國內潤滑油市場一直諸侯爭霸、烽煙四起。央視標版之爭點燃潤滑油市場新一輪戰火，各大潤滑油生產廠家競相占領廣告“高地”，潤滑油市場一時百家爭鳴。據國家統計局數字顯示：僅今年第一季度，全國潤滑油行業同期增長達33％。4月1日，央視發布消息稱，我國目前已成為僅次于美國的世界第二大潤滑油消費國。潤滑油市場上半年是風生水起，各大生產廠家銷量呈直線上升，其中長城增幅超過80％，“統一”以130％的高增長率再次引人注目。

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　　在“長城”高速增長的背后，很大一部分得益于被整合的“海牌”和“南海牌”潤滑油以前固有的品牌優勢，“長城”自身銷量增長很模糊。而今年在廣告方面已不占任何優勢的“統一”，半年銷售額超過10個億，再次成為潤滑油市場的焦點。

　　“統一”為何能取得如此驚人的成績？“統一”總經理李嘉一語道破天機，“這完全是因為‘統一’今年采取了差異化策略的緣故。”當今中國潤滑油市場上充斥的是ＳＦ級、ＣＤ級潤滑油產品，美國1955年制定的產品級別標準在中國橫行，而在國外這種低級別的潤滑油產品早已淘汰多年。在中國，汽車“心臟”———發動機的質量已達到國際領先水平，卻仍“喝”這種低級別、低檔次的潤滑油。為了扭轉這種局面，立志做高端潤滑油制作商的“統一”，年內將全面取消ＣＤ級以下產品的生產，轉而在高端潤滑油產品上狠下功夫。今年以來，“統一”相繼推出“神行者”、“夏粘寶”、“途銳”等高端潤滑油強勢品牌，贏得較好的市場反應，快速占領市場。

　　在異常激烈的潤滑油廣告競爭中，“統一”不再把廣告作為唯一的銷售手段。在力求自己廣告先聲奪人的同時，“統一”公司上下樹立全新的營銷觀念，切實加強經銷商網絡的管理。進一步深化銷售網絡，努力開發具有一定規模實力的中大型經銷商、增加二級經銷商的數量、加大對目標客戶的開發力度。迄今為止，“統一”已擁有700家一級經銷商，34000家二級經銷商，整個經銷商網絡覆蓋全國，以反應快速、服務靈活著稱。在強大的經銷商網絡體系支撐下，“統一”積極推行廣告促銷一定要有穩定產品支撐的先進理念，把本就發揮促進作用的廣告歸于原位，使整體營銷效果高于競爭對手。做認證各家不遺余力抓管理“三國”勤練內功

　　據了解，車用潤滑油80％的利潤來自于高端產品市場，我國高端潤滑油占整個車用潤滑油市場份額的30％，但國內都市轎車用油78％是國外品牌，國產品牌只占有22％的市場份額。到2005年，高端潤滑油將占整個車用潤滑油市場份額的50％左右。國內潤滑油企業要打入高端市場，首先要有產品質量的通行證，而最能證明產品質量的還是爭取各名車廠家的認證。從年初開始，各大潤滑油廠家都不遺余力的開始爭取各名車廠家的認證，以實現ＯＥＭ的戰略突圍。昆侖潤滑油獲得美國石油協會ＡＰＩ認證和沃爾沃公司、通用公司、通用電器公司、德國西門子公司、寶馬汽車和ＡＢＢ公司等多項ＯＥＭ認可證書。而長城也獲得美國石油協會ＡＰＩ認證、德國西門子、江蘇超力機械、深圳螺鋼空壓機裝配有限公司和北方萬電有限公司等認可，為自己產品質量信譽取得有效佐證。

　　已獲得奔馳、寶馬、沃爾沃、保時捷、大眾、東風等多家企業認可的統一，今年又再次超前。公司啟動全世界最嚴苛的Ｔｓ16949認證程序，進一步加強企業的管理質量�？偨浝砝罴谓榻B，“‘統一’是國內潤滑油行業第一家也是唯一一家申請這項認證的企業。這是一個全世界汽車制造商都認可的管理體系，‘統一’要獲得這項認證，必須經過八個月的輔導，現在正處在輔導階段�！保裕�16949認證程序里，所有認可都是由國外機構鑒定。“統一”正逐步按照規定使用全新的管理和統計的方法，做到供應商和生產商運營都符合這個標準。通過實施Ｔｓ16949認證程序，大大節約了生產一線的勞動力，技術的信息化，使效率飛速提升。自動訂單處理系統，實現零庫存管理，又使“統一”如虎添翼，管理質量達到國內頂尖水平，大踏步地走在了對手的前面。

　　為滿足ＯＥＭ顧客的要求，適應裝車配套市場發展需要，“統一”在企業內部廣泛推行8Ｄ法。8Ｄ法是美國福特公司解決產品質量問題的一種方法，并在其廣大供應商中進行推行，已成為一種在汽車行業（特別是汽車零部件廠家）廣泛采用的一種解決產品質量問題的方法。“統一”通過推行8Ｄ法，防止了不合格品或其它不合格項目再度發生，提高公司質量管理體系運行的有效性。爭市場各家奇招迭出做細分決勝高端市場

　　為爭奪市場份額，今年潤滑油廠家在資本運作層面，也都相繼出手。長城贊助Ｆ1賽事，并整合“海牌”和“南海牌”潤滑油。一向善于運作的“統一”，看似在資本市場悄無聲息，其實已經通過融資渠道成功地引入資金。據“統一”總經理李嘉透露，“統一”股份制改造勢在必行，股份制改造是“統一”建立現代企業制度邁出的一大步�，F在，“統一”正在為海外上市做準備，公司的財務管理、審計制度以及內部管理都按照香港上市公司的標準進行運作，選擇海外上市只是時間問題。

　　“快速原則”是“統一”的經營理念之一。總經理李嘉調侃地說，“‘統一’是兔子，而國有大企業是駱駝，兔子雖小，但是靈活，跑得快。”這從“統一”新產品的開發速度，市場反應速度，客戶需求回應速度上可略見一斑。產品的不斷更新換代，使“統一”潤滑油有了蓬勃的生命力。

　　“統一”在新產品設計時制定了“三況”標準，即根據工作狀況、不同路況、和新車狀況來開發具有針對性的潤滑油產品�！敖y一”素有潤滑油產品最全的美譽。從國內首家獲得世界跑車之王“保時捷”服務用油認證的“統一經典超能力純合成機油”到“統一”尖鋒系列摩托車油，再到新款4Ｌ“油壓王”面市，“統一”產品更新換代速度令競爭對手都瞠目結舌。新近，被譽為中國摩托車潤滑油第一品牌的“途銳”摩托車潤滑油，在央視隆重亮相，“統一”全面占領摩托車潤滑油市場。產品開發的差異化和合理化推動了“統一”潤滑油的高速增長。加強終端網絡的信息功能，以強大的信息網絡為研發部門提供產品使用信息，以客戶需求作為企業產品更新的推動力，“統一”正以最快的速度成為高端潤滑油的專業制造商。做終端各家因循舊制改觀念“統一”決勝營銷

　　“有終端就有市場”。各大潤滑油廠家更是不遺余力搶占這一市場。宴請、會議、旅游、禮品，潤滑油企業各種打動終端客戶“芳心”的手段層出不窮。其中，“長城”更憑借其雄厚的財力基礎，在半年間舉辦各種會議達100余次。業內人士指出，看似轟轟烈烈的活動并未給潤滑油廠家帶來預期的收益。在這場博弈中，未曾有任何聲勢的“統一”被認為是最大贏家。“統一”在不動聲色中，夯實了市場根基，在終端取得了驚人的進展。“統一”突破宴請、會議、旅游等傳統做法，對經銷商進行了22次的培訓講座，相應的開展經銷商夏令營活動，并在行業里率先成立以省為單位的民間行會，以整合終端力量和秩序，使傳統營銷轉變為合作發展的伙伴營銷。

　　總經理李嘉告訴記者，“統一”今年主要任務之一就是加強對經銷商的管理�！敖y一”在行業里按省成立了行業管理委員會，通過行會的形式，來有效解決經銷商自身的問題，進一步規范市場秩序。同時，“統一”充分調動銷售人員的積極性，不斷反饋“統一”產品價格、市場反映等方面的信息，共同維護和開發潤滑油市場，從過去的單體營銷變為全體營銷。

　　據“統一”經銷商介紹，“統一”為經銷商定制了管理軟件和報表，經銷商定時填寫年發展計劃、月發展計劃等各類報表，對其實施一體化信息化管理。另外，“統一”還定期對經銷商進行專業的營銷培訓，來提高經銷商的整體素質�！敖y一”現在已擁有34760多家終端銷售商。而且，目前數目還在每月增加，估計至年底應該可以達到6萬家的數量。這些經銷商在為“統一”提供更快速的信息同時，也為統一在各級市場樹立了良好的品牌形象。據記者了解，138家“統一”“自由行”專業換油連鎖養護中心已在全國隆重亮相，一年內，將建成2000家“自由行”專業換油連鎖養護中心，實現零售市場的戰略突破，完成產品品牌向服務品牌的過渡！上半年塵埃落定新紛爭蓄勢待發

　　如今的潤滑油行業，早已不是靠龐大的資金和廣告就可以無往不利的初級市場開發階段。家用轎車的逐漸普及和車型的不斷提升，強烈刺激了車用高端潤滑油市場的擴容，產品的不斷創新和營銷觀念的變化已經成為贏取市場的關鍵。上半年的烽煙四起、群雄逐鹿已是塵埃落定。面對下半年全新的潤滑油市場，各大廠家都做了更為充足的準備。強者也好，弱者也罷，究竟誰會在下半年潤滑油市場中出奇制勝？我們拭目以待！

　　作者：臧 宜

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