|
提起加濕器這樣東西，人們大多第一個會想起亞都。
成立18年來，作為中國最老牌的民營科技企業之一，在中關村一萬三千多家公司中比亞都活得長的只有17家。
按亞都老總何魯敏的話來講就是，2004年，我們相遇兩個“18”：活了18，排位18。
打品牌先要賣概念
推廣空氣濕度這個概念，是亞都從上世紀90年代初期開始一直在做的事情。
十年前，絕大多數的中國人根本不知道濕度為何物。亞都推出的第一臺加濕器是被英國人買走的。何魯敏為了這個概念花了十年，投入了一個億。十年后，亞都又提出了空氣凈化這個概念。
這一次，何魯敏準備再花十年，投入兩個億。
亞都人的理想非常遠大，就是做空氣產業，優化人們生活的空氣，這是造福人類的事業。何魯敏常常對亞都的員工說，空氣產業是高尚的行業，又清潔、又神圣，我們要為追求理想快樂地工作。當企業為某一種理想奮斗時，最后的結果可能有利益。亞都的牌，就押在空氣產業上了。
專家介紹：人的一生中，有80％以上的時間是在室內度過的，室內空氣的質量好壞與健康息息相關。尤其是我國北方地區，室內污染程度相當嚴重，每年與室內污染相關的死亡人數以10萬計。世界衛生組織公布的《2002年世界衛生組織報告》中將室內煙塵與高血壓、膽固醇過高癥及肥胖癥等共同列為人類健康的10大威脅，并強調這10大威脅造成的后果比人們想像的要嚴重，全世界每年有2400萬人的死亡與之緊密相關。由這些因素引起的疾病在發展中國家占到30％，而在中國、南美等國家和地區，1／6的疾病由以上因素引起。
這是一個多大的空氣凈化市場呢？
去年全球加濕器銷售量是1000多萬臺，最大的市場在北美，歐洲銷量是300萬臺，亞州也是300萬臺，中國去年是70萬臺，占全球銷量的5％。
目前，亞都在中國市場排名第一，在全球排第三。
有了好的品牌概念，有了龐大的市場，亞都的實力從何而來？辦企業先要找定位
亞都不是一家大型企業，亞都要做的是專業化公司，亞都奉行的是焦點戰略。
從1987年至今，亞都的主營業務不斷消減。最早的定位是建筑設備，包括空調、消防、運輸等。到了1990年，定位成了空調設備，包括民用空調、加濕、除濕等。1995年至今，亞都的主營業務只剩加濕器、凈化器、新風機、除濕器。
何魯敏的目標是做中國的吉列。他研究過很多世界企業中的常青樹，包括百年老店，他認為這些企業之所以長盛不衰，得益于兩個條件：一是所在的行業較偏，市場不大，非常專業；二是有獨到的技術，在行業里形成壟斷，別人想進入這一行業，再投入得不償失。以生產刮胡刀的吉列公司為例，它去年在全球的銷售收入是36億美元。應該說，吉列刀片價格并不便宜，但它沒有競爭對手，大家都買它的產品。它是輕輕松松賺大錢，原因是它的市場規模就這么大，全球30多億美元的銷售額，大企業看不上，此外，吉列做了七八十年了，它所積累的技術，其他企業很難一下掌握，要進入這一領域與它競爭是很困難的。
亞都截至2003年，已申請專利138件，其中發明專利9件，實用新型專利67件，外觀設計專利62件，已獲得專利授權125件。
中關村這條街上，知識產權最多的就是亞都，目前亞都在用的專利有160多件，專有技術30多件，每年更新30多項專利技術。
本世紀初，亞都已取代荷蘭菲利普公司成為占有中國空氣凈化器市場份額最大的公司，目前市場份額已達80％。
很多競爭對手感慨很難超越亞都，因為不知道亞都每一年能弄出什么花樣？國外的ＨＯＬＭＥＳ與ＰＨＩＬＩＰＳ等也認同亞都的技術原創能力和技術創新能力，亞都也為國際知名公司提供ＯＥＭ產品。因為加濕器屬于比較專業、市場不大的行業。何魯敏的希望是亞都能達到吉列這樣的位置，在行業內是世界第一，說到這一行業，人們就會想到亞都，想不起其他品牌。他認為，ＧＥ（通用電氣）他們做不了，亞都沒有那么大的能耐，但他們可以做吉列這樣的企業，做一家百年老店。
國內第一不是亞都的目標。亞都的目標是世界第一。目前排名世界第一的公司年銷量是500萬臺，第二名的年銷量是120萬臺。
從目前來看，空氣凈化器是消除空氣污染的最佳選擇。空氣凈化器在美國家庭的普及率為27％，在日本為17％，而在中國城市家庭的普及率不到1％。從對人體健康的意義而言，空氣凈化器的作用應高于人工環境調節的空調器。
亞都的目光就落在了空氣凈化這個處于成長的市場上。做市場先要挖潛力
何魯敏發現：很多人賣東西的能力與買東西的本事不一樣，買東西的本事見長，賣東西的本領長得慢。顧客為什么要買那東西，是什么吸引他？品牌？價格？時尚？功能？其需求能在心里羅列出一大串。市場的潛在需求是很大的，關鍵在企業要努力發現需求。
亞都核心競爭力是適應市場的潛在需求。既需要發現潛在的需求，還需要將信息傳遞給消費者。根據消費者的潛在需求提出傳播方案，這是亞都創造市場的重要思想。
亞都的加濕器市場占有率持續在80％左右，原因在大品牌企業看不上不成規模利潤的市場，小企業想分一杯羹又不敢貿然進入。
現在進入市場的品牌達50多種，在這些品牌中有自主知識產權的僅一兩個。大多數品牌只好靠打價格戰來爭取市場，亞都價值鏈也受到了一定的沖擊。
何魯敏認為下一步的課題，是研究如何開發平民化的空氣凈化器，開拓中低收入消費群體市場。這是亞都挖消費潛力的一步棋。
在亞都，導購員被稱為“信息員”。作為營銷體系的第一線，這些信息員給亞都的宏觀戰略和部屬提供了有力的數據支持和信息保證。
在北京，這些信息員從只報自己的銷量、庫存，發展到提供競爭者的銷量、品牌種類、占有率、增長率、質量反饋等。每周匯總一次，每月上報一次。這是亞都挖營銷潛力的一步棋。
2003年3月1日，由國家質量監督檢驗檢疫總局、國家環保總局、衛生部制定的我國第一部《室內空氣質量標準》正式實施，同年6月30日，國家質量監督檢驗檢疫總局正式頒布了《空調通風系統清洗規范》國家標準。首次《中國汽車內環境污染情況調查報告》于2004年7月向社會公布，汽車環境污染控制標準也將出臺。
來自政府的利好信息，讓亞都在擴展市場上加快了步伐。
在亞都公司強力推動下，2004年9月17日由中關村科技園區管理委員會主辦的“中關村清新空氣產業聯盟”成立大會在京舉行。
“中關村清新空氣產業聯盟”，各方簽署了合作協議，并在現場舉辦清新空氣新技術、新產品展示會。中關村清新空氣產業聯盟將以推進清新空氣產業技術應用和發展、增強全民對室內空氣健康的意識為目標；探索、構建中國清新空氣產業的產學研結合的模式，以最低的柔性成本對外部需求做出敏捷的組織反應，實現資源的最佳配置；形成聯盟企事業組織的優勢資源互補，推動和服務于首都、綠色奧運建設，促進聯盟成員的自身發展及全國相關產業的繁榮。
未來，聯盟將開展《室內空氣質量標準》、室內空氣（包括車內空氣）質量與健康的科普宣傳，組織專家論壇與研討會等社會公益及教育活動，傳播先進、科學的室內環境健康意識，促使全民了解“標準”、并利用“標準”來維護自身的權利，同時也敦促相關企業貫徹“標準”。
何魯敏作為“清新空氣產業聯盟”發起單位代表在講話中提出：2003年我國第一部《室內空氣重量標準》正式頒布實施，整個空氣品質產業進入了一個嶄新的時期，我們的工作有章可循、有法可依；現在中關村清新空氣產業聯盟正式成立，我們擁有了一個極好的合作平臺，爭取到了更多的支持，我們相信有能力、有實力把清新空氣產業做強、做大。成為空氣清潔行業的奪金者，是亞都的目標。
作者：本報記者 孟 威
（來源：本站原創）
| 
