無論是利潤“大頭”進口車的銷售，還是將來被視為“搖錢樹”的汽車金融都離不開渠道，而中國政府既沒有明文說“行”，也沒有對先斬后奏者追究

　　財經時報記者 陳映璇

　　德國大眾汽車公司在中國能夠取得輝煌，不僅因為它有遠見與耐心，更重要的還在于

它懂得在上海犯了錯誤，在長春還能奪回損失。

　　2003年3月12日，位于長春的中國一汽集團公司和一汽大眾汽車有限公司透露，根據中德雙方1996年簽署的協議，日前，一汽集團已將其持有的一汽大眾銷售有限責任公司最后15%的股權返還一汽大眾汽車有限公司，這樣，一汽大眾銷售有限責任公司正式成為一汽大眾汽車有限公司的全資子公司。

　　一汽大眾銷售有限責任公司成立于1996年，是一汽集團與一汽大眾汽車有限公司各持50%股份的合資公司，是銷售一汽大眾汽車公司的全線產品如捷達、奧迪、寶來等的純流通渠道公司。一汽大眾汽車有限公司則成立于1991年，是由德方(大眾／奧迪公司)40%與中國一汽集團60%合資的純汽車制造公司，目前是除上海大眾之外的中國第二大轎車基地。

　　這個股比變化意味著大眾汽車已從中國一汽集團手中直接奪走了銷售公司20%的股權，也意味著大眾汽車已經一改當年進入中國之初時所采取的“甩手掌柜”的作風(只管技術，不管營銷)，今后對它在中國本土制造的轎車將擁有與合作伙伴中國一汽集團完全同等的銷售控制權。這是中國對WTO的承諾，2006年全面向外資開放汽車銷售渠道之前，大眾汽車在中國取得的又一重大進展，表明外國車商對數年前還心里沒底、略有余悸的銷售渠道所采取的戰略已經徹底轉變，并大大加快了介入的步伐。

　　“這是亡羊補牢。”知情人指出，德國大眾汽車公司在長春頗有“幾分強硬”地糾正了上海的錯誤。

　　銷售權冷熱之變

　　1986年，當德國大眾與上汽集團成立國內第一家合資汽車制造廠——上海大眾時，對中國的轎車消費市場非常沒有把握，因此將銷售的責任全部推給了中方。上汽集團因此責成上汽銷售總公司(簡稱“上汽銷”)全權承包銷售。沒想到上汽銷卻因禍得福，因為桑塔納在中國受到前所未有的歡迎，市場份額一度高達70%，上汽銷因此賺個杯贏缽滿。

　　1992年，一汽大眾建成時，大眾就想吸取上海的教訓，在1996年捷達上市兩年并度過最痛苦的市場冷淡期，銷量開始上升之際，一汽大眾銷售有限責任公司在德國大眾的呼吁下成立，德國大眾間接持股20%并借此在華介入銷售渠道。從1996年至今，一汽大眾的產品銷量每年都有1萬輛的遞增，大眾公司也因此獲利豐厚。

　　“在1996年的談判席上，德方就明確提出一汽集團必須逐年返還銷售公司5%-15%不等的股份給一汽大眾，否則德方將在捷達的換代車型的提供等方面給以限制。由于德方當時握有把柄，中方對這個返還股份的要求不能做太多爭取。”一汽集團方面當年曾經參與合資銷售公司談判的一位高層回憶道。

　　2000年，大眾將長春的經驗返用回上海。在新車帕薩特推出時，由上汽集團與德國大眾公司各占50%股份合資的上海大眾銷售有限公司成立，據了解，這家當時號稱首家中外合資的汽車銷售公司，還曾經讓國家計委和經貿委頭痛過，因為政府還未正式下文批復，上海大眾銷售有限公司就先斬后奏地舉行了成立儀式并發布了消息。從這些細節也可看出，雙方對銷售權的重視。

　　數網并一網

　　就在大眾汽車試圖通過增加合資銷售公司股權強硬介入本土銷售渠道時，通用、本田、豐田、福特汽車也在渠道爭奪上大動腦筋，因為一個明擺著的事實是：無論是今后的利潤“大頭”——進口車的銷售，還是被視為新“搖錢樹”的汽車金融都離不開渠道和網絡。

　　表面看來，大眾汽車這次從一汽集團獲得銷售公司20%的股權是合資協議順理成章的延續，但誰也不否認，實際上，這是未來大眾能否在華成功合并兩張銷售網以及金融網與營銷網合一的關鍵。

　　盡管中國政府出于保護國產車的考慮，在進口車與合資車共用銷售渠道的政策上一直沒有放開，但據記者了解，目前在行動的外國車商已然不在少數。

　　大眾汽車在2002年年底曾宣布自己的進口車銷售公司已經取得政府牌照，通用也在去年10月成立了北京第一家“通用汽車世界“，實際就是通用汽車在中國的進口車銷售網絡，因為它可以同時經營通用旗下的所有品牌如歐寶、薩伯、卡迪拉克等。

　　這些“進口車網絡”只不過是目前政策限制下的權宜之計。實際上，跨國公司都在暗中為兩網合一做準備，并且經常通過一些渠道呼吁國家早日允許兩網合一。

　　而中國政府方面目前的做法是，既沒有明文說“行”，也沒有對先斬后奏者追究。基于這樣的政策形勢，諸如豐田、福特等外資車商，干脆站出來宣布其投放中國市場的首輛轎車所用的銷售渠道，就是今后其進口轎車的銷售渠道，并希望以此提升它們本土生產的轎車的品牌形象。而大眾公司則正在極力邀請上海大眾和一汽大眾的有實力的經銷商加入其進口車銷售網絡，兩網合一的意圖已經十分明顯。

　　業內人士分析，2003年年底前，通用、大眾、福特等公司的汽車金融業務正式獲得中國政府的執照之后，對銷售渠道和網絡的控制和爭奪還將更加激烈，因為銷售網絡的普及和服務健全，正是汽車金融服務競爭的最大優勢之所在。