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酈曉工作室專欄文章:銷售人員的秘密

http://whmsebhyy.com 2003年02月28日 10:39 新浪財經(jīng)

  酈曉工作室

  昨天,一個女孩說,她要辭去手頭的這份工作,她給老板發(fā)了電子郵件,甚至于不再想當(dāng)面討論了。

  我知道這份工作的收入不算很少,至少可以保障她中秋節(jié)飛一千多公里回家,一天后
又趕回來。我也知道,辭去工作的理由是,客戶給予了太大的壓力。

  我做過銷售人員,也做過與此對應(yīng)的采購人員,我明白里面的問題。銷售今天是整個企業(yè)的核心,銷售人員的薪金總是單列的,與企業(yè)的其他員工毫無一致之處。其實并不在于所處的企業(yè)位置,核心的問題是操作上的困難。

  實際上銷售人員的工作是磨合企業(yè)和客戶文化上的差異,現(xiàn)在銷售人員就處于兩種文化磨合中的部分。企業(yè)經(jīng)理通常有銷售的背景,他知道其中的困難,所以愿意支付一個更高的薪金。有時候,我們放任銷售人員,甚至于不想知道交易中的細(xì)節(jié),這肯定會造成客戶的“私有化”,正是因為過程太過焦灼。

  痛苦其實不局限于銷售人員,對面的客戶同樣如此,客戶也在努力適應(yīng)銷售人員,不過銷售人員要反復(fù)面對,既然這是他的工作,疲勞和厭煩是不可避免的。客戶會鎖定部分品牌,以減少不安,銷售人員則要不斷接觸新的客戶。

  有必要強(qiáng)調(diào)的是,銷售并不復(fù)雜,銷售的問題在于“很困難”。有什么辦法可以解決這一問題,企業(yè)承擔(dān)較少的薪金,相應(yīng)的,銷售人員也不必那么心力交瘁?實際上是有的。

  周六的時候,我要買一臺計算機(jī),于是我去了某家專賣店。和我討論問題的是店長,她肯定是感到不適應(yīng),基于的理由很多,諸如計算機(jī)的一些技術(shù)問題,或者是敏感的價格折扣。這是在年齡相仿的情況下,如果存在年齡差異,她的困惑肯定是會更多。但是這次購買最終還是順利實現(xiàn)了。

  她有效地把這種壓力分擔(dān)給她的同事,她要另一個人開票,另一個給我試機(jī),實際上崩出了好幾個人,最后一個把我的機(jī)器裝走;而她也肯定也需要做些什么,于是她就反復(fù)地倒水。文化上的壓力被多個成員分擔(dān)了。

  從企業(yè)的角度理解,如果工作實現(xiàn)實際上是通過一個特定的小組,那么人員流動上的干擾就小很多。員工依賴小組的模式,這是問題的一方面;即便是走了某人,小組彌補(bǔ)成員總是要比獲得一個銷售天才容易得多。作為一種附加的好處,小組成員由于共同完成任務(wù),也可能相互有了認(rèn)同感,這種工作環(huán)境讓人舒適。

  現(xiàn)在我們就明白了一些大企業(yè)成功的秘密,他有意地造就文化上的氛圍。比如走入電腦專賣店,總是有普通話,即便所在地更習(xí)慣使用方言;幾個年輕人在異地一起工作,也許他們共同使用一個水壺。既然環(huán)境讓人舒適,企業(yè)也就可以支付較少的薪金。我不知道,這到底算不算雙贏?

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