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　　券商苦，最苦營業(yè)部。交投清淡沒事干，房租水電交不上。按理說，只能裁員度日，但很多券商偏偏反其道而行，近期，很多報(bào)紙、網(wǎng)站甚至證券公司營業(yè)部門口出現(xiàn)不少招聘啟事，特別是一些新開業(yè)的證券營業(yè)部，這種招聘每隔一段時(shí)間就進(jìn)行一次。廣東佛山一家營業(yè)部最近在網(wǎng)上的招聘啟事說，“如果您的證券知識(shí)基礎(chǔ)較差，但有信心迅速成才，我部 也歡迎加盟”。而招聘職位只有一個(gè)--證券經(jīng)紀(jì)人。這證券經(jīng)紀(jì)人究竟是何方神圣？能讓券商在磋砣歲月如此傾心？具體作些什么？能否化解券商困局？我國證券經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)狀如何？

　　經(jīng)紀(jì)人是什么人

　　“下個(gè)月，我們就要正式開始推行經(jīng)紀(jì)人制度了。”滬上一家證券營業(yè)部的員工悠悠地告訴記者。看得出來，他們心情比較復(fù)雜，因?yàn)槁犝f公司現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)人的收入將大幅下降。而在公司內(nèi)部網(wǎng)上，來自青島一營業(yè)部同事的一封公開信也讓大家憂心忡忡，這封信強(qiáng)烈質(zhì)疑公司領(lǐng)導(dǎo)：區(qū)區(qū)500元的底薪，讓經(jīng)紀(jì)人怎么活呀？但是大家都很明白，營業(yè)部轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨。

　　鄭州的部分券商也已經(jīng)開始實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度。記者在鄭州部分證券營業(yè)部發(fā)現(xiàn)，原來一直從事證券咨詢的幾個(gè)朋友都在忙著為營業(yè)部找客戶，或者幫著自己“手中”的客戶進(jìn)行投資分析，堂堂正正地當(dāng)起了經(jīng)紀(jì)人。有的營業(yè)部還把經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任、目標(biāo)、客戶群大小等與其本人的工資和獎(jiǎng)金“掛”在了一起。

　　申銀萬國對(duì)于經(jīng)紀(jì)人制度早有探索,去年以來，該公司在14家營業(yè)部中進(jìn)行了較大規(guī)模的試點(diǎn)工作,在經(jīng)紀(jì)人管理、客戶管理、經(jīng)紀(jì)人考核分配等方面積累了經(jīng)驗(yàn)。而在實(shí)行浮動(dòng)傭金制度后,為加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷工作,公司內(nèi)部相應(yīng)加快了經(jīng)紀(jì)人制度的進(jìn)程,截至今年4月底,該公司已有66家營業(yè)部上報(bào)了經(jīng)紀(jì)人制度方案,其中41家已經(jīng)在獲準(zhǔn)后實(shí)施。

　　目前各大券商的經(jīng)紀(jì)服務(wù)基本都在向“前店后廠”的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。而處于前臺(tái)一線的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍就成為轉(zhuǎn)型的排頭兵。

　　怎么生活？這個(gè)問題恐怕對(duì)時(shí)下不少證券營業(yè)部的營銷人員都是“才下眉頭又上心頭”，特別是對(duì)于那些由公司內(nèi)部員工轉(zhuǎn)做營銷的人。他們由證券公司直接面對(duì)客戶部門的主管及員工“改制”而成，別名叫作“全職經(jīng)紀(jì)人”。據(jù)悉，不少營業(yè)部通常的做法是，將原先坐柜或接單的大中戶管理員等進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，改聘為客戶經(jīng)理。除按規(guī)定的比例提傭外，客戶經(jīng)理享受公司員工一切福利待遇。其主要的職責(zé)是發(fā)展客戶，并為客戶提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)，原則上不代客戶進(jìn)行操作。

　　除了將內(nèi)部員工轉(zhuǎn)型，證券公司同時(shí)也都在大量招聘外部經(jīng)紀(jì)人。他們表示這類經(jīng)紀(jì)人一般不作為公司的正式員工，也不涉及人事及檔案關(guān)系，聘用關(guān)系比較靈活。經(jīng)紀(jì)人一般無底薪，其報(bào)酬主要是從客戶的買賣傭金中提成。除了為客戶提供證券分析咨詢外，有的經(jīng)紀(jì)人直接代客戶進(jìn)行委托買賣，即可接受客戶的全權(quán)委托。

　　　此外，還存在一種完全獨(dú)立于證券公司且無任何依存關(guān)系的“自由人”，自由經(jīng)紀(jì)人是指目前存在的專職證券咨詢?nèi)藛T，即所謂的股評(píng)人士，有資格的注冊(cè)分析師，他們與證券公司沒有任何聘用關(guān)系，大多以投資顧問的形式存在。這類經(jīng)紀(jì)人具有較高的證券專業(yè)水平，經(jīng)常在報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視評(píng)說大勢(shì)，指點(diǎn)個(gè)股，同時(shí)，也擁有自己的客戶網(wǎng)，為客戶提供投資建議。有的自由人還同證券公司簽訂協(xié)議，自己帶一批客戶過來，在營業(yè)部開設(shè)“工作室”，充當(dāng)證券公司和客戶的中介人，定期從證券公司提取部分手續(xù)費(fèi)作為報(bào)酬，證券公司也希望借助他們的名氣招攬客戶。

　　經(jīng)紀(jì)人活著也不易

　　我們一向喜歡正面報(bào)道，在經(jīng)紀(jì)人剛出現(xiàn)時(shí)，就有主流媒體宣傳，深圳一經(jīng)紀(jì)人神通廣大，迅速為營業(yè)部吸納1.2億資金，自己也拿走大筆傭金云云。這樣的情況或許有，但恐怕很難說是普遍現(xiàn)象，大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人活的沒這么瀟灑。

　　不久前，記者看到國信證券北京三里河營業(yè)部中戶室召開的一次經(jīng)紀(jì)人晨會(huì)，先由一位經(jīng)紀(jì)人給大家朗讀當(dāng)天《中國證券報(bào)》上的主要消息，然后是客戶經(jīng)理訓(xùn)話，接下來經(jīng)紀(jì)人就各自出去跑業(yè)務(wù)，到了下午他們還要開一次夕會(huì)。

　　記者和當(dāng)中的一位經(jīng)紀(jì)人李建偉聊了聊，他名片上的正式稱呼是“投資襄理”，據(jù)介紹，現(xiàn)在他們的任務(wù)就是發(fā)展客戶，每天主要在銀行、居民小區(qū)向人們作宣傳，希望能到自己所在的營業(yè)部開戶。經(jīng)紀(jì)人的收入來自他名下客戶的交易傭金分成，也就是說營業(yè)部把客戶傭金的一部分分給“拉”來這個(gè)客戶的經(jīng)紀(jì)人。李建偉說，目前他名下有六七個(gè)客戶，資金量在二三十萬，每月的收入有時(shí)有1000多元，如果這些客戶都沒有交易的話，也就沒有收入。關(guān)于怎么爭(zhēng)取客戶，李建偉認(rèn)為主要靠經(jīng)紀(jì)人對(duì)證券市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，很多人手里有資金，因?yàn)楣ぷ髅Φ仍�因顧不上自己來投資證券，這些人就是潛在客戶。但李建偉說他目前的客戶仍是一些朋友，去發(fā)展陌生人發(fā)現(xiàn)效果不大，因?yàn)檫B深談的機(jī)會(huì)都很難有。

　　國信證券三里河營業(yè)部總經(jīng)理宋殿國談起經(jīng)紀(jì)人時(shí)認(rèn)為，現(xiàn)在很多經(jīng)紀(jì)人就像是啤酒促銷員，對(duì)整個(gè)證券不是很清楚，就知道拉來一個(gè)客戶營業(yè)部給一定的提成。宋殿國介紹說，國信三里河營業(yè)部是去年開始招聘經(jīng)紀(jì)人的，目前共有90多位，由這些經(jīng)紀(jì)人拉來的客戶每天交易量約為一二百萬，占到營業(yè)部總數(shù)的20-30%。工作開展的情況比預(yù)計(jì)的要差，到目前這項(xiàng)業(yè)務(wù)尚處在虧損狀態(tài)。因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人大多素質(zhì)比較低，而且流動(dòng)性很大，不可能提供本來設(shè)想的一些增值服務(wù)，另一方面也和證券公司的經(jīng)營方式有關(guān)，中國的證券營業(yè)部往往有數(shù)千平方米的面積供人們進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交易，導(dǎo)致投資者的缺乏委托理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，不利于經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展客戶。

　　記者在這個(gè)營業(yè)部碰到一位來打印交割單的股民王大媽，她認(rèn)為自己不會(huì)輕易相信上門推銷的經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)在到這個(gè)營業(yè)部開戶一是因?yàn)殡x家比較近，另一方面因?yàn)橐郧奥犝f過國信證券可靠，所以就自己上門來開戶了。記者問如果別的證券公司經(jīng)紀(jì)人來拉，她會(huì)不會(huì)走？她表示不會(huì)，因?yàn)橛X得這里的服務(wù)不錯(cuò)，換一個(gè)地方還信不過，“我活到55了，知道好東西不老吆喝。”

　　券商該不該鐘愛經(jīng)紀(jì)人

　　如果經(jīng)紀(jì)人活的不易，那么可以肯定的說，券商也不可能借此擺脫困局。但大家為什么還對(duì)經(jīng)紀(jì)人趨之若騖？

　　據(jù)了解，券商引入經(jīng)紀(jì)人制度主要出于兩方面的原因，一是減少工作人員數(shù)量，降低經(jīng)營成本；另一個(gè)原因是想讓營業(yè)部?jī)?nèi)部的用人機(jī)制、工資獎(jiǎng)金分配機(jī)制等更加靈活、合理。而直接導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人制度引入的外部原因是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，券商經(jīng)營利潤越來越“薄”。

　　但經(jīng)紀(jì)人究竟能不能幫助券商增加盈利，北京大學(xué)光華管理學(xué)院院長(zhǎng)助理周春生認(rèn)為還很難說。如果通過經(jīng)紀(jì)人的拓展使客戶數(shù)量整體上得以增加，那是有利于整個(gè)行業(yè)的提升的。但現(xiàn)在更多的是各券商互相地拉對(duì)方的客戶，市場(chǎng)總體并沒有擴(kuò)大。周說這使他想起了美國的世界通信公司和美國電報(bào)電話公司為了爭(zhēng)奪電話客戶而發(fā)生的競(jìng)爭(zhēng)，兩個(gè)公司都雇用了一些經(jīng)紀(jì)人去爭(zhēng)奪客戶，最終的結(jié)果是相互壓低價(jià)格，提供各種各樣的優(yōu)惠，比如給新客戶100美元的免費(fèi)通話等，結(jié)果客戶總量沒有增加，而兩家公司個(gè)人電話業(yè)務(wù)的盈利卻空間變得非常小了。同樣，證券經(jīng)紀(jì)人競(jìng)爭(zhēng)可能導(dǎo)致“負(fù)和”，因?yàn)榭偭繘]有增加，而對(duì)券商來說，卻要為此付出給經(jīng)紀(jì)人的提成、設(shè)置專人管理等代價(jià)。

　　華夏證券尚未采用經(jīng)紀(jì)人制度，公司三里河營業(yè)部的業(yè)務(wù)拓展部副經(jīng)理薛祥秋向記者表示，關(guān)鍵是現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境、政策法規(guī)等條件還不成熟，在這種情況下推出經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)是很大的，甚至?xí)�砸了券商的牌子。因�(yàn)榻?jīng)紀(jì)人的收入是跟交易量掛鉤的，這樣經(jīng)紀(jì)人可能出現(xiàn)一些短期行為，比如有意識(shí)地讓客戶頻繁操作，經(jīng)紀(jì)人的交易量上去了，但會(huì)給客戶帶來損失。這些雖然是經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人行為，但客戶最終會(huì)認(rèn)為是營業(yè)部的責(zé)任。另外，經(jīng)紀(jì)人的流動(dòng)性很大，走的時(shí)候會(huì)把一些客戶帶走，這也會(huì)給營業(yè)部帶來損失。薛祥秋認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人的方式可能是被逼出來的，有的營業(yè)部實(shí)在承受不了客戶競(jìng)爭(zhēng)的壓力，就引進(jìn)經(jīng)紀(jì)人，把壓力往下分。其實(shí)券商爭(zhēng)取客戶最終靠的還是研發(fā)實(shí)力、整體實(shí)力，現(xiàn)在實(shí)行經(jīng)紀(jì)人制度有些飲鴆止渴的味道。

　　盡管目前國內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人制度還存在許多問題，但人們普遍看好其長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。北大光華管理學(xué)院EMBA培訓(xùn)中心主任助理閆斌認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)要求券商把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同的客戶講究差異化服務(wù)。以前各營業(yè)部都是靠客戶自己上門，對(duì)目標(biāo)客戶的定位也不準(zhǔn)。現(xiàn)在應(yīng)該針對(duì)不同的客戶提供不同的服務(wù)，比如某一家券商專門服務(wù)大型客戶、小型客戶或網(wǎng)上客戶，這需要有經(jīng)紀(jì)人來做一些穿針引線的工作，提供不同類型的分析服務(wù)，如有的客戶是為了將來供孩子上大學(xué)，有的客戶是為了養(yǎng)老，經(jīng)紀(jì)人要根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系設(shè)計(jì)出不同的投資建議，最終將成為一種職業(yè)經(jīng)理人的模式。

　　周春生告訴記者，在國外對(duì)經(jīng)紀(jì)人是要進(jìn)行資格認(rèn)定的，因?yàn)檫@是一個(gè)對(duì)專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德要求都非常高的特殊行業(yè)，而目前國內(nèi)此方面的法規(guī)還幾乎是空白。周春生認(rèn)為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是券商的重要業(yè)務(wù)之一，經(jīng)紀(jì)人在中國的出現(xiàn)說明其具有合理性，但由于制度未完善，由此出現(xiàn)糾紛甚至訴訟不是不可能。因此目前最重要的是監(jiān)管部門進(jìn)行疏導(dǎo)，完善法規(guī)制度，同時(shí)證券公司要把好進(jìn)人關(guān)，在內(nèi)部管理上制定嚴(yán)格的規(guī)則。從前景來說，券商會(huì)從成本和效果兩方面去衡量，只有當(dāng)效果大于成本時(shí)才有生命力，目前還很難判斷這個(gè)行業(yè)能發(fā)展到什么程度。

　　國信證券宋殿國一直對(duì)經(jīng)紀(jì)人寄予厚望，他介紹說，根據(jù)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)水平比較低的狀況，營業(yè)部每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這對(duì)營業(yè)部的正式職員都是沒有的。培訓(xùn)時(shí)請(qǐng)一些證券分析師和保險(xiǎn)公司的營銷人員來講課，宋殿國希望能培養(yǎng)出像國外那樣高水平的經(jīng)紀(jì)人，從現(xiàn)在的90人中只要能出5個(gè)就滿足了。同時(shí)為了穩(wěn)定人心，營業(yè)部對(duì)業(yè)績(jī)較好的經(jīng)紀(jì)人采取簽合同、投保險(xiǎn)等方式，讓他覺得自己是營業(yè)部的正式員工，不會(huì)說別的營業(yè)部待遇稍好一點(diǎn)就跳過去。但宋殿國覺得，現(xiàn)在說起經(jīng)紀(jì)人好像還不是高學(xué)歷的人能做的，認(rèn)識(shí)中僅僅是拉客戶，經(jīng)紀(jì)人要真正發(fā)展規(guī)范起來起碼還需要三到五年的時(shí)間。

　　呼喚制度創(chuàng)新

　　機(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備的頭腦，券商絕不能坐等三到五的時(shí)間，加快制度創(chuàng)新，盡快推動(dòng)新生事物的發(fā)展已是當(dāng)物之急。

　　同時(shí)各家券商對(duì)自己的營銷大軍定位顯然是不同的。有些券商看重經(jīng)紀(jì)人客戶開發(fā)能力，強(qiáng)調(diào)客戶數(shù)量的增多，甚至采取了類似保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的做法，如客戶在某券商處開戶1萬元，經(jīng)紀(jì)人就立刻得到5元回扣。業(yè)內(nèi)人士表示，這種立竿見影的手法主要被一些急于擴(kuò)張的中小券商采用。

　　有些券商則認(rèn)為現(xiàn)有員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)、信息渠道、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)等都與證券經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)準(zhǔn)存在相當(dāng)大的差距，他們對(duì)經(jīng)紀(jì)人提出了更高的要求。例如，大鵬證券對(duì)其FC(投資顧問)強(qiáng)調(diào)的是金融顧問能力，而國泰君安提出應(yīng)該將經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、投行等合而為一，充分利用公司資源為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，參照美林證券模式，實(shí)現(xiàn)一體化服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人除了為公司開發(fā)客戶外，為客戶提供投資建議，幫助客戶資產(chǎn)增值將成為經(jīng)紀(jì)人最重要的工作職責(zé)。

　　兩相比較，高下立判，越來越多人意識(shí)到，亟待解決的深層次問題是如何改革完善券商現(xiàn)有的管理體制，尤為突出的是券商的用人機(jī)制、分配機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制。

　　近期一些新的經(jīng)紀(jì)人用工和分配制度改革也在各家公司內(nèi)實(shí)施。據(jù)悉，滬上一家大券商近日已在6家營業(yè)部開始實(shí)行《關(guān)于改革經(jīng)紀(jì)人用工和分配制度的試點(diǎn)意見》，該《試點(diǎn)意見》在用工制度上對(duì)營業(yè)部基本崗位和經(jīng)紀(jì)人崗位作了嚴(yán)格定位，營業(yè)部的用工也有了新的規(guī)定，在分配制度上，對(duì)基本崗位和經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行不同的考核分配方式的試點(diǎn)，營業(yè)部可以根據(jù)公司核定的工資總額，制定各基本崗位工資，制定經(jīng)紀(jì)人考核分配辦法。而銀河證券上海一營業(yè)部也實(shí)行了工資改革，每月的全部績(jī)效工資與員工開發(fā)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)量掛鉤，每年根據(jù)上一年度員工的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開發(fā)量排名，調(diào)整基本工資級(jí)別，以此來激發(fā)員工的潛力和憂患意識(shí)，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)量。

　　一些證券公司還提出在總部建立強(qiáng)大的研究咨詢力量，并使其成為證券經(jīng)紀(jì)人的堅(jiān)強(qiáng)后盾。同時(shí)建立對(duì)經(jīng)紀(jì)人管理與服務(wù)的系統(tǒng)平臺(tái)，保持總部與營業(yè)部、營業(yè)部與經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)人與客戶之間及時(shí)、互動(dòng)的信息溝通；加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人和客戶對(duì)公司的依賴程度，減少其流動(dòng)性。另外，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，一些證券公司提出：證券經(jīng)紀(jì)人需從孤軍奮戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)合作發(fā)展。由于需要為客戶提供全方位的個(gè)性化服務(wù)，當(dāng)客戶發(fā)展到一定規(guī)模后，依靠證券經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人力量已很難滿足客戶的投資需求。因此應(yīng)培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的特長(zhǎng)和積極性，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使業(yè)務(wù)發(fā)展達(dá)到較佳狀態(tài)。

　　還有一些大券商，借它山之石以攻玉，借簽一些先進(jìn)市場(chǎng)的管理模式。

　　申銀萬國證券研究所認(rèn)為，證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施必須建立在客戶分類管理的基礎(chǔ)上，在設(shè)計(jì)經(jīng)紀(jì)人職能時(shí)應(yīng)著重突出經(jīng)紀(jì)人的營銷功能，而經(jīng)紀(jì)人制度能否成功的關(guān)鍵在于是否有強(qiáng)有力的后臺(tái)支持，包括一支強(qiáng)大的證券研究隊(duì)伍和一套以CRM為核心的技術(shù)支持平臺(tái)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普遍使用和對(duì)呼叫中心產(chǎn)品應(yīng)用的推廣，證券公司已經(jīng)應(yīng)該把建立CRM系統(tǒng)的需求推向前臺(tái)。

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