|
“好人不干壞人干不了，干起來不難干好了不容易”的婚慶市場正在成為一片擁堵的新大陸，在真正的洗牌時刻到來之前，一場“幸存者游戲”已經上演。
本刊記者 張馨月/文
“天天有人開婚慶公司”
盡管有“馬年無春”的老話，但今年的“十一”長假還是讓“中華老字號”北京紫房子婚慶公司的上上下下忙得焦頭爛額——在7天內，它共舉辦了160多場婚禮，最多的一天有50來場。
其它大大小小的婚慶公司也同樣笑逐顏開——中國人喜歡“扎堆兒”，結婚更是如此，又趕上新的婚育高峰。于是，每年的“五一”、“十一”和元旦都是各個婚慶公司生意火爆的時候。每到節前，大中城市里那些聲名在外的婚慶公司早就安排的滿滿當當，甚至還有一年前預定的婚禮，就連一些平時根本接不著生意的小公司也吃了幾天飽飯。
他們的商業模式照搬于國外的“wedding planner”——主要針對中低端的消費群體，業務范圍主要集中在婚禮當天的服務上，包括婚禮的擇日、婚禮主持、攝影攝像、婚紗化妝、場地布置、婚車租賃、鮮花樂隊、婚宴等。
據統計，僅北京市，注冊的婚慶公司就有200多家，日常經營的也有50多家；上海也有98家注冊的婚慶服務公司。業內人士戲言“天天有人開婚慶公司”。
商家趨之若鶩的熱情并不難理解。一個被廣為引用的數字是全國每年因結婚產生的消費總額已達2500億元，同時還帶動了包括婚姻介紹、婚紗影樓、美容美發、首飾禮品、家居用品、家用電器、飯店旅游在內的40多個相關產業的發展。今年3月舉辦的全國婚慶消費與發展高峰會上的資料顯示，全國每年約有近1000萬對新人結婚。據調查，這些準備結婚的人們愿意把自己31%的積蓄用于婚慶相關的消費，而這些人當中有98%要舉辦婚禮。
婚慶公司能在這塊大蛋糕中分食多少呢？中國社會工作協會婚姻家庭工作委員會的總干事張小青給記者算了這么一筆賬：“去年民政部統計全國登記結婚的人數是805萬對。單就北京來說，每年有將近9萬對新人，一般來說其中大約有1萬對新人使用婚慶公司，如果平均每對新人在婚禮上花費1萬元，那就有1億元的市場。”
感謝現代人對“終身大事”的態度轉變——要么是沒有時間和精力打點自己的婚禮，要么是渴望標新立異，在大中城市，越來越多的年輕人愿意把自己的“終身大事”交給婚慶公司。尤以北京、上海、沈陽等城市的婚慶市場最為紅火，在北京，甚至有了像《新美域.婚禮》雜志這樣的專業媒體。
《新美域.婚禮》雜志的出版人隋宏透露，辦一場婚禮的花費從幾千元到幾萬元不等，有的甚至可以達到數十萬元，這個行業的毛利率在30%左右。一般說來，規模越大、流水越高的婚禮利潤越高。
國有的“紫房子”創建于1934年，如今占據北京市場份額的近三分之一，自1988年重張開業以來已經開設了四家分店。據該公司經理張福義介紹，“紫房子”現有職工36名，其中包括8名專業主持人，簽約主持人，化裝師、攝影師近百名。民營企業中也不乏做到一定規模的——1995年建立的康寧婚慶禮儀公司現有固定職工5名，簽約主持人47名，攝像師39名，化妝師近40人，還有一個40多人的禮儀隊。1997年開業的金玫瑰婚慶公司現有40萬資產，除了5名日常工作人員，也有包括簽約主持人、化妝師、攝影師在內的30幾套班子。
但在北京，像這樣規模的婚慶公司超不過10家。這個行業的低壁壘使得大量的個體工商戶魚貫而入：花3萬元注冊，有一兩個接待人員，20來平方米的辦公室就開始營業；甚至有皮包公司，坐在家中，申請一部電話，就開始“空手套白狼”。于是會有這樣的怪異景象，每到結婚旺季之前，就有一大批婚慶公司開張，有一些公司“節前開張，節后關門，來年再來”，一家“打一槍換一個地方”的公司兩年之中竟然換了四個名字。
“軟件”生意
康寧婚慶禮儀公司的總經理史康寧用兩句話來概括這個行業的“成長期”特點：“好人不干壞人干不了，干起來不難干好了不容易”。
所謂“好人不干”其實就是說有大資本有比較高的經營能力的人一般不會投資這個市場，因為不能帶來高額的回報，相對比較辛苦瑣碎；“壞人干不了”是指那些想利用婚禮服務一次性消費這個特點，撈一筆就走的人干不長久；幾萬塊錢就可以干起來，10萬元就已經算是比較大的規模，這樣小的投資，與之相應的就是小的風險，按照史康寧的說法就是“打了廣告就有生意，不至于餓著”。看好這個市場的人多，可是真正持續贏利的不多，這就是“干起來不難干好了不容易”。
業內人士指出，婚慶作為一種特殊的消費，地域性很強，受文化的影響比較大。就是在大中城市，由于地域不同、風俗不同，婚慶公司的生意也大不相同。
比如，北方人更重婚禮儀式，講究排場和面子，而南方人則注重吃喝，講求實惠。張小青舉了這樣一個例子：一位在廣州從事了多年婚禮攝像的攝像師，在北京參加了一場很普通婚禮之后大吃一驚，他說：“北京人花1萬元辦10桌酒席，卻花了6000多元請婚慶公司舉辦儀式。我在廣州剛參加一場婚禮，花6萬元辦了20桌高檔酒席，卻只愿意出460元請個攝像。”
但僅僅認識到這一點還不能拿到全部的敲門磚。
目前，整個婚慶服務市場還處于探索階段，大部分婚慶公司的起點都比較低，也有一些是婚紗影樓等相關行業連帶發展起來的一個業務。規模小的公司，只能提供一些基本的服務，在婚禮策劃過程中更多的充當中介角色，不能提供專業意見和創意設計。規模大、檔次高的婚慶公司，提供的服務范圍會更全面、更細致，包括針對新人特點進行婚俗指導、婚禮策劃，意見更專業，設計有創意，注重文化品位，一場婚禮的流水相對較高。
這其中婚慶公司扮演的角色正如張小青比喻的那樣，類似于旅行社，通過婚禮，婚慶公司把飯店、租車公司、婚紗攝影等行業聯系在一起，起到一個紐帶和中樞的作用。絕大部分的婚慶公司沒有自己的婚車，沒有自己的婚禮和婚宴場地，更多的依靠與大飯店、婚紗影樓、租車公司之間的聯手合作，婚慶公司的毛收入有60%要分攤給這些相關行業。正規的婚慶公司往往與一些固定的公司飯店之間保持著良好的合作關系，簽定了長期的合作協議，相互推介。金玫瑰婚慶公司宛占杰更是把自己的公司開在大型婚紗影樓旁邊，還真吸引了不少新人。
婚慶公司本身更專注于婚禮的承接、婚禮儀式的策劃安排和主持的專業化，有很多婚慶公司的老板本身就是婚禮主持人，如史康寧在業內就有“京城名嘴”之稱。大部分公司的主持人、攝像師、化妝師都是簽約兼職的，只有幾個負責日常接待策劃和協調各環節的固定工作人員，一部分公司也經營婚紗租賃和出售。
由于婚慶公司服務對象的特殊性——消費的一次性，這個行業對服務質量的要求很高。宛占杰認為婚慶公司的軟件核心是婚禮主持人的水平、婚慶公司的信譽和服務質量，決定性的因素在于從業人員的人品、素質和文化底蘊。婚禮的每一個細節都不能出現問題，特別是與相關行業銜接的環節，所以，婚慶公司事先一般都會和新人簽定一個非常詳盡的合約，涉及到婚禮的方方面面，每一項都要得到新人的認可，在婚禮結束后才付清余款。
這與史康寧的看法不謀而合——“婚慶公司的成功，不在于投資而在于服務，不在硬件而在軟件；好的婚禮不在于場面的大小，而在于氣氛和文化品位”。
沒有什么比聲譽對婚慶公司來說更為重要的了。《新美域.婚禮》雜志的隋宏說“這是一個口碑十分重要的行業，今天婚禮上的賓客明天就可能成為你的客戶或者為你帶來客戶，一場好的婚禮就是一個好的廣告。”
同樣，一場失敗的婚禮就可能讓婚慶公司的聲譽大打折扣。一次失誤對婚慶公司來說只是無數場婚禮中的一個，而對于新人來說就是終身的遺憾，婚慶公司不但要進行經濟上的賠償，有時候還會遭到投訴。哪怕是一個小小的失誤，如婚車在路上出問題、攝像中斷、主持人嚴重口誤等，都可能造成婚禮的失敗，甚至導致婚慶公司的倒閉。
誤區重重
可以肯定，雖做一團喜氣的婚禮生意，等待婚慶公司們的并不是一個玫瑰色的未來。
隋宏認為，規模越大要求越高的婚禮越會找聲譽好、有一定規模的婚慶公司承辦，因為這部分新人不怕花錢就怕出問題，就怕婚禮辦的缺乏檔次，承辦這樣婚禮的婚慶公司才能真正賺到錢。
但這并不意味著投資越多，回報就越高，也不乏大手筆投資以失敗收場的例子。某婚慶公司曾斥資500萬元購進失敗的例子20輛老爺車，在媒體上大做廣告，兼營婚車租賃，可事實卻是——不是每天都有婚禮，辦婚禮不一定要用老爺車，這么大筆投資很難收回，不到三年時間悄然退出了。
也曾有外資進入婚慶市場，推廣日式婚禮，結果看新鮮的人不少，真正選擇的卻寥寥無幾。婚禮首先是一種文化和風俗，目前完全外來的婚禮還不能為大多數人所接受，不結合本土文化，洋公司難免水土不服；婚禮是一種個性化的風格多樣的服務，單一的投資形式，“以不變應萬變”無疑會導致失敗。婚慶公司要賺錢，規模特色一個也不能少。
更嚴重的障礙還是來自于“低門檻，見效快”的行業特征。行業的初級、一次性消費的特點、比較松散的行業合作關系和內部管理結構，讓不少渾水摸魚者有機可乘。上當受騙的新人不在少數，各種婚慶陷阱屢見報端。
“金玫瑰”的宛占杰坦言：“這些老鼠屎有可能壞了一鍋湯，我擔心婚慶服務會像黑中介那樣臭了名聲，這個市場會越做越窄，有時候想想真是寒心。”
史康寧則進一步分析說，一涌而上的婚慶從業人員中，其中一部分人對婚慶習俗、婚慶文化、婚慶市場一無所知，婚慶主持人的水平良莠不齊；價格欺詐更是屢見不鮮，一些公司以種種承諾騙取顧客的信任，甚至打出低于成本的價格吸引顧客，有的公司打出出租豪華婚車1000元一輛，但成本價就是1500元，實際上只有在消費了5000元以上才能享受這種廉價服務；小公司則進行惡性競爭，打價格戰，犧牲服務質量，使婚慶服務的利潤越來越薄。
針對這種情況，北京一些規模比較大的婚慶公司已聯合成立了自律聯席會，制訂了嚴格的審查制度、相對統一的收費標準并聯合組織活動等。全國婚慶消費與發展高峰會后，民政部中國社會工作者協會婚姻家庭委員會也打算舉起婚慶行業的大旗，計劃推出婚慶行業示范單位評選、婚慶主持人大獎賽等活動，加強行業自律，讓軟性的服務逐步有一個硬性的標準。
洗牌在際
混亂之中，仍有新玩家為進入這個市場而摩拳擦掌。
在他們看來，雖然婚育高峰即將過去，結婚的數量會有所下降，但愿意選擇婚慶公司的新人所占的比例會越來越大，這是市場的長期利好。基于此判斷，國外一些比較成熟的公司也在相機而動，幾家大的婚紗品牌正在和國內公司洽談合作婚慶服務，日本、韓國的婚慶公司也開始考察市場，準備落戶國內。
一場洗牌不可避免——據介紹，國外的婚慶服務業相對比較成熟，也形成了一定的規模和實力。他們更注重婚禮的策劃，提供“一站式”服務，不僅包括婚禮當天，還包括婚前、婚后的一系列安排，如新房的裝修設計、婚戒的選擇、婚前的購物、婚后的蜜月旅行等等。給新人列出詳細的策劃案和每一項的支出，幫助他們合理的安排。而在國內，還沒有婚慶公司提供這種全方位的服務。
面對高端市場這塊香餑餑，國內的公司也開始蠢蠢欲動：一些公司提供結婚紀念日服務，康寧婚慶禮儀公司推出了婚戀情感咨詢服務和新房布置參考。金玫瑰婚慶公司認為自己進入這個市場也只是時機的問題。就連《新美域.婚禮》雜志的策劃方北京喜宴世紀文化信息咨詢有限公司瞄準了這塊市場，利用自身媒體的優勢，推出一系列高端服務項目。
“低于10萬元的婚禮一般不接，我們的目標模式是‘一站式’服務，但目前還不具備全部條件，如婚紗攝影等，只能包出去做。”隋宏說。
在分析人士看來，對于那些著眼于中低端的大多數婚慶公司來說，最需要提升的仍是品牌。“中國的婚慶行業經過十幾年的發展，婚慶公司的多起來了，越來越受到大家的認可。服務質量雖然有所提高，但幅度并不大，文化含量不夠，沒有形成突出的特色、響亮的品牌。”張小青說。
而要實現這一飛躍，不少婚慶公司給出的方案都是業內的“強強聯合”，但他們同時也承認，在目前而言，此舉的操作難度很大，甚至顯得“過于浪漫”——由于大家的經營狀況都不盡相同，必然會有公司顯得吃虧，以婚慶公司目前的實力，誰也不愿意吃虧，誰也犧牲不起。而要想實現“強強聯合”，其實得先讓大家先成為真正有實力的強者，這就需要他們在擴大內涵和外延的兩條線上同時作戰：擴展業務范圍；同時發展連鎖經營，把自己的店開到那些婚慶業剛起步的地方去。
等待他們的仍是一場“幸存者游戲”——以各婚慶公司的目前實力而言，單槍匹馬的實現加速跳不太可能，在這當口兒，一旦國外婚慶公司裹挾大手筆資金、新的經營理念、管理模式、到位的服務沖進國內市場，國內很多小公司積累了很長時間的市場就會傾覆，對那些經營狀況比較好的公司也會造成較大沖擊。
“金玫瑰”的宛占杰也早有這種危機意識，他采取的方式是靜觀其變，以發展求生存，讓“金玫瑰”發展成一個大而全的“旗艦式”婚慶公司。
以“紫房子”和“史康寧”為代表的婚慶公司則顯得稍為樂觀：“中國人有中國人的風俗和文化，外資想要也不是那么容易。”
他們的邏輯是：婚慶服務行業不可能形成壟斷，因為每一個顧客的情況和要求都不相同，只能追求不同的個性和特色，重在提升婚禮的文化含量和品位，形成婚慶文化，針對不同的人做最特別的婚禮，為不同層次的人提供多方位的更周到的服務。
“大有大的優勢，小有小的活法，關鍵看錢怎么花。無論是大投資還是重服務，是專業化還是立體化的‘旗艦式’都是自己的特色，只要符合人們個性化的需求，創出自己的品牌，就不會沒有出路。”史康寧說。
相關鏈接
個性婚禮拉動婚慶產業
個性化婚禮：據了解，當前婚慶市場的亮點是，個性婚禮已成為拉動婚姻消費的主力軍。應新人的要求，婚慶公司已經設計了不少特色婚禮，有的是熱鬧喜慶的轎子婚禮，還有到郊外山清水秀的度假村舉辦的綠色婚禮，或者在歐式庭院進行室外自助餐婚禮，還有的全家人到郊區種下結婚紀念樹。
許多公司假日期間推出空中婚禮、水下婚禮、沙漠婚禮、百合婚禮等各種獨特婚典形式。另外，對于婚慶市場來說，跨國婚禮也是一座待開采的金礦。在北京、上海、廣東等大城市舉辦跨國婚禮日漸增多，婚禮樣式上也是中西合璧，婚慶市場也要專門有人研究婚俗，搞“軟件”開發。在一些跨國婚禮中，外國人更愿意依從中國婚俗，他們對中式服裝、紅蓋頭、坐轎子很感興趣，這同樣是婚慶市場可大力開發的商機。
在新人們追求個性婚禮的同時，與其相關的行業也開始紅火起來。
策劃師：婚禮策劃師是一場婚禮的總設計師，策劃師得根據具體情況作出個性化的安排。在人數不多的情況，策劃將師可將婚禮設計成一個氣氛親切的家庭聚會。策劃師為新人預訂好四星級酒店的一個小餐廳，餐廳內外，甚至連樓梯都用粉色系的鮮花和絹紗布置，讓人一進門就有一種溫馨的感覺。餐廳內沒有布置舞臺，新人在追光燈和《婚禮進行曲》相伴下，出現在大家中間，接受祝福；交換信物時，背景音樂是芭芭拉·史翠姍的《追憶》，讓新人沉浸在對美好往事的回憶之中；切蛋糕的時候，在閃閃燭光中新人被親友圍聚，一位小提琴手站在一旁拉著舒緩優美的意大利民歌......
督導師：在婚禮進行中，如何完美表達策劃師的設計，則全靠婚禮現場督導了。督導不僅要在婚禮前實地排練，更要在婚禮進行時隨機應變。除此之外，督導還擔負著指導新人禮儀的重任：新娘如何鞠躬，新人如何切蛋糕，如何在攝像機前克服不自覺的小動作等。這些督導們不僅經常往返上海進行培訓，還大量閱讀有關婚禮方面的雜志，使之能夠更好地為新人們服務。
化妝師：在婚禮高峰時期，許多新人常常要從凌晨開始去影樓排隊化妝，疲憊不堪不說，在等待婚禮舉行的時候還容易將妝弄花。一些化妝師看準了這個市場，自立門戶，開展上門化妝跟蹤服務。新娘不僅從容很多，而且還可以根據婚禮時服裝的更換變換發型和妝容，讓自己更加光彩照人。一位化妝師告訴記者，自己一年只要做一半的日子，就能夠比在影樓干活拿的多，何樂而不為？
首飾業：許多年輕人舉辦婚禮，準新人及其家人除了選擇婚照影樓，購置婚裝等之外，必不可少的也是最重要的一項，就是選購結婚紀念首飾，其中白金鑲鉆和18K鑲鉆為主。
據戴比爾斯鉆石推廣中心對北京、上海、廣州三地調查，每對新人平均鉆飾消費為5820元，在婚飾中81%為鉆戒，14%為單料鉆石吊墜，其余是耳釘、胸針。根據國際珠寶巨頭戴比爾斯的一份調查報告顯示，中國內地已成為世界上最具潛力的鉆飾市場。在過去的5年中，內地鉆飾市場零售額增長90%，成為亞太地區增長最快的市場。北京的婚慶市場，商家保守估計僅首飾一項就有十億元以上，整體至少也有幾十億元的份額。
飯店：面對婚慶市場這塊誘人的蛋糕，一些飯店和雜志社也紛紛出擊。據了解，北京香格里拉飯店就借一場名為"繽紛婚慶2002年度婚禮系列服務暨婚宴"的展示會，向大批準備結婚的新人推薦他們的服務。
同時他們還聘請了專業的婚宴專家為每一個婚宴進行指導，從婚禮背景、場地布置、菜單的斟酌選定，到為來賓和親友準備簽到本和禮品，每一個細節都力求安排周全，其專業程度不亞于專門的婚慶公司。香格里拉還特別推出了百合宴、玫瑰宴、牡丹宴等婚宴形式。
除此而外，喜煙、喜酒、禮品主題促銷更是熱火朝天。不少相關商家認為，及時開出一個具備主題特征及文化內涵的婚慶品牌，以其特殊的品牌優勢和明晰的市場定位，可為生產企業避實擊虛尋找到廣闊的市場空間。據統計，全國每年喜糖消費高達上百億元，但并未形成品牌競爭格局。此外，與時尚主題相關的婚慶紀念性產品、禮品也將大行其道。如紀念性喜酒、紀念性VCD、紀念性相冊、紀念性對表、紀念性對筆以及其它主題婚慶產品等。
專家指出，規模巨大的婚慶消費支出，將給我國的房產、裝飾、家電、煙酒、食品、服裝、攝影、化妝、首飾、工藝品及交通旅游等相關產業創造無限商機。而且這對于解決部分商品積壓，乃至增加下崗工人再就業機會，都會有不少幫助。
| 
