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用同質化競爭激烈來形容這幾年來快速發展的中國內衣市場，一點不為過。當企業起起伏伏不斷在業內產生并出現時，江蘇ＡＢ集團卻以年均40％的增長速度，把許多競爭對手遠遠地甩在了后面。來自中華全國商業信息中心的統計資料表明，2003年ＡＢ內衣在中國內衣市場上的占有率達到9％左右，在全行業排名第三，而ＡＢ保健類內衣則穩坐中國市場第一把交椅。探尋ＡＢ成功的奧秘，綠色保健定位及全方位的渠道建設，功不可沒。
ＡＢ集團的前身是江蘇正儀針織內衣廠，這是一家為上海企業代工的鄉鎮小廠。1987年初，其掌門人周惠明果斷引進中國紡織大學抗菌技術，開辟發展新路，并于1989年6月正式掛牌成立“昆山ＡＢ保健織品總廠”，ＡＢ品牌之路由此開始。其頗具代表性的事件就是，在當年企業虧本的條件下，ＡＢ卻在上海電視臺投入30萬元用于廣告宣傳。
一直以來，ＡＢ都是在夾縫中求生存的，但產品出來后，難以進入國有商業渠道，四處碰壁。為此，企業領導者周惠明發誓：“ＡＢ要打造品牌，就一定要建立自己的銷售網絡”。于是轟轟烈烈的一場市場銷售網絡建設運動開始了。一開始ＡＢ靠散兵游勇，背著產品到各工會進行推廣，取得了一定效果、有一定的市場基礎后，就在各主要省市設立辦事處。
1993年，國有商業渠道有所松動，乘此機會，ＡＢ在各地開始設立分公司，并主動進攻商場，ＡＢ的市場占有率不斷攀升，在品牌宣傳的大力支持下，市場覆蓋率不斷提高。1995年，ＡＢ為進一步激勵銷售人員積極性，對銷售公司進行改制，集團公司占銷售公司51％的股權，其余股份由各銷售人員自籌投入，放手讓銷售公司自己發展，集團公司提供政策指導，市場占有率快速提高。
1998年，集團公司開始撤出在銷售公司的股份，使銷售公司完全私營，巧妙的運作，既有了規模又提升銷售人員積極性，市場占有率增無減，ＡＢ已經連續五年居內衣業第三，ＡＢ在外的銷售公司發展到了80多家。為了提升素質，集團公司定期對銷售經理進行培訓，聘請南京大學、中國人民大學、復旦大學等校的教授進行系統性的理論培訓，還在企業內開辦大專班，以提升他們的戰斗力。同時推行信息化管理，及時把銷售公司的數據交換到集團公司，以使集團公司掌握第一時間數據，增強對網絡的把控能力，及時地了解市場動向。
此外，ＡＢ還對銷售網絡推行優勝劣汰的制度。每年有5％的銷售公司被淘汰，以保持整個隊伍的活力和激情。
眼下，面對中國內衣市場家門口競爭已成為一場國際競爭的發展現狀，ＡＢ及時調整發展戰略，確立了今后發展方向：
繼續做大做強國內市場，爭創“中國內衣第一品牌”，五年內國內市場銷售超15億元；進一步做好國際市場，爭做中國內衣出口前三甲，2006年外銷突破1億美元；做好產業鏈的延伸，做大ＡＢ輔料、環保包裝產業，并進軍主業的上下游產業。五年內實現5億元銷售；適度跨行業發展，進行金融、房地產、商貿等行業。
ＡＢ又開始了新的征程，我們也有理由相信，ＡＢ必將脫胎換骨，成為一個國際化的ＡＢ集團，ＡＢ的國內、國際化市場必將比翼雙飛。
作者：本報記者 鄭建玲
（來源：本站原創）
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