賣家電的合理利潤是7%“我們至少給深圳帶來了三個方面的變化。”身兼廣州、深圳兩地國美電器有限公司總經(jīng)理的王俊洲在接受本報記者采訪時如是說。

　　半年來，這家全國最大的電器專營連鎖企業(yè)已在深圳擁有3家商場，成功圈走近10億元的市場份額，并創(chuàng)造了本地日銷售家電3000萬元的最高紀錄。像在全國每一地擴張都會引起巨大的市場反響一樣，國美在深圳也沒有例外。

　　我何以“口出狂言”

　　記者：由于國美的到來，深圳家電行業(yè)過去相對平靜的競爭局面被打破，業(yè)界出現(xiàn)了一些新的變化和調(diào)整，實際情況是怎樣的？

　　王俊洲：國美近年來在全國各地市場的高速擴張，都會給當?shù)貛�來明顯的沖擊。第一，我們擴張的速度非常快，一個新店從選址到正式開業(yè)一般也就是一個月的時間。我們?nèi)ツ晔状芜M入華南，在廣州和深圳各開了3家分店，6個月時間剛好開了6家。下個月，我們的第7家專賣店就要在惠州開業(yè)；第二，國美每到一地都會引起家電銷售高峰，甚至出現(xiàn)搶購，極大地刺激了當?shù)氐氖袌鲣N售，使原有的市場平衡發(fā)生了變化。

　　記者：你曾經(jīng)說，在全國各地進行大規(guī)模的擴張圈地中，深圳是你的第13站，卻是你感覺最輕松的一站。為什么？

　　王俊洲：深圳本地家電銷售的業(yè)態(tài)非常分散，從事家電銷售的有專營商場、專業(yè)市場，還有百貨超市以及專門店等，這必然削弱對外來力量的抵抗力。我曾經(jīng)“口出狂言”要吃下本地市場4成份額，正是基于對當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀的判斷。

　　國美成功登陸深圳后，過去十分分散的業(yè)態(tài)在變化，家電銷售的專業(yè)性開始體現(xiàn)。過去以零售為主的專營商場強化了零售和連鎖業(yè)務，大型百貨業(yè)在淡出家電商品的銷售，有實力的代理商開始了向?qū)�業(yè)銷售服務商的角色轉(zhuǎn)換，家電供應商、零售商和服務商三個環(huán)節(jié)專業(yè)化的分工越來越細，越來越明顯……這一切反映了深圳家電業(yè)態(tài)正在由局部競爭走向整體競爭，由分散走向集中，最后形成未來的以大型連鎖的家電商場為主導銷售的市場局面。如果說國美來到深圳之后給本地市場帶來的變化，我認為這是最顯著的一個。

　　“深圳人買家電省了2億”

　　記者：國美一直以低價取勝，這已經(jīng)成為你們“攻城略地”時的一個重要武器，國美的低價策略對本地市場的影響達到了什么樣的程度？

　　王俊洲：我認為這正是國美帶給深圳市場的第二個變化。

　　在國美進入深圳之前，我們當初定下的目標是拿下本地10%至15%的市場，這個目標現(xiàn)在可以說已基本實現(xiàn)，本地家電商品出現(xiàn)了明顯的整體性的價格回落。不久前有人為我們做了一個估算，國美進駐深圳市場以后，深圳消費者買家電商品至少少掏了2億元人民幣，我看這個說法是成立的。

　　記者：價格競爭現(xiàn)在差不多已成了家電行業(yè)競爭的代名詞，現(xiàn)在參與價格戰(zhàn)的商家也并非是國美一家，你認為家電市場整體價格水平的下降究竟與國美的關(guān)系有多大？

　　王俊洲：我只說國美與別人的不同之處。同樣的價格競爭，國美的低價是名品低價化。深圳是一個品牌消費集中度相當高的城市，而國美采取的正是與知名家電品牌的合作。稍為留意你會發(fā)現(xiàn)，我們的商場很少會有雜牌機器的低價促銷。“五一”期間，我們的合作對象是西門子、三洋、東芝，以及中國的海爾、美的、康佳、TCL等知名品牌。降價范圍不僅僅是空調(diào)，還有洗衣機、冰箱以及包括等離子彩電等高端產(chǎn)品在內(nèi)的全線家用電器的讓利行動。可以看到，我們抓住的是本地主流的消費群。

　　國美價格手段的成功，更主要的是得益于本地消費者的認可。低價不是目的，最重要的是促使人們生活質(zhì)量得到提高。比如說，空調(diào)在國美最低只要花上700元就可以買得到，這個價格跟一臺好的風扇的價格差不多。但對消費者來說，卻是兩種完全不同意義的商品，兩種完全不同性質(zhì)的享受。還是以空調(diào)為例，今年空調(diào)行業(yè)出現(xiàn)原材料漲價，我們的態(tài)度是，漲價要靠生產(chǎn)廠自身去消化，而不能轉(zhuǎn)嫁到市場上來。只有那些規(guī)模化生產(chǎn)的品牌機才行，這也檢驗了家電廠家和商家的實力，可以讓消費者認識到誰是負責任的廠家和商家。我們靠這種負責任的態(tài)度來贏得消費者的認可。

　　“20%的利潤是不合理的”

　　記者：國美的價格手段的確非常有效，但排不排除這樣的可能：你們以低于廠家的供貨價來進行特價促銷，從而達到打壓對手，破壞行業(yè)游戲規(guī)則的目的？

　　王俊洲：我認為不管是以什么樣的價格來銷售，都必須站在市場和消費者的角度來解決問題。

　　一般而言，廠家給商家供貨之后會同時給出零售指導價。我想，既然是指導價而不是指定價，商家就可以根據(jù)自己的銷售計劃制定出適合市場要求的價格。正常的情況下，國美不會以廠家的供貨價搞特價促銷。有時候這樣做，也是在征求廠家意見后，指定時間、指定產(chǎn)品型號和指定的數(shù)量(限量)來銷售。

　　但在一些明顯不合理的情況下，所謂的游戲規(guī)則是可以打破的。比如深圳以前家電普遍的零售利潤空間是20%，這是一種不合理的高利潤的游戲規(guī)則。國美認為合理和正常的利潤空間在10%，我個人甚至認為在7%左右就算不錯。這樣的游戲規(guī)則，你說要不要改？

　　深圳國美電器有限公司總經(jīng)理王俊洲