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新車賣不動了怎么辦？降價、促銷、優惠、抽獎。汽車銷售店都開始感覺自己吸引客戶的能力越來越差，在經過了多方調查發現，汽車銷售行業還有一大塊蛋糕有待開發———二手車置換。
根據有關數字統計，北京新車銷售中其中有10％是賣舊買新的汽車置換用戶，按照這一數字，去年北京就有3萬多輛新車是置換用戶，然而如何掌握這些資源，如何從二手車中分
一杯羹是各大經銷商當前最關心的問題。通過我們對行業內的深入調查發現，新車經銷商從事二手車置換存在著“三大瓶頸”。
瓶頸一：政策瓶頸
新車交易開始減速，二手車發展將間接地帶動整個汽車產業發展，由于種種原因存在著舊車交易發展水平低于新車交易發展水平，所以眾多汽車廠家都反映二手車發展速度明顯不適應產業發展。2003年開始就有二手車產業政策和規定將逐步出臺的消息傳出，新車經銷商所關心的“舊車交易權利”問題將會得到解決。但是何時出臺，如何執行都還是不明確的問題，很多經銷商在苦苦的等待。瓶頸二：技術瓶頸
雖然都是汽車交易流通，但是新舊車交易是完全不同的兩個領域。一些3年前就從事新舊車置換的汽車銷售店都感慨到，舊車交易的復雜多樣性和技術專業性是新車所難以解決的。由于新車銷售長時間處于高投入高回報的賣方市場，從業務員到銷售經理對汽車銷售的理念和理論都是很強的，但是對于汽車的專業性和百姓的心理因素卻與舊車經紀人有著很大的差距。一般來說新車銷售顧問需要掌握的車型也就是最近兩年內的幾十種同類車型，但是二手車經紀人則需要掌握近10年內的幾乎300種以上的車型。用一句話來說，舊車交易的經驗和實踐很重要，新車交易的理論性雖然強，但是實戰能力與舊車不同。
新車經銷商要通過兩年的時間深入舊車市場學習培養一些骨干，才能掌握實用的能力，新車業務員冒失從事二手車“賠本賺吆喝”的例子不勝枚舉。新車經銷商一定要下決心加大力度突破技術瓶頸。瓶頸三：品牌瓶頸
全國的汽車銷售領域的市場模式正在受到廠家控制的4Ｓ模式影響，4Ｓ店的形象好、功能全受到了歡迎，但是投資過大風險過高也開始影響到4Ｓ店的汽車銷售。各廠家現在都開始為自己的汽車銷售店制定二手車政策，廠家對于品牌的管理控制非常嚴格，那么汽車銷售店的自我發展就會受到制約。根據有關資料統計，現有的4Ｓ店從事二手車至少還需要土地1畝，一次性資金300多萬元，每年基本投資50多萬元，成本相當高。
另外，各銷售店存在同一個問題，就是品牌的單一性，各銷售店只允許銷售本品牌二手車，其他品牌二手車如何處理成為了銷售店最頭疼的問題，不同品牌舊車收購價格的制定也是新車銷售商的“心病”。縱觀整個行業的發展，新車經銷商從事二手車有其自身的誠信、維修、服務優勢，但是也存在著品牌單一、缺乏價格掌握、資金投入過大、人員專業深度不夠的劣勢。一些新車經銷商開始和信譽度好的舊車經紀公司進行合作，實行資源互補整合，雖然新車經銷商要分流一些利潤給舊車經紀公司，但是這也是行業細分所要求的，因此新車經銷商從事二手車要耐心、科學地分析合作，通過較長時間較系統的發展才能真正地做好二手車置換業務。
作者：曉 龐
（來源：本站原創）
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