幸運(yùn)、感恩。“修路架橋這事比想象中的要艱難，你要問我這中間有沒有困惑、猶豫，當(dāng)然會有。不過一條路，一個(gè)人走是堅(jiān)持，一群人走是價(jià)值。令我感到幸運(yùn)和感恩的是，我們凝聚了一批志同道合的戰(zhàn)友，我們認(rèn)同我們所做的事情擁有前景，我們堅(jiān)信可以給客戶提供踏踏實(shí)實(shí)的保障。”

　　2017年上半年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)簽單數(shù)達(dá)46億件，同比增長123%。在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)風(fēng)生水起之時(shí)，楊臣不忘初心。互聯(lián)網(wǎng)必然會帶動行業(yè)快速發(fā)展，但互聯(lián)網(wǎng)匹配的仍然是碎片化、短期化、場景化的市場，復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品和需求仍然需要更專業(yè)的人士來提供服務(wù)。

　　楊臣并不主張保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人無限制的開發(fā)客戶。“經(jīng)紀(jì)人所面對的每一位客戶，背后都是一個(gè)家庭，他既需要投入足夠的精力和時(shí)間去充分了解這個(gè)家庭，還需要提高自己的專業(yè)性來服務(wù)這個(gè)家庭。1個(gè)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)100-200個(gè)家庭便是極限。”

　　楊臣認(rèn)為，中國大約有4億家庭，需要4百萬保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或理財(cái)規(guī)劃師。“明亞不要多，我們希望我們能占到1%，所以我們需要3、4萬專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。”如今，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)張到5000人。

　　明亞成長過程中，楊臣不忘一起打拼天下的戰(zhàn)友，部分員工已參與員工持股。在2017年年初，明亞也實(shí)現(xiàn)了機(jī)構(gòu)投資人的引入，“我希望明亞的投資人、明亞的員工不僅享受到分紅，還能享受到資本市場的收益。”

　　楊臣在談到未來時(shí)充滿希望。“以前，金融專業(yè)的學(xué)生談自己的職業(yè)規(guī)劃：想去銀行、想去證券。我希望，未來金融畢業(yè)的學(xué)生首選做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。明亞的愿望就是讓保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人成為最時(shí)尚的職業(yè)。”

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