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王勇剛
東方證券總裁助理、信息技術中心總經理舒宏是一個老證券IT。說他老，不是因為他的年紀，而是因為他從事證券IT的資歷。最近，他被提升為公司總裁助理，也說明了公司對信息技術的重視。很顯然，東方證券的思考是很深刻的。
王勇剛：請你簡單評述浮動傭金制的出臺，對券商的影響？
舒宏：顯然,任何一個公司或營業部的經紀業務利潤都取決于成本、傭金標準和交易量三大因素；如果傭金下調、市場競爭加劇和交易量萎縮,證券公司粗放經營時代也許將一去不復返了；券商由此也將調整傳統經紀業務服務模式，網上交易等非現場交易將成為主流，因為技術進步使網上交易的成本大大降低。有關信息表明,美國的網上交易正在趨向完全免費,如AMERI-TRADE于2000年4月底推出名為免費交易的網站,在取消傳統服務的同時,不再收取任何交易費；在韓國,網上交易額已占據了總交易額的60%多,目前韓國網上交易傭金只是一般證券交易傭金的1/4,網上交易的低傭金又促進網上交易量猛增。
王勇剛：那么在浮動傭金制度下如何體現出網上交易的優勢所在？
舒宏：現行的固定傭金制對采用傳統交易方式和網上交易方式是"一視同仁"的,現階段并不利于網上交易的進一步發展。由于網上交易的低成本，為實現浮動傭金制度提供了基礎。反過來，傭金降低極大的促進了網上交易的發展。網上虛擬營業部的出現，可以極大地降低運營成本。據測算，支持同等數量客戶，網上交易的投資是傳統營業部的20%至30%之間，日常營運費用是傳統營業部的20%至25%。據統計，2001年在市場交易總量較2000年下降30%的基礎上，網上交易量較2000年翻一翻，網上開戶數也較2000年翻一翻，網上交易正成為券商競爭的焦點。從世界范圍來看，網上交易以美國最為發達。目前美國已基本普及網上證券交易，約有30%-50%的證券交易是直接或間接通過網上進行的。韓國近年來的網上交易傭金水平從4.9‰大幅度下降到1.3‰左右。韓國的純網上經紀機構已經將網上交易傭金下調到0.29‰，接近于免費狀態，隨著傭金下調，網上交易呈爆炸式成長，占比50%以上；香港日本等其他國家也是如此。另外，網上交易也激發了券商對客戶的差異性或個性化服務。國外經驗表明，證券經紀傭金的下降是推動網上交易發展的原始動力。網上交易成本的下降為傭金的下調創造了空間，傭金的下調反過來又推動網上交易的加速發展。
王勇剛：貴公司對此將采取什么措施？
舒宏：通過以上分析，證券行業重新洗牌是不可避免的，我們應努力作好"節流"與"開源"工作，把握好收支二條線。我們將對營業部的成本與費用進行結構分析,尋找壓縮成本的潛力。同時及時調整經紀業務布局,努力利用信息技術，大力發展非現場交易，在網上交易方面打造出自己的核心競爭力。這包含有兩層意思：一是從戰略上及時推動現場交易逐步向非現場交易轉移,二是從戰術上及時調整現場交易在不同地區間的分布。目前市場競爭激烈的地區一般情況下不僅不宜再增設新的證券營業部或擴大現場交易場地面積、增加現場交易設備投資,而且還應將一部分營業網點從這些地區撤出來轉移到市場潛力和市場空間更大、競爭相對不那么激烈的地區重新部署。同時通過對不同的交易方式實行差別定價,即不同的交易方式實行不同的有差別的手續費率,引導現有的股民和新股民向非現場交易特別是網上交易和電話委托轉移。一旦非現場交易在某營業部全部交易量中達到相當比重,就應開始考慮減少該營業部的現場交易場地面積,以壓縮場地租賃費。
王勇剛：網上交易的良好發展前景，使得大家都在此方面加大投入。貴公司在激烈市場競爭中的發展機遇何在？
舒宏：我們將貫徹"市場+技術+創新=證券經紀業務的核心競爭力"的宗旨。具體地說，就是：
一.加強營銷渠道的整合
我們將把目標客戶細分，對不同的客戶采取不同的產品、價格和促銷策略。以中小客戶來說，我們將增強網上咨詢服務、網上個性化專業化貼身化服務，建立多渠道、多方式的委托系統，使得交易便捷、安全。
二.加大信息技術平臺的建設
我們東方證券除了要適應新技術的節拍之外，更應該在技術力量打造的新生存空間里爭取成為領銜的主角。只有成功得到技術平臺的支持下，服務站點廣泛的設立、強大銷售網絡的建立才具有可能，才能將服務提升到一個互動、及時、存儲性、人性化、受眾面寬的高度，打破發展中的瓶頸性障礙。
三.探索新型經紀業務經營模式
東方證券將分步驟分層次地建立客戶服務中心。在已知領域，依托現有營業部，以低成本擴張方式迅速覆蓋營業部周邊區域；在未知領域，延伸公司的通訊網絡和業務網絡；在重點領域，進行深入滲透；最終形成一個覆蓋全國的適合多種設備和通訊方式的交易平臺，更確切地說是開展各項金融服務的一個銷售網絡。
王勇剛：作為發展非現場交易的核心部門，如何如何擔當起拓展的重任？
舒宏：是的，搶占非現場交易的市場份額，是我公司經紀業務拓展的一個重要內容，這對我公司技術平臺的建設提出了更高的要求；目前，我們仍需加大投入，建設一個高效、穩定的多終端、多渠道、多方式的交易服務平臺，重點發展電話委托、銀證通、網上交易、無線移動服務等非現場交易平臺系統的構建上。建設證券經紀人工作平臺是當務之急，工作平臺包括從證券經紀人業績統計、獎勵分配、客戶信息、盈虧狀況、外界信息到行動管理的證券經紀人辦公、培訓、考核、銷售支持的系統平臺，以實現對分散化的證券經紀人進行全面的支持和管理。建設客戶呼叫中心(CALLCENTER)，建設全國統一電話委托及服務系統，使用全國通用號碼，所有營業部的電話委托交易、網上交易及咨詢將集中到這個統一的平臺中來。建設客戶關系管理系統(CRM)，CRM系統將使公司的市場營銷、銷售管理、呼叫中心、服務與技術支持等經營環節的信息有序地、充分地、及時地在公司內部和客戶之間流動，實現客戶資源有效利用，從而為東方證券客戶提供更加完善的服務。
王勇剛：能否預測浮動傭金制執行后，券商經紀業務的發展方向？
舒宏：目前國內100多家券商，短期內任何一家在整個經紀業務上取得全面競爭優勢都是不可能的，那么，券商必須調整自己的市場定位，在經紀業務的某一細分市場上建立競爭優勢。如在美國，美林證券在為客戶提供全面理財市場上取得較大的市場份額；而愛德華.瓊斯通過低成本擴張，利用價格杠桿，在低端市場(即客戶不需要太多附加服務)取得了競爭優勢。券商必須重新評估自己，整合資源，力求在自己的目標市場上取得競爭優勢，才能在未來的殘酷洗牌中立于不敗之地。
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