肖小瑜

　　目前銀行面對激烈的市場競爭(注：本文所稱銀行特指商業(yè)銀行)，都樹立起以客戶為中心，視客戶為“上帝”，主動(dòng)對優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行貸款營銷的經(jīng)營理念。但是，一直以來銀行都是要求客戶必須先寫借款申請書，然后雙方才能正式簽訂借款合同。并且這一做法被作為鐵定的操作制度,寫進(jìn)了各家銀行的《信貸業(yè)務(wù)操作手冊》,也成為銀監(jiān)會(huì)檢查銀行是否合規(guī) 操作的依據(jù)。

　　根據(jù)吉林大學(xué)出版社2003年元月出版的《新編現(xiàn)代漢語詞典》的解釋：“申請，是指向上級(jí)、業(yè)務(wù)主管部門或其他機(jī)關(guān)提出請求”。我曾經(jīng)多次聽到一些客戶，特別是那些經(jīng)常有銀行主動(dòng)上門求其貸款的優(yōu)質(zhì)客戶的財(cái)務(wù)處長、董事長，抱怨銀行這一不合情理的做法。很明顯，銀行要求客戶寫借款申請書這一做法是不妥的，我認(rèn)為銀行非常有必要盡快改進(jìn)這個(gè)做法。

　　一、銀行要求客戶寫借款申請書不妥的四點(diǎn)理由

　　1、銀行要求客戶寫借款申請書是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的做法

　　在十多年前的有關(guān)介紹銀行業(yè)務(wù)的教科書中，對銀行是這樣下定義的：“銀行是社會(huì)資金運(yùn)動(dòng)的樞紐，是聚集和分配資金的綜合性部門，它在國民經(jīng)濟(jì)中處于極其重要的地位。社會(huì)主義銀行的貨幣信用活動(dòng)著眼于支持生產(chǎn)發(fā)展和商品流通的擴(kuò)大，滿足社會(huì)成員日益增長的物質(zhì)和文化需要。”正是因?yàn)楫?dāng)時(shí)銀行是這么一種作用和定位，國家通過掌握銀行體系，便可以使銀行成為國家組織和管理經(jīng)濟(jì)的職能部門，也使社會(huì)主義銀行具有了國家機(jī)關(guān)性質(zhì)。在那個(gè)時(shí)代，銀行掌握巨額的信貸資金，行使國家職能對企業(yè)分配資金，先是撥款，后是撥改貸，最后是貸款。我是上個(gè)世紀(jì)八十年代初參加銀行工作的，這三個(gè)改革過程我都經(jīng)歷過，我深切地感受了那時(shí)銀行是以自己為中心，都是企業(yè)求銀行，信貸員一般都是高高在上，坐等企業(yè)上門申請撥款或借款。因此，在這種歷史背景下，企業(yè)需要信貸資金當(dāng)然要向銀行申請。

　　2、市場經(jīng)濟(jì)條件下銀行不應(yīng)該要求客戶寫借款申請書

　　1992年10月召開的黨的十四大，明確提出了我國經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)是建立社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制。隨著十多年來我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銀行已經(jīng)轉(zhuǎn)換了角色，從原來代表國家按計(jì)劃分配資金的事業(yè)單位，轉(zhuǎn)變?yōu)橐园踩�性、流�?dòng)性、效益性為經(jīng)營原則，實(shí)行自主經(jīng)營、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧、自我約束的企業(yè)法人。特別是隨著我國投融資體制改革的深化，金融市場已經(jīng)由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，而直接融資工具的發(fā)展，使得很多優(yōu)質(zhì)企業(yè)不再依靠銀行的間接融資。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展改變了銀行在經(jīng)濟(jì)生活中的地位和作用，原來代表國家分配資金的職能作用被取消，企業(yè)需要資金也不僅僅只依靠銀行這棵大樹。在這種情況下，銀行怎么還能強(qiáng)行要求企業(yè)寫借款申請書呢？

　　3、銀企關(guān)系的根本性轉(zhuǎn)變使銀行不應(yīng)該要求客戶寫借款申請書

　　一方面，由于銀行職能的轉(zhuǎn)變和同業(yè)競爭的加劇，銀行與企業(yè)的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，銀企之間已經(jīng)變成了一種平等的商業(yè)往來關(guān)系，銀行為客戶提供貸款，客戶及時(shí)向銀行支付利息，銀行和客戶都為了各自的利益互相依靠，法律上平等，在相互支持中達(dá)到雙贏，追求的目標(biāo)是共同發(fā)展。另外一方面，由于當(dāng)前資金供求的相對過剩，銀行信貸資金市場是處于一個(gè)買方市場狀態(tài)，雖然對于找上門來求銀行貸款的客戶，銀行處于主動(dòng)地位，但因?yàn)楝F(xiàn)在各家銀行都實(shí)行了嚴(yán)格的貸款責(zé)任終身追究制度，對這些求上門來的客戶進(jìn)行貸款決策往往是慎之又慎，很多情況下是不敢貸款；而對于有一定經(jīng)營規(guī)模、市場占有率、管理水平和較好信譽(yù)的優(yōu)質(zhì)客戶，各家銀行都去爭去搶，紛紛提供各種上門服務(wù)，千方百計(jì)了解其需求、引導(dǎo)其需求、創(chuàng)造其需求、滿足其需求，幾乎到了無微不至、惟命是從的地步！可以講，現(xiàn)在的銀行已經(jīng)是從昔日的“不愁嫁的皇帝女兒”變成了今天的“自找生活的貧民百姓”。銀行主動(dòng)對優(yōu)質(zhì)客戶營銷貸款，從道理上來說應(yīng)當(dāng)是銀行反過來向客戶寫貸款申請書才對！

　　4、銀行要求客戶寫借款申請書違背了民法上的平等、自愿、公平原則

　　按照我國《民法通則》的規(guī)定，民事主體之間的民事活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵守平等、自愿、公平原則。從前面對“申請”二字的漢語解釋可以看出，“申請”應(yīng)當(dāng)是兩個(gè)不平等主體之間的行為。前面也已論述了，在市場經(jīng)濟(jì)條件下銀行和企業(yè)是一種商業(yè)往來的關(guān)系。進(jìn)一步從法律的角度來講，企業(yè)和銀行都是平等民事主體。所謂平等民事主體包含兩方面的意思，一是當(dāng)事人雙方的法律地位平等，二是不存在管理與被管理的行政隸屬關(guān)系。按照平等原則的要求，民事主體在民事活動(dòng)中法律地位平等，當(dāng)事人之間不存在一方服從另一方的關(guān)系。很顯然，銀行強(qiáng)行要求客戶寫借款申請書違背了平等原則。另外，民法上所講的自愿原則是指民事主體有權(quán)在民事活動(dòng)中決定自己的行為，公平原則是指民事主體應(yīng)當(dāng)根據(jù)社會(huì)公認(rèn)的公平觀念從事民事活動(dòng)。銀行上門向優(yōu)質(zhì)客戶營銷貸款，有時(shí)人家本來就不想要，或者是原來打算要甲銀行的貸款，乙銀行又三番五次誘導(dǎo)人家要貸款，盛情難卻之下就要吧，但銀行在簽訂借款合同之前又強(qiáng)行要求人家必須先寫借款申請書。這就很明顯是違背了自愿和公平原則。

　　二、從法律的角度全面深刻認(rèn)識(shí)借款申請書的性質(zhì)

　　實(shí)際上，現(xiàn)在銀行的同志，特別是直接面對優(yōu)質(zhì)客戶的客戶經(jīng)理，早就認(rèn)識(shí)到客戶向銀行寫借款申請書這一做法的不妥，但就是因?yàn)閷�借款申請書的性質(zhì)認(rèn)識(shí)得還不夠清晰，怕如果客戶不寫借款申請書，萬一打起官司來，客戶會(huì)不承認(rèn)是它向銀行提出過借款的要求，導(dǎo)致銀行敗訴。市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，銀行與客戶之間正規(guī)的文書往來必須符合有關(guān)法律的規(guī)定。所以，要改進(jìn)客戶向銀行寫借款申請書這一做法，我認(rèn)為必須先從法律的角度來全面、深刻地認(rèn)識(shí)借款申請書的性質(zhì)。特別是要說清楚借款申請書是不是要約或要約邀請。因?yàn)槿绻�借款申請書是要約或要約邀請，那么客戶向銀行寫借款申請書就是履行一種必不可少的法定手續(xù)，客戶向銀行寫借款申請書這一做法就不能輕易改進(jìn)。

　　借款申請書的內(nèi)容一般包括兩個(gè)部分：第一部分是客戶介紹自身所有制性質(zhì)、法定代表人、經(jīng)營范圍、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)等基本情況；第二部分是客戶寫明申請借款的種類、金額、期限、用途和還款來源等構(gòu)成借款合同的主要內(nèi)容。借款申請書的作用是表明客戶向銀行提出借款意向。下面我們要從借款申請書的內(nèi)容和作用分析出借款申請書的性質(zhì)。

　　1、借款申請書不是要約

　　從借款申請書的第二部分內(nèi)容來看，借款申請書的用途是表明客戶向銀行發(fā)出訂立借款合同的意思表示。從這一點(diǎn)來看，借款申請書與我國《合同法》里所講的要約相似。因?yàn)橐�約就是希望與他人訂立合同的意思表示。但進(jìn)一步分析，借款申請書作為一種意思表示，并不符合要約的必備要件。

　　當(dāng)事人的意思表示是否構(gòu)成要約必須同時(shí)符合兩個(gè)要件：一是該意思表示的內(nèi)容是否包含了能夠使合同成立的最基本的條款；二是該意思表示經(jīng)受要約人承諾后，要約人要受該意思表示的約束。

　　對照第一個(gè)要件看，借款申請書的第二部分內(nèi)容構(gòu)成借款合同的最基本的條款，借款申請書符合要約的第一個(gè)要件。因?yàn)榘凑铡逗贤�法�?97條第二款的規(guī)定，“借款合同的內(nèi)容包括借款種類、幣種、用途、數(shù)額、利率、期限和還款方式等條款”。

　　對照第二個(gè)要件看，銀行接受客戶的借款申請書后再進(jìn)行貸前調(diào)查和審批決策，這又有兩種情況，一是貸前調(diào)查和審批決策后銀行同意貸款，但如果客戶覺得銀行的貸前調(diào)查和審批決策效率低，后來又不要銀行的貸款，客戶作為要約人，他并不受自己已經(jīng)向銀行提出借款這一意思表示并被作為受要約人的銀行接受的約束，不構(gòu)成違約；二是貸前調(diào)查和審批決策后，銀行同意貸款，客戶也接受貸款，但雙方還得再簽訂書面借款合同(按我國《合同法》的規(guī)定，銀行與客戶簽訂的借款合同為要式合同，必須采用書面形式才使雙方的借貸關(guān)系成立)，假設(shè)在某種情況下雙方未簽訂書面借款合同，客戶就取得了貸款，借貸關(guān)系仍然不成立，這樣實(shí)際上客戶作為要約人也不受已經(jīng)向銀行提出借款這一意思表示并被銀行接受的約束。進(jìn)一步分析，我認(rèn)為，客戶向銀行提出借款并經(jīng)銀行同意，要約與承諾的具本內(nèi)容實(shí)際上是體現(xiàn)在借款合同中，而目前銀行使用的借款合同又是格式合同，雙方的權(quán)利、義務(wù)是寫得非常嚴(yán)密而又仔細(xì)的，客戶寫的借款申請書作為要約的作用不明顯。所以，借款申請書不符合要約的第二個(gè)要件。

　　從上述分析可以看出，借款申請書只符合要約的兩個(gè)要件中的一個(gè)，借款申請書與要約相似，但不是要約。

　　2、借款申請書也不是要約邀請

　　要約與要約邀請是法律上非常容易混淆的兩個(gè)概念，那么，借款申請書是不是要約邀請呢？我們再來進(jìn)一步分析。

　　要約邀請是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。借款申請書的作用是表明客戶向銀行提出借款意向，希望銀行和它訂立借款合同。這樣看起來似乎借款申請書就是要約邀請。但我們再仔細(xì)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)這也是不對的。當(dāng)事人的意思表示是不是構(gòu)成要約邀請必須同時(shí)符合以下三個(gè)要件。一是要約邀請是表意人為喚起他人對其要約的意思表示；二是要約邀請的內(nèi)容不具備成立合同的主要條款；三是要約邀請的相對人須為不特定的人。

　　對照第一個(gè)要件來看，借款申請書可以講是客戶想要喚起銀行跟它簽訂借款合同的意思表示，符合這一點(diǎn)。對照第二個(gè)要件來看，借款申請書中雖然有具備成立合同的主要內(nèi)容，但實(shí)際上，客戶向銀行寫借款申請書并被銀行接受后，雙方還必須再簽訂書面借款合同，進(jìn)一步詳細(xì)明確合同條款，所以也可以講，借款申請書的內(nèi)容并不具備成立借款合同的主要條款，也符合這一點(diǎn)。對照第三個(gè)要件來看，客戶是向特定的銀行寫借款申請書，所以不符合這一點(diǎn)。三個(gè)要件只符合二個(gè)，因此很明顯，借款申請書也不是要約邀請。

　　3、借款申請書就是意向書

　　借款申請書既不是要約又不是要約邀請，那它是什么呢？借款申請書是起到表明客戶向銀行提出借款意向的作用，但它對客戶和銀行都不具有法律約束力，我認(rèn)為它比較符合意向書的特征。意向書是用以表達(dá)一方或雙方就開展業(yè)務(wù)問題，通過談判而獲得共同意愿或決定的一種文書形式。意向書的特征是不具有強(qiáng)制性，其作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是有利于雙方進(jìn)行下一步的實(shí)質(zhì)性接觸和談判，為簽訂經(jīng)濟(jì)合同鋪平道路；二是作為雙方下一步進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的基本依據(jù)，具有一定的約束力，可以約束雙方的行為，保證雙方的利益，但不具備法律效力。現(xiàn)在我們再來針對意向書的作用進(jìn)一步分析借款申請書的性質(zhì)。

　　客戶向銀行提交借款申請書后，銀行就開始貸前調(diào)查，審批決策通過后，雙方再簽訂借款合同，借款申請書實(shí)際上就起到了為雙方簽訂借款合同鋪平道路的作用。這和意向書的第一個(gè)作用相同。

　　客戶向銀行提交借款申請書，銀行才有依據(jù)對客戶進(jìn)行貸前調(diào)查，并且銀行為了約束客戶經(jīng)理提高辦事效率，內(nèi)部也規(guī)定貸前調(diào)查時(shí)間，但這僅僅只是約束銀行內(nèi)部員工，且客戶如果認(rèn)為銀行辦事效率慢，也可以不要銀行的貸款，可見，借款申請書也是不具備法律約束效力的。這和意向書的第二個(gè)作用相同。借款申請書的作用和意向書的作用完全相同，所以，我認(rèn)為借款申請書實(shí)質(zhì)上就是意向書。

　　三、對客戶向銀行寫借款申請書這一做法的改進(jìn)做法

　　1、改進(jìn)思路

　　合同成立的過程就是當(dāng)事人雙方就合同內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商、達(dá)成一致意見的過程。在這一過程中，一般總要有一方當(dāng)事人向另一方當(dāng)事人或雙方共同提出簽約意向。在經(jīng)濟(jì)生活中的重大業(yè)務(wù)往來，一方向另一方簽發(fā)或雙方簽訂意向書是正式簽訂合同書的必備程序。因此，國際上大公司之間重大業(yè)務(wù)往來，也是這樣做。這也算是國際慣例吧。銀行貸款給客戶，是銀行向客戶暫時(shí)讓渡信貸資金的使用權(quán)，到期銀行必須收回并獲取利息收入。因此，銀企之間的借貸不同于一般的貨物買賣，是一種重大而特別的商事行為，雙方不經(jīng)過一個(gè)磋商達(dá)成意向的過程就簽訂借款合同也是不行的。

　　2、一般改進(jìn)做法

　　既然借款申請書就是意向書，重大業(yè)務(wù)往來一方當(dāng)事人向另一方當(dāng)事人簽發(fā)意向書或雙方簽訂意向書是一種國際慣例，那么，改進(jìn)客戶向銀行寫借款申請書這一做法就很簡單，就是把借款申請書改稱借款意向書！這一改進(jìn)做法簡便易行，容易操作。

　　3、對銀行主動(dòng)營銷貸款的優(yōu)質(zhì)客戶的進(jìn)一步改進(jìn)做法

　　雖然簡便的改進(jìn)做法是把借款申請書改稱借款意向書就可以了，但是，銀行和客戶簽訂借款合同的意向?qū)嶋H上有兩種情況。一種情況是銀行主動(dòng)向優(yōu)質(zhì)客戶營銷貸款，這時(shí)就應(yīng)該是銀行向客戶寫貸款意向書；一種情況是一般客戶主動(dòng)找銀行借款，這時(shí)才應(yīng)該是客戶向銀行寫借款意向書，即采用一般改進(jìn)做法就可以。為了真正樹立起以客戶為中心的經(jīng)營理念，充分尊重客戶法律人格和滿足客戶心理需求，體現(xiàn)平等、自愿、公平原則和客戶價(jià)值，銀行還應(yīng)該進(jìn)一步對優(yōu)質(zhì)客戶區(qū)別戰(zhàn)略和非戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)客戶，采用三種方式進(jìn)一步改進(jìn)客戶單方面向銀行寫借款意向書的一般改進(jìn)做法。

　　(1)、對戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)客戶的進(jìn)一步改進(jìn)做法

　　對于銀行考慮需要與之建立長期、穩(wěn)定、全面合作關(guān)系的戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)客戶，可以采取兩種方式。一是，如果客戶符合公開額度授信條件，銀行對客戶進(jìn)行公開額度授信，審批通過后，給客戶簽發(fā)《公開額度授信證書》，就授信品種、幣種、數(shù)額、費(fèi)率、期限等內(nèi)容，向客戶作出公開承諾。此時(shí)，《公開額度授信證書》實(shí)際上就是銀行向客戶出具的貸款意向書。二是，如果客戶不符合公開額度授信條件，銀行對客戶進(jìn)行一般額度授信，審批通過后，與客戶簽訂《銀企全面合作意向書》，就銀行向客戶提供的業(yè)務(wù)品種、金額、利率等內(nèi)容，以及客戶在銀行開戶、貨款回籠等主要內(nèi)容雙方達(dá)成共同意向。此時(shí)，《銀企全面合作意向書》就起到了貸款意向書和借款意向書的雙重作用。在有效期內(nèi)，《公開額度授信證書》和《銀企全面合作意向書》分別作為銀行單方和銀企雙方的意向書，可以循環(huán)使用，客戶需要貸款時(shí)只需口頭向銀行說一聲，然后雙方簽訂借款合同就可以了，根本就不需要客戶每一筆貸款都向銀行寫借款意向書。真可謂方便了客戶，提高了效率，客戶高興，銀行簡便，真是四全其美，何樂而不為呢？

　　(2)、對非戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)客戶的進(jìn)一步改進(jìn)做法

　　對于銀行主動(dòng)上門營銷的非戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)客戶，如果客戶又不符合公開額度授信條件，銀行先對客戶進(jìn)行一般額度授信，審批通過后，如果值得支持，銀行應(yīng)該主動(dòng)向客戶提出貸款意向，可以根據(jù)信貸政策和授權(quán)向客戶出具貸款意向書，確定一定的有效期限，在該期限內(nèi)，客戶需要貸款時(shí)也是只需口頭向銀行說一聲，然后雙方簽訂借款合同就可以了，不必多此一舉又要求客戶向銀行寫借款意向書。

　　把目前銀行要求客戶單方面寫借款申請書這一做法，改進(jìn)為：一般客戶向銀行寫借款意向書、銀行和戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)客戶互簽《銀企全面合作意向書》和銀行向戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)客戶出具《公開額度授信證書》、銀行向非戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)客戶出具貸款意向書。這些依法、依情、依理的改進(jìn)做法，會(huì)使客戶獲得一些當(dāng)“上帝”的感覺，必將贏得廣大客戶的贊賞和社會(huì)的好評如潮。

　　本文只論及客戶向銀行寫借款申請書這種情況，其余銀行信貸業(yè)務(wù)，如信用證開證、貼現(xiàn)、承兌、保證等，道理相同，改進(jìn)的做法一樣，不再贅述。另外，本文所稱客戶包含公司類客戶和個(gè)人類客戶，所以，個(gè)人住房貸款、個(gè)人存單和憑證式國債質(zhì)押貸款、汽車消費(fèi)貸款等個(gè)人類貸款，也是道理相同，改進(jìn)的做法一樣。

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