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王勇剛
王一軍，國通證券副總裁。王總在行業內頗有影響，他在華泰證券擔任副總裁的時候，華泰證券的電子商務成績斐然。
王一軍到了國通證券會有什么動作？我們最近訪問了他。
王勇剛：你到國通證券后，我們還是第一次見面。
王一軍：謝謝關心。
王勇剛：在傭金調整過程中，很多證券公司都采取了營業部自定原則，國通為何為網上交易要制訂公司指導價千分之一手續費傭金？王一軍：傭金下調的挑戰對象實際上不是證券營業部，而是證券公司的經紀業務的整體競爭能力和適應能力，因此只有既能降低成本、又能提升服務的方案才是有競爭力的，由營業部來制訂價格競爭策略，不可能達到這種目的。我們認為，只有重新整合公司的整體業務資源，才能采取有競爭力的競爭策略。同時，在對客戶分類的基礎上采取不同的服務策略，也可以適應不同客戶對服務的差別性需求，而“以客戶的需求為己任”一直是國通的經營目標。
國通所以能制訂公司指導價，關鍵在于：其一，國通剛剛提前一步完成了經紀業務、研發、投行的轉型，同時經紀業務與信息技術、研發等部門進行緊密協作，充分整合公司的資源，發揮整體競爭優勢，并有效降低成本；其二，國通歷來執行規范的業務和財務管理制度，保證公司總部能進行準確的成本核算和控制，以及成本預測；其三，國通自行掌握了證券業務的核心技術，因此能在極短的時間內，完成開發價格策略的技術系統，為推行公司指導價提供了有力的支持。
另一方面，對于部分同行采取營業部價格不統一、不透明，甚至僅對要求轉走的客戶降價的做法，我個人認為并不明智，這樣不僅對客戶不公平，更可能損害公司的聲譽。因此由公司制定統一的明碼實價，體現出國通對客戶的尊重，也更符合客戶的需求。
王勇剛：國通定價原則是什么？制定的標準又是什么？
王一軍：國通定價的原則主要是成本和客戶的需求。
在此次價格策略的制定過程中，國通主要做了幾項工作：
1)對公司各營業部的場內、場外的不同資源的客戶的服務成本和盈虧平衡點進行準確的測算；
2)進行三千份客戶調查，覆蓋各類客戶，充分了解客戶的需求。在此基礎上制定的價格標準高于成本，并根據預測的客戶的接受程度和市場競爭力進行了適當的調整，并反過來對營業部的成本控制提出了要求。價格標準中主要考慮客戶的資產和交易渠道，并通過累進積分制度作為補充，充分體現了國通價格標準的透明度和公平性。
王勇剛：我們注意到，對于現場交易的客戶，公司收取傭金的標準相對高些，而對于網上交易客戶收取的標準則很低，公司這樣定價的意圖是什么？
王一軍：確切來說，這并不是意圖的問題，而是成本核算的結果。
我們通過詳細的成本核算發現，現場客戶的服務成本高，并隨客戶量線性增長，而網上交易在有利差的情況下，其盈虧平衡點甚至為負值，其邊際成本幾乎為零。因此,我們這次推出千分之一的網上交易傭金定價，就是遵循成本和客戶需求的原則，沒有特別的意圖。
當然，從客觀上看，場外客戶增加，有利于我們大幅降低成本，并能通過網站等手段為客戶提供全方位的、高水準的服務。
王勇剛：實施這一標準后，在大券商中國通的價格是比較低的，國通為什么能推出較低的傭金價格？
王一軍：國通的價格較低，完全是因為國通的盈虧平衡點較低。
2001年，在一家機構公布的綜合評價結果中，國通營業部平均價值全國第一，而國通營業部的正式員工平均也就16人左右，相對而言，盈虧平衡點大大低于全國的平均水平，因此國通能推出較低的價格標準，同時我們期望，較低的價格標準會獲得更多客戶的認同，有利于國通拓展新客戶。
王勇剛：目前看來，非現場交易，特別是網上交易可能將成為“傭金價格戰”的主戰場，國通在這方面作了哪些準備？
王一軍：事實上，國通一直注重發揮網上交易在降低成本、提升服務方面的重要作用，國通“牛網”在國內也一直有相當高的市場知名度。
春節前，國通就組織電子商務部、信息技術中心和其他經紀業務部門，在多次論證的基礎上，提出了“牛網”和專業版行情及交易系統的升級方案，并在春節后奮戰了兩個多月，于四月底完成了升級的技術準備工作，并投入運行。目前，我們的系統甚至可以為數倍于目前的客戶提供優質的在線行情、交易和服務保障。
值得一提的是，國通經紀業務部與研究發展中心已經建立了很好的協作機制，能確保“牛網”的資訊服務和專家在線等重點欄目順利運行。
所有上述工作都為大力發展網上交易打下了扎實的基礎。
王勇剛：傭金可下調，服務不打折，是很多證券公司追求的目標。國通在改善服務體系方面又有哪些措施？
王一軍：我們的問卷調查表明，多數客戶不僅對價格敏感，對服務也同樣敏感，而且不同資產規模的客戶對服務的內容需求也有較大的差別。因此，國通在推出價格體系的同時，還推出了六大類星級配套服務，包括從所有客戶都可以享受的標準服務，到針對極少數核心客戶的卓越投資計劃。通過現場指導、專家一對一服務、牛網、資訊、VIP郵件服務和國通獨有的“e號通”客戶服務中心來滿足不同客戶的需求。當然，要作到這些，研發、技術、電子商務、營業部以及其他相關部門的業務配合至關重要，而我們已經較成功地解決了這方面的難點，大幅提高了公司各種資源的整體業務能力，這實際上也是公司成功轉型的標志。
王勇剛：傭金改革正式實施以后，券商的傭金價格站并沒有如期爆發，您對此如何看待？您覺得價格站真的打不起來嗎？
王一軍：自有關部門公布傭金改革，并于5月8日正式實施以來，價格戰未如期爆發，我個人感到欣慰。因為惡性價格戰不僅不利于證券市場的發展，也不利于券商提高服務，相反，還可能引發嚴重的市場危機，最終損害投資者的利益。
另一方面，在浮動傭金制下，不管是否有價格戰，各券商的競爭必將日趨激烈。我堅信，在激烈的競爭中，只有那些能主動調整機制、整合資源，并有效降低成本、提升服務水平的券商才可能生存和發展，而部分券商則會在競爭中失敗和消亡，這是市場競爭的必然，寄望于價格長期保持在目前的水平是不現實的。我認為，今后重要的不是打不打價格戰，而是公司整體價格和服務體系的能否適應市場的較量，從本質上看，這還是券商核心競爭力的問題。
王勇剛：希望以后有機會再來訪問你。
王一軍：再次感謝。
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