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據了解，今年全國潤滑油產品大都在降價，而“統一”潤滑油截止8月下旬，卻順利地完成了5次漲價，產品的銷售還增加了一倍多，它們如此強的競爭力不得不令人們刮目相看了。過去，在一些市場分析人士的眼里，“統一”只不過是潤滑油行業中的一個“小角色”而已，因為作為一個自有資產只有兩三億元的民營企業，他所要面對的競爭對手卻是殼牌、長城、昆侖等這些背靠世界500強的市場巨無霸。
就是這樣一個2003年以前還是籍籍無名的非公有制民營企業，剛在鏡頭前亮了個相，就演變成引發了一場波及整個行業地騷動，硬生生的把看似格局已定的潤滑油市場撕開了一道口子，而且再也縫合不上了。
1992～1993年潤滑油市場全面開放，由于該行業進入門檻較低，社會上迅速掀起類似當年“大煉鋼鐵”一樣的大辦大上潤滑油的風潮，誰能搞到原料，誰能做出小包裝的潤滑油來，就能掙到大錢，“一個棒子一口鍋，一年能掙一萬多”在潤滑油行業經歷的那段暴利時代這絕對不是神話。
在暴利的驅動下，一時間全國潤滑油調和廠竟達到4500家之多。北京郊區的農民霍振祥也拿出了靠跑運輸積累的300萬元，搞起了潤滑油，1993年10月28日一家后來以生產“統一”石油化工有限公司潤滑油著稱于市場的企業正式成立，但那時的“統一”還只是從燕山買來成品油進行灌裝，和其他調和廠一樣，當時人們的腦子里的觀念就是能生產出潤滑油來就能獲利。
但是，由于高檔產品的缺位導致4500家潤滑油企業中排名前5位的品牌總和誰也達不到5％的市場占有率，巨大的市場機會被一個給火鳥色拉油做配套包裝瓶的小伙子———“統一”潤滑油的李嘉總經理看出來盯住了，他因為在色拉油淡季時也為潤滑油做配套包裝所以認識了霍振祥，倆人一見如故，李嘉憑著對市場的敏銳觀察給霍老板出了個主意：“你做低檔產品，形象不行，我給你找個國外的資金搞合作，如果在大家還沒有看到未來高端潤滑油市場趨勢的時候，率先把重心放在做一些中高檔的產品上，肯定能把企業做強做大。”前景一定與眾不同！
這些話霍振祥真的聽進去了，并且很果斷地在自己家里鬧起了革命，把企業里原來的家族人員全部撤離，將充足的權力交到李嘉的手上。李嘉也不負眾望兌現了自己的承諾，為此，他們的措施是找來新加坡殼牌遠東公司合作引進了當時全行業還很少采用的進口殼牌復合添加劑調和技術。
據“統一”石化的銷售部經理姚旗回憶，當時的殼牌遠東公司看到中國的潤滑油產業非常的好，就來到中國推銷他們的潤滑油添加劑，但他們的復合添加劑很昂貴，就是低檔添加劑都要占潤滑油成本比重的10％左右，核算成本，添加劑在一噸油里要占到3000塊，這讓大家都很難想像，認為除非是調和非常高檔的潤滑油，否則是不會使用的。
雖然殼牌遠東公司添加劑與中國只生產低檔潤滑油的大環境格格不入，但卻與李嘉要做中高檔潤滑油的想法一拍即合�！爱敃r我們中方出流動資金，外方以添加劑和技術作為投資，而且工廠都完全是按殼牌70年代的廠房要求設計的。殼牌選擇我們進行合作主要是想通過我們用他們的添加劑生產出好的潤滑油，給中國市場的其他企業有個示范效應，”姚旗回想起當年紅紅火火的合作遺憾的說：“可惜，他們的添加劑生產的產品是完全針對小轎車的，但那時中國的潤滑油消費里轎車只占非常小的比例，而且那年代的轎車對本土潤滑油的需求更是少之又少，尤其是高檔車，打死他也不用國產潤滑油，所以即使你做的再好也搶不到份額�！笔治呛�！新工廠的開業，成了新技術的示范———很多潤滑油企業都來觀摩進口復合添加劑的使用效果。
雖然當時與殼牌遠東公司的合作添加劑實際上并沒有搶到更多的市場份額，但“統一”不僅提升了產品的品質，而且劃出了公司向中高端市場挺進的成長路線。2003年統計顯示：高端潤滑油產品在市場中的占有率僅有不足30％，但這30％的市場份額卻吞噬了整個車用潤滑油行業80％的利潤。這一組數據成為“統一”準確的市場定位的佐證。
李嘉深知，中國人的羊群心理滲透在了生活中的每個角落，從孔孟之道到中央集權再到集體主義無一不使這種集體心理更加膨脹，因此，在市場上只要能夠打破循規蹈矩的常規玩法，就有可能殺出條新路。為了探詢市場潛在的差異化，公司的幾個高層分頭下去跑市場，回來后一總結發現司機根本就不懂潤滑油。當時市場上只有三類產品汽機油、柴機油和齒輪油，包裝是一個紅的，一個綠的，還有一個灰的。司機師傅看人家都買紅桶的，自己也就買紅桶的，也不管這個級別是不是適合自己的車。
“我們自己都鬧過笑話，”李嘉說，“我們公司當時有一輛桑塔那，手冊上指定用ＳＦ的，那個車過了保養期，要自己到外邊買油，那個級別的油‘長城’是紅顏色的桶，我們的司機就認準了紅的了，我們當時沒有這個級別的產品，他就出去買了一個紅桶，結果他買的那個紅的是ＳＣ，他根本就搞不清用什么，只要紅的就行。ＳＣ級別的油800公里就應該換油，我們的那個司機開了9000多公里，結果發動機壞了，后來找原因時發現桶上標的是ＳＣ，這一個事讓我就感覺既然司機不認識國際級別，那就把車的照片印到桶上對號入座總該是會用對了吧！”
當時國內馬路上跑的車比較簡單，主要是桑塔那特別多，其次就是夏利、切諾基和微型面包車。針對市場特點，“統一”做了6種貼上汽車照片的產品一起推上了市場�！斑@是1994年的時候，4月底我們帶車照片的桶還沒有生產出來，就帶了幾個樣品參加了全國汽配春交會，這是我們第一次參加。沒想到9月份就已經見到回頭訂單了�！币ζ飕F在想起來還是那么興奮，好想就發生在昨天。
一個看似再平凡不過的小問題創新，卻在潤滑油領域內引發一場革命。當國內的調和廠潤滑油品牌發現自己的市場被一個叫“統一”的產品以車型專用油搶占了，于是紛紛效仿的時候，“統一”已經輕松拿走了600萬的市場份額，而且又在醞釀下一個戰略制高點。
花花綠綠的包裝桶的確吸引了不少銷售商，可上游產品基礎油被競爭對手壟斷著，自己用的添加劑成本又很高，價格上跟其他品牌沒有競爭力。細心的李嘉發現桑塔那車一次用油3．2升、夏利用2．8升，可按國際標準當時的國外產品殼牌和國內的長城他們主導品牌的產品大都是4升包裝的，這樣就會富余出一些，此時的車型專用油形成了得天獨厚的優勢，按車型設計包裝桶的容量，一來使產品更加人性化，二來成本會隨著容量的減少而降低。于是“統一”率先推出了3．8升、3．5升、3．2升等“對號入座”式的包裝規格，確保一桶恰好夠用，這一招讓“統一”那一年順利地銷售了3000多萬元。
可能是在火鳥色拉油的工作經歷讓李嘉積累了比較厚的市場感覺。一次，李嘉因為家里裝修，親自到建材市場去選材料，發現裝油漆和涂料的桶是圓的那種水桶，這給了他很大的提示�？ㄜ囈淮斡糜�16升，所以如果用小包裝的話一次就要用四桶，如果改成水桶包裝成本可以節省30％，而且用完后司機都把桶掛在車后當水桶洗車用。“統一”快速推出了這種面向卡車的中桶產品系列，產品一問世，當月就脫銷了。
“做生意就像在牌桌上打十三張，你手里總要有一張牌讓人想不到�！闭斒⒛甑睦罴危钟胸S富的歷練，在市場上打過幾個回合，順了手，誰還能夠指望他安生下來。中國的卡車都超載運行，“統一”就為這些超載的車量身定做，保證車在超載時油壓也能正常，在不能根治超載的情況下，這個油品的問世的確在一定程度上減少了事故率的發生。
“統一”在市場中的一系列組合拳打得對手眼花繚亂，“我們不是最大，所以我們要做最先，如果說洋品牌、中石油、中石化他們都是手指頭，但是這些手指頭并沒有攥成拳頭，他們之間是有縫隙的，而這些被遺漏的市場縫隙恰恰是市場的需要，統一石化的經營戰略就是避實就虛，不跟別人正面交鋒，用我們的創新成果把縫隙填滿。”李嘉如是說驕傲的對媒體說。
作者：范媛
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