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 從1992年至今，友邦作為中國改革開放后第一家獲準設立的外資保險公司回到它的出生地整整十年，徐正廣點數(shù)江山，哪位英豪堪稱上海壽險市場老大？
吳剛 張俊才
從中山東一路17號友邦保險上海總部的每一扇窗看去，逶迤的外灘金融街風景歷歷在
目；放眼東望，是作為中國改革開放標志的浦東東外灘。徐正廣扶欄遠眺，歷史、現(xiàn)在和未來似乎清晰地呈現(xiàn)在眼前——1931年，美國人C.V.STARR在"冒險家的樂園"上海建立友邦；1952年，隨著中國保險商業(yè)體制的消失友邦退出大陸；1992年9月25日，美國友邦保險公司上海分公司又作為中國改革開放后第一家外資保險公司獲準設立；1998年5月13日，隨著上海市政府努力將上海打造成全國金融中心的決心和魄力，友邦成為第一家重返原址的外資金融機構……徐正廣感喟到："我們的根在上海。"
"我們幾乎不把友邦當成外資"
作為友邦保險有限公司資深副總裁、中國區(qū)域執(zhí)行總監(jiān)、上海分公司的總經(jīng)理，徐正廣見證了改革開放后外資重入中國保險業(yè)市場的十年歷程。他說："保險是一項需要與當?shù)氐娜宋沫h(huán)境相融合的事業(yè)，從進入上海第一天起，友邦就十分注重將自己本土化，而且至今重未間斷過。"
友邦大廈和座落在外灘的其它金融豪門一樣，雖個個在業(yè)內(nèi)縱橫捭闔、聲名赫赫，但從門面上看去，一個比一個低調(diào)。徐在七樓的總裁辦公室更是完全的簡樸的中式裝飾，長案、條幾、官椅，蘭花盆景——簡潔的線條，凝重的木色，似乎更是徐正廣所言的本土化的外延。徐正廣說："建立與本土文化相融的企業(yè)文化，比擴張市場更重要，更長遠"。他不無自得地說："經(jīng)過10年的努力，友邦中國區(qū)的'本土化'已經(jīng)形成。我們的保戶是上海人，代理人和員工大多也來自上海，我們是一家屬于上海的保險公司。"
"92年時不要說在上海，就是在全國也沒有一個現(xiàn)成的保險人才。友邦率先引進了現(xiàn)在壽險公司普遍接受的壽險代理人制，新中國第一批36名代理人是在友邦誕生的。這些代理人走出辦公室，穿梭在大街小巷開發(fā)客戶、銷售壽險產(chǎn)品。這種近距離的服務得到了客戶的廣泛認同。得到認同是本土化的根本目的。"
徐說："目前友邦的人才都是我們自己挑選和培養(yǎng)的。中國第一位國際認可的保險精算師和第一位壽險管理師就誕生在友邦。培養(yǎng)人才主要是觀念的灌輸，讓本地人才了解先進的保險理念，進一步融入本地化的服務，以適應本地環(huán)境。"
徐正廣笑稱自己現(xiàn)在已是大半個上海人了，因為每次回到臺灣老家的前兩天里總會出現(xiàn)水土不服、飲食不調(diào)的情況，而一回到上海就覺得神清氣爽。
不知是徐個人的原因還是公司業(yè)務開展方面的原因，據(jù)說在外資保險圈子里，友邦被當成一個"另類"。記者在外資保險公司和代表處那里就曾聽到這樣的說法："我們幾乎不把友邦當成外資"。
外資保險業(yè)分切國內(nèi)市場蛋糕？
近期，兩則消息向人們透露出一個強烈的信號：外資保險公司在中國市場推進的速度已明顯加快。一則是繼上海、廣州、天津等地后，美國國際集團5月23日宣布，其全資子公司——美國友邦保險有限公司獲準在北京經(jīng)營壽險業(yè)務；另一則是美國ACE集團旗下的ACE天平再保險公司、ACE北美洲保險公司和ACE美國公司5月28日通過股權受讓形式，獲得華泰保險公司22.13%的股權。據(jù)悉，這是中國入世后外資保險首次以較大比例參股我國保險業(yè)務。記者向徐正廣提出，入世后外資保險業(yè)將給國內(nèi)保險市場帶來怎樣的沖擊時，徐正廣卻首先否認了諸如"沖擊"、"挑戰(zhàn)"的說法。"沒有，沒有什么壓力和沖擊，中國加入世貿(mào)的確是外資保險期待已久的結果，但是目前中國的保險市場還是在一起做大蛋糕的時候。"徐正廣說。
徐似乎有意回避談到確切的市場占有份額，他只說："業(yè)內(nèi)的統(tǒng)計是有的，但我們不能做團體險，所以……"看來，徐正廣覺得和道中領先者相比，友邦目前還是為政策所限。也許，蛋糕可以一起做大，但眼下來說還有先吃后吃的排序。
事實上，盡管蛋糕的某些部分有先吃后吃的排序，外資先入市場者已嘗到了不少的"甜頭"。在已開放的上海、廣州地區(qū)，外資公司所占壽險市場份額達14.4%和11.8%，財產(chǎn)險市場份額為6.7%和1.5%。友邦目前是中國內(nèi)地惟一一家獨資的外資壽險公司，友邦之后，所有外資保險公司都是以合資的形式獲準進入中國市場的。據(jù)統(tǒng)計，截止到去年，友邦在中國的業(yè)績和收入共達到10多億元人民幣。友邦在上海壽險市場的占有率達到9.31%，遠遠高于其他外資壽險公司，在中外保險的大排隊里，友邦站在第四位。
"我們和市場一起成長。"徐正廣這樣說到："根據(jù)規(guī)定，加入WTO后3年內(nèi)中國保險市場地域性開放，3年后全部開放，5年后全部國民待遇。競爭并不可怕，但市場需要的是良性競爭，這樣才能走可持續(xù)發(fā)展道路。"
信用是保險業(yè)的市場之鑰
采訪中記者提到了一件對友邦來說算是隱痛的舊話題：曾經(jīng)有位高齡老人拿出了份言稱是其父輩留下"世紀保單"，要求友邦予以受理。有媒體分析，正是由于友邦此事處理的失策，因此而成為市場的分水嶺，某中資背景的壽險公司趁勢占據(jù)了頭把交椅。
原以為徐正廣會施以外交辭令，顧左右而言他，但徐卻顯得很磊落，沒有任何回避地說："這不是分水嶺，這也沒有必要回避。"
徐解釋說，根據(jù)保單條款，保單因繳費而生效。沒有繳保費時保單因為有現(xiàn)金價值而可以變保繳費，直到?jīng)]有現(xiàn)金變保。一份沒有履約繳保費的保單怎能要求兌現(xiàn)呢？友邦最后本著道義的原則作了補償了結了此事。
說到這里，徐有些激動，他說："對保險公司來說信守承諾是生命，它最大的信用就在于財務上的穩(wěn)健。"徐說，友邦保險一直以"專業(yè)經(jīng)營、誠信服務"為宗旨，信守對客戶的承諾。
徐正廣說："目前中國的壽險市場還是有一些地方需要完善，比如老百姓社會保障的知識還沒有非常普及；法律上還有不完善的地方，這使得市場上的不規(guī)范競爭還能生存。但是，社會誠信環(huán)境在越來越好，很令人欣慰。保險公司是以信用為保證的，更應該率先垂范，成為社會信用的楷模。"
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