三月起容聲(科龍)冰箱逾二十個品種全線提價逆家電降價之風而行市場反應熱烈。

　　作為亞洲制冷家電巨擘的廣東科龍集團，企業內部改革初現成效，旗下容聲、科龍品牌電冰箱去年發起技術圣戰，投下巨額資金開發新產品，今年起三十九款高技術含量新產品全面出擊全國市場，容聲、科龍兩大品牌冰箱一至二月銷售27.5萬臺，銷售額5.2億元，這一業績創下冰箱行業淡季市場新高，兩個月27.5萬臺相當于國內二線冰箱品牌全年銷量，其產品市場走勢將其他品牌遠遠拉下。由于新產品銷勢不可遏止，容聲、科龍冰箱部分市場出現脫銷或供不應求狀況，科龍集團冰箱營銷本部順應經濟規律，從三月一日起將容聲(科龍)冰箱二十余款新產品全線提價，市場反應仍不改初衷，經銷商打款提貨銷勢更旺，三月一日至十日，容聲(科龍)冰箱銷量達6萬臺，銷售額1.14億元。

　　冰箱市場樹欲靜風不止

　　新的一年家電市場大戰初現彌漫硝煙，空調價格戰在一些品牌與市場之間、媒體與媒體之間展開廝殺，近年看似波瀾不驚的冰箱市場，其競爭激烈程度其實不亞于空調、彩電、微波爐等行業，全國逾三十家國家定點冰箱生產企業，合起來年生產能力達到2000萬臺以上，而市場對電冰箱的年需求量僅在1200萬臺，年需求增長只有10%左右，在如此嚴重的供大于求狀態下，國產、合資品牌冰箱都竭盡全力搶奪冰箱市場這塊大蛋糕，科龍集團旗下的容聲冰箱在全國冰箱行業銷量第一的位置上已經連續坐了九年，科龍這兩年深感“第一”的位置并不好坐，因為國內一線冰箱品牌如海爾、新飛、美菱等緊咬其后，并且毫不放松，尤其是海爾毫不客氣地動搖著容聲老大的位置；而洋品牌冰箱大軍壓境，特別是伊萊克斯、西門子兩支“歐洲勁旅”這兩年在一、二級零售市場上演“雙簧戲”，理所當然地蠶食著國產品牌的零售份額，面對嚴峻的市場形勢，科龍集團十分清醒，早在去年就進行企業內部改革，為冰箱大戰作好準備，從品牌、技術、營銷、傳播、服務等方面尋求突破，在今年要打一場贏戰。

　　整合傳播邁開品牌新征程

　　去年，科龍集團在中國企業中首家引入西方的現代整合傳播營銷思想，與消費者建立一對一的互動式營銷關系，引入國際著名傳播公司重整CI，生產、技術、營銷、服務部門合力建立品牌忠誠，營銷專家、集團副總裁屈云波不斷對營銷隊伍灌輸從銷售型轉向營銷型，以及對市場、對經銷商、對消費者必須誠信的理念。至今，科龍集團已成功地賦予容聲冰箱最優性能價格比的品牌內涵和誠實可信、務實親切的品牌個性，賦予科龍冰箱科技導向、技術領先的品牌內涵和專業、品味的品牌個性，中國品牌價值權威評估機構最近公布科龍品牌價值96.18億，容聲品牌價值52.18億，無疑為市場為經銷商打了一副強心針，而科龍集團則加強傳播攻勢，在今年中央電視臺黃金廣告時段投標成功，在央視投入5000萬對品牌和產品施以傳播，市場上對品牌、產品的推廣亦有特色，這些舉措為市場銷勢打下基礎。

　　技術革命革了市場一命

　　去年，科龍已經預感到今年冰箱市場可能產生變局，早就謀劃在企業發動一場技術革命，對冰箱市場發動一場技術圣戰，去年，科龍集團與中國科學院和美國亞利桑那大學三方共同創建并由科龍投入億元成立“中美科龍智能控制聯合開發中心”，在順德成立家電研究所和集團冰箱技術開發部，此前，科龍在日本也成立了技術研究所，人事上則升任知名制冷家電技術專家黃小池為集團技術副總裁，中國CFC替代專家吳世慶執掌冰箱技術開發部，這一龐大技術陣營和技術專才司職新產品開發，奠定了今年首季冰箱市場的勝局。

　　科龍集團目前已經掌握了十項重大冰箱創新技術，包括超級節能技術、溫度自感應技術、自動開門技術、四檔變溫及軟冷凍技術、網絡冰箱技術、自動制冰技術、變頻技術、養鮮魔寶技術、超級靜音技術、電腦智能控制技術。其中超級節能、自動開門、溫度自感應、養鮮魔寶、四檔變溫軟冷凍五項技術目前處于世界領先水平，如容聲超級節能冰箱日耗電量僅為0.48度，為目前最低能耗冰箱，自動開門技術用戶只需輕觸把手，冰箱門便自動彈開，養鮮魔寶技術則利用植物細胞活性將水果、蔬菜放在冰箱“養”起來，果蔬保鮮期比普通冰箱延長一倍，保鮮期長達15天。

　　美輪美奐的產品設計和產品企劃切中消費者胃口和消費潮流，包含上述十項重大創新技術的容聲、科龍冰箱新產品今年一月起直指全國市場，旋即令經銷商和消費者刮目相看，大小經銷商打款不迭，在各地不少零售商場新品種一上柜，一天就銷出100多臺，相當某些品牌一個月的銷量，有的商場連樣機都被顧客買走。對這一淡季熱銷現象，其他冰箱品牌“望洋興嘆”，紛紛研討對策期待反擊。

　　終端零售市場殺得精彩紛呈

　　冰箱產品對市場的爭奪這兩年已經全面殺入零售市場，零售市場成為“冰家必爭之地”，西門子、伊萊克斯在零售市場上做得極其成功，產品推廣十足的歐洲風格，而海爾則是中國家電的零售先鋒，其店中店模式在中國極為流行，容聲冰箱過去重批發輕零售，零售做得很不理想，去年底，科龍集團營銷副總裁屈云波對經銷商公開表示：2001年科龍將投下1.2億元進行系統的零售市場建設。事隔兩個半月，這一承諾和決心已見端倪，科龍、容聲極有特色的新VI在各地商場隨處見到，展賣系統布置規范有序，彬彬有禮的導購和新專柜、店中店將許多消費者吸引過去，更大的動作是科龍集團冰箱營銷本部今年初在家電行業中首家推出“500工程”和“5000工程”，與全國500家冰箱銷量最大、商譽最好的大型商場和5000家遍布全國的中小型零售商場簽訂協議，提供強有力的營銷支持和配套服務讓其主推容聲、科龍冰箱，如今，容聲冰箱40%的銷量由直營零售商賣出，科龍冰箱95%由直營零售商賣出。零售渠道的暢通，直接產生了今年首季冰箱熱銷的效應。

　　工商抱團營銷新模式奪回川、渝市場

　　四川、重慶市場本是容聲的天下，市場占有率達30%，這兩年在國產、合資強勢品牌的夾擊下，容聲冰箱節節敗退，市場占有率降了10個百分點，科龍今年又以重拳砸向川、渝市場，剛過元旦，科龍即以資本聯營方式強化工商合作，抱團反擊市場。在重慶，科龍與重慶百貨大樓股份有限公司、華輕商業公司、重慶商社三家商業巨頭共同出資近千萬元組成重慶科龍(容聲)冰箱銷售有限公司，在成都，科龍與四川新科成電器股份有限公司、成都百貨大樓股份有限公司和成都華聯商廈三家商業巨鱷共同投入2000萬元組成四川科龍(容聲)冰箱銷售有限公司，工商巨頭強強聯合制定游戲規則，布局優勢的分銷網絡和分銷服務，全面爭奪川、渝市場，這種新型區域代理制已由分銷結構上的“金字塔”型轉變為“梯形”，避免廠家、商家或分銷商受制于一個“超級大戶”所帶來的價格混亂，這兩家以資產為紐帶，以品牌為旗幟的區域銷售公司利益共同、價格自律，運作后冰箱銷量在川、渝市場直線上升，一二月份銷售冰箱2.8萬臺，銷售額達5300萬元，市場占有率重新回到30%。

　　快速反應創市場熱點

　　科龍集團總裁徐鐵峰在新年營銷系統大會講的第一句話是：“營銷管理平臺下移一定要落實到位�！笨讫埖谋�箱營銷系統在全國各省共有二十七個銷售分公司，但分公司責、權、利模糊不清。年初，公司總部將人、財、物管理權限下放分公司，賦予銷售經理充分的責、權、利，開單、發貨、回款、返利、廣告、服務、人事等權力由分公司把握，有了尚方寶劍，分公司對市場反應神速，一方面主動突襲市場，一方面市場一變競爭對手一變即出籠應變措施予以反擊，公司營銷本部把握整體市場，物流、傳播、顧客服務部門對宏觀市場快速反應，管理平臺下移和快速反應將科龍營銷系統磨練成精銳，創造出淡季市場新熱點。

　　冰箱提價正當其時也給降價風“驚”了一把

　　容聲(科龍)冰箱在華東、華南、西南、華北等地市場多個新產品型號由于供不應求導致脫銷，部分經銷商打款后仍未能提到貨，淡季市場既有優異表現，科龍集團冰箱營銷本部運用經濟規律調節市場，從三月一日起將大批新產品提價，涉及型號二十余款，包括BCD-160W/HC、BCD-170/HC、BCD-348WA/H等，最高升幅達8%，提價品種平均升幅4.5%，即使這樣，市場反應依然熱烈，容聲(科龍)冰箱銷勢不減。科龍的提價著實讓家電降價風“驚”了一把，目前未見其他品牌有反應。

　　科龍集團冰箱營銷本部總監陳文軍表示，今年冰箱市場品牌集中度仍然很高，容聲、海爾、新飛、美菱將占有70%的市場份額，西門子、伊萊克斯、松下等外資品牌在零售市場將有優異表現，也就是說，市場進一步向強勢品牌集中，面對壓力，容聲(科龍)當正視現實，在品牌、新產品、營銷體制、服務等優勢依托下，整合各種營銷手段，力保冰箱老大位置。