|
王勇剛
經紀業務是證券公司最為基礎、最根本的業務，隨著交易傭金下調以及加入WTO國外同行準入的壓力，以"客戶為中心"的服務理念日益得到大家的重視，證券公司要完成由以營業部為基礎的通道型管理體制向以客戶關系管理為基礎的經紀人型管理體制的轉變。
我們所說的證券經紀人隊伍的建設，其實質就是以經紀人為核心的新型的證券經紀營銷網絡的建設，即今后券商的經紀業務部在推廣業務時和經紀人簽訂協議，給以一定傭金，由經紀人負責直接管理股民并且開發新的客戶；經紀人可以是公司員工也可以是外部的個人，還包括銀行、保險等代銷渠道。
目前證券公司經紀人隊伍建設存在的問題是：
1、證券經紀人隊伍建設受到有形營業部投資壓力的影響，不可能將交易費傭金直接和經紀人利益掛上勾，難以建立一個獎勵極其明確的經紀人管理制度。
2、證券經紀人服務工具落后，缺乏證券公司整體的支持，如統一的資訊平臺系統和經紀人電腦化管理系統。
3、證券經紀人處于營業部基層，公司沒有一套制度保證經紀人在發展更多客戶時得到人事和行政支持。
4、證券經紀人單槍匹馬應對客戶需求，服務質量低下。
我們建設證券經紀人隊伍的目標是：
第一，降低證券公司經營成本：如果投資一個營業部可以得到上萬個客戶的話，那投資金額至少要1500萬；但建設證券經紀人隊伍要達到同樣的目標投資金額只需實體營業部的三分之一。更何況，經紀人隊伍建設的風險可控性要比建設營業部大得多，萬一哪天經營業績不理想只需裁人就行，而營業部馬上要出讓則非常艱難。
第二，提高服務質量：一方面，證券公司通過提供經紀人信息服務與交換平臺，可以將與證券經紀人有關的各種業務系統中各種流程事務融合進來，如經紀人可與客戶進行實時交流、進行客戶投資咨詢、接受客戶投訴；所有證券經紀人可利用此系統與其他經紀人進行業務溝通，了解相關經紀人的業務發展狀況，獲得各級管理部門的相關管理信息；另一方面，通過建立經紀人級別管理，經紀人不再是公司底層員工而是公司最重要的財富；我們不僅可以給予證券經紀人較高的物質獎勵，同時也可以使之得到管理級別上的提升，在這方面保險公司有很成熟的經驗可以讓我們借鑒。
第三，為證券公司下一步業務發展留出空間：金融業走向混業經營是一個方向，現在證券公司的經紀人隊伍今后的任務除了現有的證券經紀業務之外，還要進行基金銷售、保險等其他金融理財服務；現在有的證券公司正在考慮要將證券經紀業務部改名為金融營銷部，這便是一個信號。
怎樣建設證券經紀人隊伍？其意義是十分明確的；現在各家證券公司也是火急火了，都在尋找突破口。根據我們的了解，可以把目前各家證券公司經紀人隊伍建設的模式分成三類：一是學院派：通過建立經紀人管理制度和計算機經紀人服務系統，學院派來推動本公司的經紀人隊伍建設；二是據點派：在怎樣建立經紀人管理制度和計算機經紀人服務系統還沒有完全想清楚的情況下，利用自己建設營業部的經驗，據點派把經紀人隊伍建設視同營業部建設的變形，他們只投資20萬-30萬之間小型營業部，然后再請經紀人；三是土匪派：他們在全國各大城市派出部門副總級別的干部，承諾給予二、三百萬的投資，允許其可以在當地招兵買馬，要求在一年達到二、三萬個客戶。
不管是學院派、據點派還是土匪派，有一點是公認的：證券經紀人隊伍必須快馬加鞭。
我們認為：以上三種辦法應該同時運作。一方面客觀形勢不容許我們有太多的時間思考，證券經紀人隊伍建設又是一個新題目，如果要等到經紀人管理制度和計算機經紀人服務系統多搞好了再進行實際操作，可能黃花菜都涼了；另一方面，我們也只有在實際運作中才可能產生完善的經紀人管理制度和計算機經紀人服務系統。
新浪編者注：本文為作者授權新浪網獨家刊登之作品，本文觀點純屬作者個人意見，與本網站立場無關。所有媒體及網站要轉載，請致電：(010)62630930轉5151聯系。非常感謝廣大網友對新浪財經頻道的支持與合作，歡迎踴躍投稿。(附：新浪網財經頻道征稿啟事)
 股票短信一問一答，助您運籌帷幄決勝千里！
| 
