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北京保險協(xié)會秘書長于文博提醒，因為大多銀保產(chǎn)品都是由銀行工作人員銷售，而其對產(chǎn)品不夠了解，難以詳細準確地向客戶講清楚利弊得失，使得一些客戶匆忙中購買了銀保，但事后發(fā)現(xiàn)與其購買時的理解不一致，易發(fā)生糾紛。比如銷售人員一般多會講產(chǎn)品如何好，又可儲蓄，又有保障，關(guān)于客戶需要承擔的風險不太涉及，而客戶就認為自己是存了定期儲蓄，并不知其實是在“買保險”。
于秘書長提醒，原來銀保一般多為1年期、3年期，而現(xiàn)在已擴展到5年期、10年期，這就要求消費者在購買前一定要想清楚，這筆錢是否可以堅持這么多年不用。因為如果沒有到期就取出的話，不僅沒有利息，還要支付一部分本金。因為購買銀保是在消費，如果提前支取，可能只能拿到本金的96%、98%這樣的比例。這對于對儲蓄非常依賴的客戶而言，是很難接受的。
另外，還有一些客戶認為買銀保既能獲得比銀行利息高的收益，又能得到保障。但于秘書長提醒，銀保產(chǎn)品雖然有一定的保障功能，但其只是簡單的理財類產(chǎn)品，難以滿足人們真正的保障需求，如醫(yī)療、養(yǎng)老等。
于秘書長還提醒，銀保雖然有保障，但絕大多數(shù)都是保身故的，也就是說，只有被保人身故，才能獲得產(chǎn)品所說的賠付，否則是沒有的。如果購買保險后涉及賠付問題，理論上來講應(yīng)該找保險公司，但是現(xiàn)在很多銀行為了吸引客戶，已經(jīng)承擔了很多后期服務(wù)工作。
在銀行買保險可靠否
本想去銀行存筆錢，沒想到出來時手里握著的不是存折，而是保單，用想存銀行的錢換的。去銀行辦點事，只要你對旁邊架子上放的花花綠綠的保險廣告單多看一眼，可能就有人來熱情向你推薦，讓你用存款買他的保險。排了半天隊好不容易輪到你交電話費，窗口里穿著銀行工作服、掛著銀行牌子的姑娘，一邊不緊不慢算電話費，一邊問你要不要保險。“賣保險”為何常年“住”在銀行，銀行員工為何不忙著存款取款，而推銷上了保險？一旦被說動，你從銀行柜臺買的保險，跟銀行又有多大關(guān)系？是不是從銀行買保險，就沒有風險了？
在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)很多已經(jīng)購買了銀保產(chǎn)品的客戶，竟然不知買的是保險，一直以為“通過銀行提供的一種理財方式，把錢存在了銀行。但這種理財產(chǎn)品既可以提供保障，又比銀行利息高”。而通過暗訪，我們發(fā)現(xiàn)之所以客戶對自己購買的產(chǎn)品不了解，銷售人員在推銷過程中含糊其辭，有意識回避“銀保產(chǎn)品是保險公司提供的，銀行只是代售”起了很大作用。
我們在北京市保監(jiān)會網(wǎng)站看到，去年1-12月，個險業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費99.9億元，同比增長12.2%，占壽險公司保費收入的23.3%。團險實現(xiàn)保費239.3億元，同比增長458.1%，占壽險公司保費收入的55.8%。銀行代理實現(xiàn)保費89.9億元，同比增長12.2%，占壽險公司保費收入的19.3%。
在暗訪中我們看到，有些銀行的柜臺服務(wù)人員在為客戶辦理較大額度的定期存款時，就會向客戶詢問是否要購買某個銀保產(chǎn)品。因為銀保產(chǎn)品都是保險公司專門為銀行這個銷售渠道定制的，產(chǎn)品簡單，適合定期存款客戶一次性購買的特點，這些為銀行銷售人員一邊為客戶辦業(yè)務(wù)，一邊推銷提供了方便。
而有些客戶當時只是聽聽介紹，認為同樣是把錢存在銀行，但可以得到更高的利息，何樂而不為呢？我們注意到，銀行柜臺人員在推銷過程中，一般不向客戶說明“這是保險公司的產(chǎn)品，銀行只負責銷售”。有客戶問，他們也不一定就能直接回答，一般采取顧左右而言他的方式轉(zhuǎn)移話題。在客戶詢問理賠情況時，銀行人員很多時候會表示“來找銀行就行了”，但其實銀行在理賠時也只能是負責聯(lián)系，而真正能理賠的還是保險公司。很多客戶這時可能就不會再追問，而是錯誤地認為是在買銀行的理財產(chǎn)品。在客戶印象中，銀行是可信、可靠的。
那么，又是什么讓銀行有如此高的積極性為保險公司推銷產(chǎn)品，在銀行買保險有哪些我們不了解的風險？我們暗訪了8家銀行，試圖揭開銀保產(chǎn)品的神秘面紗。
專家點評
北京保險協(xié)會秘書長于文博介紹，銀行保險是經(jīng)濟發(fā)展到一定時期的特殊產(chǎn)物。大眾對保險需求日益增加，而銀行又具有網(wǎng)點、信譽、人員等優(yōu)勢，因此很容易成為保險的銷售渠道。而國內(nèi)目前有效的投資渠道，普通大眾受時間、經(jīng)驗等因素的限制，做出有效選擇比較難，因此很多人會把銀行銷售的理財產(chǎn)品看作是一個穩(wěn)妥的投資渠道。于秘書長提醒消費者，雖然是在銀行購買，但銀保產(chǎn)品終歸是一種保險，銀行只是銷售渠道，雖然銀保產(chǎn)品具備儲蓄功能，但是與銀行儲蓄并不相同，消費者在購買時一定要冷靜，看清條款再決定。
■功能小認知度高
銀保產(chǎn)品符合國人的理財習慣。因為國人儲蓄意識比較強，對于銀保產(chǎn)品樂于接受，而同時其又具有保障功能，因此容易受到消費者追捧。銀保產(chǎn)品相對于養(yǎng)老險、投連險等較為復雜的險種而言，簡單易懂，三兩句話就能說清楚，便于推廣。另外，辦理起來手續(xù)簡潔，投保方便。同時既有投資理財功能，又有保險保障功能，一定程度上彌補了目前市場上理財產(chǎn)品的不足。這使得銀保產(chǎn)品以較小功能，博得了較大的社會認知追捧度。
■銀行銷售提取中間費用
銀保產(chǎn)品一直是各家保險公司的主要業(yè)務(wù)之一。據(jù)于秘書長介紹，前幾年，銀保產(chǎn)品在絕大多數(shù)公司中，能占到公司總業(yè)務(wù)的30％左右，有的甚至能到70％。“幾年前去銀行買銀保產(chǎn)品甚至要排長隊。”在銀行工作多年的一位保安向我們描述了銀保產(chǎn)品當年的火爆。
同時，銷售銀保產(chǎn)品成為銀行的一項重要收入。除存貸款等業(yè)務(wù)外，中間業(yè)務(wù)也是銀行的一項重要收入，大概能占到很多銀行收入的一半。而中間業(yè)務(wù)的收入中，大約有20％至40％是銷售銀保產(chǎn)品獲得。
但目前在多家保險公司中，銀保產(chǎn)品所占份額正在逐步下降。原因之一是目前保險公司增多，競爭激烈。銀行由原來只代理一家保險公司的產(chǎn)品改為代理兩家甚至更多。另外，各家公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，主要是萬能險和分紅險，因為產(chǎn)品簡單，研發(fā)過程中難以在形式、內(nèi)容等方面創(chuàng)新。現(xiàn)在有保險公司在嘗試利用銀行銷售健康險等其他險種，但還未形成機制。
■銷售銀保保險公司利潤低
于秘書長同時表示，銀行保險的特點決定了其無法承擔過高的中間費用。此前各保險公司為了有競爭優(yōu)勢，紛紛在手續(xù)費上做文章。A公司給銀行0.8％的手續(xù)費，B公司就會提高到1％，這樣循環(huán)下去，手續(xù)費可能會攀升到2％甚至更高，使得各方都無法接受，導致競爭無序。因為銀保產(chǎn)品相對利潤較低，保險公司要拿出其經(jīng)營利潤的一部分來支付中間費用。銀行保險“塊頭大”，有利于保險公司形成規(guī)模，但不利于效益。當中間費用達到一定高度時，保險公司也難以在此多做文章。因此就要由無序競爭進入理性競爭，比如服務(wù)等。
于秘書長認為，目前的現(xiàn)狀已經(jīng)到了逼迫保險公司創(chuàng)新產(chǎn)品的階段。只有產(chǎn)品有特點，滿足大眾需要，才能讓更多客戶接受。最近兩年，銀保產(chǎn)品在保險功能上已經(jīng)有所突破，但是與“正兒八經(jīng)”的保險還是相差甚遠。
同時銀行也在進行理性思考：是否拿了手續(xù)費就滿足呢？據(jù)于秘書長透露，目前已經(jīng)有銀行考慮涉足保險領(lǐng)域，或者考慮與保險公司聯(lián)手開發(fā)新產(chǎn)品，進行戰(zhàn)略合作。
體驗
◆招商銀行
走進中關(guān)村附近某支行的營業(yè)大廳，第一眼就看到了貼在廳內(nèi)顯眼處的印有“‘金六福’產(chǎn)品賣點”的宣傳單，雖然是普通的A4黑白打印紙，但是紙上卻非常明確地列明了客戶購買“金六福”產(chǎn)品后能夠得到的五點實質(zhì)性好處，相當搶眼。我正閱讀產(chǎn)品賣點，服務(wù)人員已經(jīng)察覺到我的興趣所在，她熱心地講解了“金六福”產(chǎn)品的詳細情況，然后拿出一張生命人壽為銀行專門定制的保險產(chǎn)品宣傳冊向我講解了招商銀行代售的“分紅型保險產(chǎn)品”。
那么銀行與保險公司兩者的保險產(chǎn)品有什么差別呢？針對這一問題，我咨詢了這位講解員。她表示，銀行銷售的保險產(chǎn)品是與保險公司合辦的，銀行在售的保險產(chǎn)品主要是針對“理財”，“投資保值增值”，只占保險公司保險產(chǎn)品種類中很小的一部分，如人身保險，就只能到保險公司辦理。
比起定期存款，購買理財產(chǎn)品具有哪些好處呢？她表示，具有保底收益9%、免征利息稅、年年分紅、復利計息等五點好處，很能引起人購買的欲望。購買的主要人群是有閑錢的人士或家庭，值得注意的是購買后只能在規(guī)定年限后取出本金，“如果提前取出，則要扣除占本金一定比例的手續(xù)費，逐年遞減，直到規(guī)定可取出的年限為止。”
◆農(nóng)業(yè)銀行
比起招商，同樣位于中關(guān)村附近的中國農(nóng)業(yè)銀行某支行就顯得非常冷清，進門之后，很容易就看到了靠門的一張辦公桌上放了一個“代理保險業(yè)務(wù)咨詢”的牌子，我順手在靠門的架子上拿了一本中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司的安居理財保險宣傳冊，問了一下保安，才叫來了保險業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T。
經(jīng)過交談，我了解到這位保險業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T其實是保險公司派到銀行的業(yè)務(wù)員。經(jīng)過幾家銀行的體驗，我咨詢了銀行理財型保險產(chǎn)品贈送的意外傷害險的具體情況，這位保險業(yè)務(wù)員詳細地介紹了專門的意外傷害險和這種贈送的意外傷害險。不愧是專門的保險業(yè)務(wù)員，其滔滔不絕講了很多，還向我介紹了一些保險產(chǎn)品的基本原理及國家最近調(diào)整的保險生命表，對保險產(chǎn)品介紹得非常專業(yè)，卻對眼下正火的銀行保險產(chǎn)品介紹得不是很多。我在交談的過程中，一直手持著進門時取的理財保險宣傳冊，但這位受理咨詢的負責人卻很少提到這本宣傳冊，反而一直在向我宣傳中國人壽保險公司，后來才得知原來農(nóng)業(yè)銀行不只和太平洋保險公司有合作，與中國人壽也有合作，而這位負責人正是中國人壽的保險業(yè)務(wù)員。
既然屬于保險產(chǎn)品，當然會涉及到理賠方面的問題，那么，這種銀行代售的保險產(chǎn)品，如果發(fā)生理賠，是銀行理賠還是保險公司理賠呢？當我問及這一問題時，這位負責人表示理論上應(yīng)該是保險公司賠償。
◆建設(shè)銀行
建設(shè)銀行是我體驗的幾家銀行中印象比較深的，它也設(shè)有專門的銀行保險業(yè)務(wù)員。在清華大學附近的一家支行，進門就可看到架子上的保險產(chǎn)品宣傳冊。當我進門閱讀宣傳冊時，就有負責人員熱情詢問是否需要什么服務(wù)，得知我對保險產(chǎn)品比較感興趣時，立即叫來了專門的銀行保險人員講解。這位銀行保險人員主動給我拿來了兩本保險宣傳冊，一本是太平洋壽險的“紅利發(fā)”，另一本是太平洋壽險推出的“品味人生保障計劃”。了解了我的大概情況后，他隨機向我推薦了所謂適合年輕人購買的養(yǎng)老型保險產(chǎn)品“太平洋品味人生保障計劃”，并詳細介紹了三種計劃內(nèi)容，耐心回答了我的各種疑問。當我表示可能一時沒有很多閑錢投資到上述計劃中時，他立刻就介紹了一些宣傳冊之外的門檻較低的理財產(chǎn)品，還拿出一些客戶已購買的金額給我參考，其中從1000元到幾十萬不等，大部分是2萬到10萬左右。在我表示要回去參考比較后再購買時，這位銀行保險人員主動給我留下了聯(lián)系方式。
◆工商銀行
工商銀行海淀分行里面的各種設(shè)施都很方便，就算是周末，里面的人員也很齊。值得一提的是那位咨詢的負責人似乎很忙，對我提出的各種問題都是匆匆忙忙地回答，然后立刻埋頭苦干。當我問及關(guān)于銀行理財產(chǎn)品相對于定期儲蓄的優(yōu)勢時，她匆忙回答了一句“收益高啊，免征利息稅啊”，然后繼續(xù)她的工作，比較冷淡，記得當時旁邊坐了好幾個人準備咨詢，看她挺忙，大家沒敢打擾她。當我揚起進門時順手在架子上取的中國平安的“平安穩(wěn)贏一生兩全保險”的宣傳冊時，她也沒有表現(xiàn)出任何熱情。尤其是當我指著“萬能型”表示不明白時，這位負責人三言兩語就帶過去了，最終也沒解釋清楚到底什么是“萬能型”。至于主動向你介紹保險產(chǎn)品，就更別想了。我起身離開的時候，她還在埋頭整理文件。
◆法國興業(yè)銀行
由于是周末，法國興業(yè)銀行海淀支行的咨詢?nèi)藛T沒有上班。我剛進門，就有人上前問有什么事情需要幫忙，得知想了解保險產(chǎn)品時，被告知保險的負責人周末不上班，可以排隊到柜臺去問。找到了一份新華人壽保險的“紅雙喜兩全保險（分紅型）（A）”宣傳冊。翻了一會兒雜志，就聽到有人叫我了。此時柜臺業(yè)務(wù)員看到我對理財保險產(chǎn)品比較感興趣，他推薦了興業(yè)銀行“貨幣寶”系列理財產(chǎn)品，并點評式地介紹了這種他認為比所謂理財保險產(chǎn)品更劃算的銀行自身的理財產(chǎn)品。最后我特別提到了意外傷害險，他以為是想買保險，給了我一個手機號，說如果想買專門的保險，可以打這個電話咨詢詳情。
◆北京農(nóng)村商業(yè)銀行
以前很少去這個銀行，經(jīng)過中關(guān)村附近的某支行，我進去體驗了一番。營業(yè)廳內(nèi)空間小，顧客也很少，我進門的時候里面沒有顧客，只有兩個柜臺業(yè)務(wù)人員在忙，看到有人光顧，還是顯得很熱情。進門之后，本來想找本宣傳冊看看，卻沒找著，只看到一張“國壽鴻豐”的大海報放在旁邊，向柜臺人員索要時，被告知這種保險產(chǎn)品剛剛開始在這家銀行代售，宣傳冊還沒到呢。問起關(guān)于這種理財產(chǎn)品的詳情時，兩人表示不是特別了解。當問起意外險時，柜臺業(yè)務(wù)員非常熱心地向所認識的保險業(yè)務(wù)人員打聽了這種專門保險的情況，還給了聯(lián)系方式。
◆中國銀行
我走訪了中關(guān)村附近的兩家中行支行，專門的咨詢?nèi)藛T周末都沒有上班，只有到柜臺人員那里去問。其中一家的柜臺人員比較簡要地介紹了代售的國壽鴻豐兩全保險，然后探問是否購買；另外一家的服務(wù)人員倒是非常熱情，連旁邊的保安人員都在談?wù)摯鄣膰鴫埒欂S兩全保險，說是這一段時間賣得特別火，建議要買就買這種保險，柜臺人員也熱情地介紹了這種保險，隨即向我介紹如何購買，說是“現(xiàn)在就可以購買，帶了身份證和存折馬上就可以辦”。不過柜臺業(yè)務(wù)繁忙，她也沒有很多空余時間做更多的介紹。
◆東亞銀行
東亞銀行已于2005年11月份與中國人壽簽署代售保險相關(guān)協(xié)議，計劃于2006年在銀行柜臺代售理財保險產(chǎn)品。
銀行
賣保險利潤等于貸款收入
一位不愿透露姓名和單位的銀行工作人員告訴記者，銀行對于銷售保險有著很高的積極性，因為其收益與貸款相同，還不必承擔風險。據(jù)介紹，目前銀行放貸利潤率大約為1％，也就是放1億元貸款可掙100萬。而賣1億元保險同樣可以掙100萬，利潤率與放貸相當。但是，相比而言，放貸需要承擔風險。一是貸款方是否有能力償還，二是信譽好能力強的客戶是否需要貸款。如果沒有好項目，貸不出去款，錢壓在銀行手里，只能白白給儲戶付利息。而如找到?jīng)]風險、項目好的客戶時，也許其自身就有很多融資渠道，為此支付的費用比向銀行貸款要低。市民也愿意在銀行購買保險。認為從坐在銀行柜臺里的業(yè)務(wù)員手里買來的保險，比在保險公司推銷員處買的放心。但其實銀行只是負責銷售。
我們同時了解到，保險公司不僅會給銀行客觀的中間費用，同時也會給幫助銷售銀保的銀行職工以回報。目前大多保險公司的回報還是“獎勵”性質(zhì)的，如按階段給筆記本電腦、DV、數(shù)碼相機等。另外還有些保險公司已經(jīng)直接給現(xiàn)金回報。當然，有些銀行職工為了維護和拓展客戶，會用部分所得收入，逢年過節(jié)時給重點客戶送些禮物等。對于部分人，如果回報金額在8％，可能其中5％會通過多種方式返給客戶。
保險公司
萬能險銷量最大
我們同時就銀保產(chǎn)品采訪了太平人壽北分、長城保險、太平洋人壽北分等多家公司。這些公司都有專門為在銀行銷售而設(shè)計的銀保產(chǎn)品，客戶可以通過銀行柜臺或理財中心購買保險產(chǎn)品，具有低成本、安全保障、購買方便等諸多優(yōu)點。自1997年銀行保險面世以來，8年時間其保費收入已發(fā)展到每年接近1000億元。
保險公司目前在銀行柜臺銷售的保險產(chǎn)品主要有兩類：分紅保險和萬能保險。分紅險作為銀行儲蓄的替代性產(chǎn)品，曾經(jīng)出現(xiàn)過排隊購買的熱銷期，但是由于近期各保險公司分紅普遍較低，其逐漸失去了對客戶的吸引力，被后來居上的萬能險所替代。銀行保險銷售的萬能保險屬于簡易萬能保險，主要特點是收益保底、投資收益透明（客戶的資金扣除初始費用后全部進入投資賬戶運作，每月公布一次投資收益，目前市場水平折算為年收益率在3%至3.4%之間）、期限靈活（萬能保險的投資賬戶可以隨時支取）、保障相對較高（客戶身故可獲得108%至110%的賬戶價值，同時增加了雙倍或三倍意外身故保障、10倍交通意外保障或意外醫(yī)療等）。
保險公司提醒客戶，在購買銀行保險產(chǎn)品時，除了產(chǎn)品收益外，客戶還應(yīng)當關(guān)注費用扣除、投資期限、保障功能以及售后服務(wù)等。以萬能保險為例，在同樣3.4%的公布利率下，不同的公司在初始費用扣除方面可能相差一倍，這將直接影響客戶的投資收益。同時有些產(chǎn)品僅保證5年的投資保底，有些則終身對客戶承諾保底收益。在售后服務(wù)方面，如果客戶急需用錢，在提出領(lǐng)取申請后就能拿到錢，以及手續(xù)的便利性也是必須要考慮的。
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銀行開始賣車賣房
日前，中國銀行重慶分行宣布，在渝開賣汽車和商品房，將給予比經(jīng)銷商更優(yōu)惠的折扣。按揭購車還可享受零利率。
為迅速打開汽車銷售局面，中行利用自身的金融優(yōu)惠，搞按揭購車零利率。商品房銷售今后也會成為中行在渝業(yè)務(wù)重點。中行重慶市分行正與市內(nèi)開發(fā)商磋商，準備把市內(nèi)開發(fā)商銷售的商品房，弄到中行在渝的所有網(wǎng)點銷售，并且每平方米售價比樓盤低1至2個百分點。中行在渝的網(wǎng)點，今后將公布汽車、商品房兩種銷售價格，一是通過開發(fā)商和經(jīng)銷商購買獲得的價格，二是通過中行購買獲得的價格。《重慶晚報》（編輯：王彥艷）
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