醫藥代表今昔

　　醫生與醫藥代表的關系是魚和水的關系，醫生能用的藥都有醫藥代表在跟，醫生收入中，藥品回扣是不可或缺的一部分

　　□本刊記者 張映光/文

　　早晨7點，李霖準時出現在北京某三級甲等醫院內科門診室。

　　兩個月以前，他通過朋友介紹，與這所醫院的一位姓張的大夫結識。從那以后，他每天都要泡在這家醫院，目的是推銷一家民營藥廠生產的克林酶素。經過兩個月的努力，張大夫終于答應為李霖引薦內科的一位副主任。

　　李霖是一位外事職高畢業生，畢業后在一家飯店做服務員，月薪1000多元。三個月前經朋友推薦，在交納了5000元的保證金后，做起了醫藥代表。

　　“原以為這是一份容易賺錢的工作，誰知道三個月過去了，銷售業績還是零，請大夫吃飯、打車卻搭進去不少錢。”李霖抱怨道。

　　一種職業，兩種感受

　　“現在剛入行的醫藥代表很難做。”李霖說，“老醫藥代表的收入也下降得比較厲害。”

　　當過七年醫藥代表的張新，如今是一家醫藥銷售代理公司的銷售經理，手下有20多名醫藥代表。在北京，一共有三家三級甲等

　　與李霖相比，張新生活舒適穩定，工作也很簡單，即每月28日去醫院藥劑科“統方”，拿著藥劑科開出來的單子，根據醫生開了多少藥計算出給醫生的回扣；然后去銀行，往醫生的賬號里匯入存款。就這樣，張新每個月可以掙一萬多元。

　　李霖面臨的情況則要復雜得多。

　　“藥劑科的關系很難打通。”李霖說，“很多醫院不給醫藥代表統方，我的很多同行都是找醫生算。醫生一般都虛報，開了兩萬塊錢的藥，說成五萬；醫藥代表再找商業公司核，最后按照核對的數字開給醫生。”

　　“現在做醫藥代表比幾年前差遠了。”張新說，“1999年，我入行的第二年，月收入就達到了三萬多。那時候醫生沒有現在胃口大，可做的藥比現在多，利潤也比現在高。”

　　張新剛入行的時候，一種藥進入三甲醫院，最多要經過18道環節。每個環節都要醫藥代表來打通。

　　“我們這些人在醫院混得比那些大夫還熟。尤其是對呼吸科、心內科等用藥大戶的主任、副主任的喜好、生辰甚至家庭成員的情況都了如指掌。”張新說，“那時候，感覺自己比醫院后勤還要忙。過年過節給醫生塞紅包，幫醫生接送孩子，可謂無微不至。”

　　隨著

　　“起初沒有經驗，感覺像做賊一樣。”李霖說，“我一開始直接到科室找大夫，向他推薦，但大夫反應非常冷淡，有的甚至直接將我趕出診室。”

　　“醫院資源已被一些老醫藥代表壟斷了。新入行的醫藥代表只能做利潤不高的藥。醫藥代表是一種半自由職業，哪種藥回扣多，哪家藥廠給的提成高，醫藥代表就做哪種藥。”張新說，“醫生與醫藥代表的關系是魚和水的關系，醫生能用的藥都有醫藥代表在跟，否則這藥肯定沒銷量。醫生收入中，藥品收入是不可或缺的一塊。每種藥給的回扣都有市場行情。”

　　作為一家外資企業的醫藥代表，王軍的工作則顯得不那么赤裸裸。“我們是企業的正式員工。有基本工資，跟民企不同。”

　　王軍說，“幾年前，在拓展市場階段，我們也給醫生塞紅包，提回扣。現在跟醫生的關系比較穩固了，一般很少直接給錢。給醫生的好處可以是比較貴重的禮品，也可以轉換成出國旅游的形式。不過，這些費用還是核算在成本里。”

　　據了解，一名外資企業的醫藥代表月薪均在5000元以上，而民營企業或少數國有企業的普通醫藥代表基本是零底薪，收入主要來自提成。現在醫藥代表的提成比例已降至藥價的2%，即醫院每賣出1萬元藥，醫藥代表只能提200元。

　　在1999年實行醫藥招標制以后，醫藥代表的工作被簡化。一名新入行的醫藥代表只需負責打通藥劑科和治療科室的關系。一名老醫藥代表，則可以借助自己建立的長期人脈以及與醫院高層的關系，在招標過程中發揮更多的作用。

　　“我與好幾家醫院的副院長的關系都比較熟，他們同時是醫院藥事委員會和招標辦的成員。藥品招標的時候就要拜托這些人，進醫院時，只要例行公事就可以了。”張新說，“招標時，大多數民營企業的老總都要親自上馬。”

　　歷史與現實

　　其實，醫藥代表曾經是一個受人尊敬的職業。

　　據張新介紹，醫藥代表在中國最早出現于上世紀90年代。西安楊森和中美史克是最早成立醫藥代表推廣隊伍的企業。在醫藥行業中，西安楊森被稱作醫藥代表的“黃埔軍校”。

　　起初，西安楊森和中美史克按照歐美經驗和方法對醫藥代表進行培訓。中國的第一批醫藥代表多來自醫院和專業研究機構，具有較高的專業知識背景，從事這一職業多受外企高薪誘惑。

　　當時，醫藥代表的職責是在醫院中為醫生講解西安楊森、中美史克等外資企業從國外引進的新藥的使用方法。許多醫藥行業內的最新信息，都是經由醫藥代表傳播的。

　　專業的醫藥代表推動了許多特效藥和自主創新藥在臨床的使用，也使醫院與制藥企業之間產生了良性互動。這是醫藥代表的第一階段，一個“健康發展期”。

　　進入上世紀90年代中期后，一些合資企業及臺資港資企業開始仿效外資企業，在中國建立醫藥代表隊伍。由于競爭加劇，醫藥代表通過賄賂醫生推廣藥品的現象開始出現，但“學術推廣”、“產品推介”還是主流。

　　至上世紀90年代末期，民營企業大量進入醫藥行業。競爭進一步加劇，醫藥代表的素質迅速“惡化”；無論有無醫藥知識或相關背景，只要能夠打通醫院層層關系，便可擔任醫藥代表。各類企業紛紛加入戰團，外資企業也順應“中國國情”，放棄了正常的推廣方式，以更具誘惑力的條件換取市場。這是醫藥代表最活躍的階段，也是醫藥流通領域最混亂的階段。

　　在2000年實行招標制后，一些小規模醫藥企業自然消亡，行業走向整合。醫藥代表的運作流程也大大減少，生存空間受到了抑制。隨著醫患關系漸趨緊張，國家出臺了一系列限制醫藥代表在醫院活動的規章制度，醫藥代表不能再像以前一樣在醫院穿行無阻。另一方面，一些入行較早的醫藥代表借助多年積累的關系，在行業內形成壟斷。

　　近年來，為規范醫藥代表這一行業，國家藥監局對醫藥代表設立了考核制度，并頒發上崗證。“但這一制度基本流于形式。”張新說，“醫藥代表的上崗考試非常簡單，即使沒有任何專業知識也可以順利通過，對規范醫藥代表隊伍并沒發揮太大作用。”

　　據不完全統計，目前活躍在北京市的醫藥代表超過1萬人。持有國家頒發的上崗證的醫藥代表和醫生一樣，本應是一份正當的職業，但在行業的潛規則下，不得不繼續著與醫生的“地下交易”。