王一民／文

　　也許是跑汽車行業跑得久了，最近汽車市場不振，我也跟著著急，可能是日有所思吧，因此夜有所夢，我居然夢見自己去賣汽車了。

　　現在把這個夢講述一下。

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　　這天一上班，發現報社改成了汽車廠，院子里停的滿是新車，在太陽下一排排反著整齊的光。一進辦公樓，樓道的黑板上貼著上月的銷售表格，同比又下降了不少。連前臺的工作人員看上去也沒精打采的，處處都透著不振。

　　剛到了辦公室，電話就響了，是一個經銷商打來的，口氣十分急躁，嚷嚷著說：“怎么還讓我們進貨啊，車根本就賣不動，連我們租的倉庫都停滿了。再這樣下去，我可只好給別的品牌當經銷商去了。?

　　我說：“那你搞點兒促銷活動啊，送大禮包送保險，或者干脆以經銷商名義送現金，把價格再拉下來點兒，總會吸引到客戶的。?

　　經銷商一聲冷笑：“搞———了，可你以為現在的消費者都是傻子啊，我們前幾天開始推出了一個差價返還的承諾活動，現在購車的，如果到年底車價有變動，返還差額。這可夠意思了吧？你知道來的消費者說什么？說保到年底有什么用，到明年2月還差不多。你們趕緊想辦法吧，不然我可真投靠別家去了。?

　　我說：“你先別急，我們下午還要開會，我把你的意見反映上去，改換門庭的事兒你就別再提了，現在這局面誰都急，所有廠家的車都不好賣，你換哪個品牌的車都是一個樣：賣不動。”

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　　放下電話，我又開始支著下巴發呆，是啊，車都賣不動，可現在都7月了，這下半年一晃就過，今年的銷售任務怎么才能完成啊？而且還有一個擺在眼前的問題：下午的銷售工作會議，老板又要逼著我們拿出新的市場方案。怎么辦啊？

　　開會了。

　　果然，在照例總結了上周的銷售情況后，老板的眼睛瞄準了我：“上次要你們提出的新方案做得怎么樣了？可不能再降價了，都降了這么多了，還不見銷售量上升，可見光靠降價還是不行。而且聽說我們的競爭對手也正打算開始新的降價行動呢！”

　　沒等我說話，市場二部的經理先發言了，此人有著一副極其嚴肅且富正義感的面相，但他干出的事總是讓人不敢恭維。看來這次他又有什么新的高招了。

　　果然，他一張嘴，就在氣勢上展示了逼人的效果：“我們做了大量的市場調查，對手的確要在下周開始降價行動。為此，我們已經做出了周密的部署，找了20名大學生，他們會在第一時間在網上展開對其降價的猛烈抨擊；另外，我們還有后續的行動，緊接著會發布其一款主打車型即將停產的消息；之后……”

　　我聽得心里一顫，真是人不可面相啊，光這前兩招就夠我們的競爭對手喝一壺的了，網上鋪開不斷發帖，媒體再跟著一炒作，消費者云里霧里的且琢磨呢，等漸漸醒過味兒了，也至少是一個多月以后甚至更長時間以后了。何況，現在吸引人注意力的事情太多了，誰還緊盯著一件事情追蹤不已啊。對手絕對會被搞得忙成一團，我們也早借著這股東風大力施展市場計劃了。

　　但，這計謀怎么聽怎么不像是正經路子。

　　老板好像也被嚇得不輕，半天沒說話。還好，至少老板還沒暈到擊節贊賞的地步。

　　但，老板的眼睛再次轉向了我。

　　我趕緊翻開本子，上午那個經銷商的電話給了我靈感，我中午連飯都沒吃，做了個嶄新的計劃。新的計劃是這樣的：

　　針對車市的市場調查顯示，目前消費者購買不積極的原因主要是因為2005年中國車價與國際接軌的預期，而國內廠家先后的降價又恰好成為了這一預期的證據。消費者不愿購車最大的原因是汽車價格缺少在較長一段時間內的穩定。因此，我們新的銷售政策應該在這方面向消費者表示我們的誠意。

　　1.相對于目前只有少數經銷商推出的差價補償行為，以廠家的名義向外公告，從現在起開展長達10個月的差價補償的價格承諾活動。

　　2.活動開始起，所有經銷商使用新的統一的注明價格承諾細則的購車合同，在全國范圍內保持統一的價格，重建消費者的價格信心。

　　3.……

　　4.……

　　老板同意了。新計劃開始實施了。

　　三個月過去了，我們的銷售扶搖直上，不僅我們的目標客戶解開了腰包，許多原打算購買其他品牌的消費者也轉向了我們。

　　老板把我叫了去，大大地表揚了我一通。說新的銷售計劃在救市上發揮了作用，既提前回籠了資金，還搶占了更大的市場份額。還說準備對我進行提拔，要我準備接手新的工作。

　　剛回到辦公桌，電話就響了，是我的一個大學同學打來的，他現在一家報社任汽車版負責人。以前他已幾次力邀我去他們報社就職，且理由多多。這次，他又拿出了新的有力觀點勸說我，他在電話里說：“當年美國淘金熱的時候，真正掙大錢的是那些賣鐵鍬的，報社就是賣鐵鍬的，而且你看，就拿對車市的預測來說，那么多媒體發了那么多預測文章，有幾篇準的？可是有一個消費者投訴要求媒體負責的么？還有不少假新聞，稿件發了不也就發了么？……”

　　聽著，漸漸地，我真的心動了。

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