長虹[微博](600839)日前宣布：其“自然風”系列健康空調（2001年新品）價格在廣州地區全面下調15％－30％，降價機型全部為廣州地區適用的小1匹、1匹、1.5匹掛機和2匹、3匹柜機系列家用空調，降幅大多在20％以上。

　　在此之前格力空調在廣州進行了降價活動，每臺售價均大幅下調了300多元。

　　就如伊萊克斯當初推出的兩款新機型優惠1000元一樣，從廠家公布的機型來看，降價的都是新型號，而不是對原有品牌降價。這是否是廠家做出降價前的試探，亦或如廠家所說只是為了推銷新款式而采取的促銷活動？

　　用意何在？

　　長虹空調這次降價的幅度太大，使人懷疑其降價的動機，如果只是為降價而降價，在商場上絕對沒有這樣的傻子。長虹健康空調系列降價的幅度在15％－30％，最大降幅在30％，而據權威部門的統計，空調行業的利潤率雖比其他家電高，大約在20％－30％；長虹將價格下降20％－30％，就會將利潤率抵消，因此，業內對此種做法的猜想不外以下兩種：一、長虹空調打價格戰是想用其雄厚的資本，在不賺錢或虧本的情況下，推出一款新品牌產品，并想借助這一型號產品的樹立，帶動其他型號的空調的銷售；其二，長虹空調掛的是羊頭，賣的是狗肉，明里降價，實里是將某些零部件進行低檔配制，降低了生產的成本，同時也降低了產品的質量。

　　這兩種猜想中頭一種極有可能是長虹的用意。長虹作為國內的知名品牌，難以想象它會使用那種害人害己的做法，運用其雄厚的資本后盾，利用推出一款新型號，帶動其他型號的銷售是長虹比較喜歡的手法，這又不由得讓人聯想到長虹在彩電業的作為———在微利或者無利的情況下擴大市場占有份額，走規模經營之道。

　　倪潤峰使長虹集團成為國內家電業的老大，依靠的是規模擴張和價格壟斷，進行價格戰是他的拿手好戲，用一位業內人士的話來說，到目前為止，長虹集團都是價格戰的發起者。看樣子，倪潤峰不光是在彩電業進行價格戰，而且想在空調業這塊家電業最后的肥肉中分得一份，要想從美的和格力、春蘭等一流空調品牌的市場份額中反搶一杯羹，就需要從時間上做到先行一步和在技術以及營銷策略上做到出其不意才能制勝，這是每一位決策者都明白的，只是在權衡利弊和時機的把握上誰能做到更好。

　　長虹集團雖說在彩電行業算得上國內的一流企業，但在空調業比起格力、春蘭和海爾、海信[微博]等企業來，還是稍遜一籌，為了能與它們平起平坐，長虹想先發制人發起價格攻勢就不足為奇了。格力空調為什么要大降價？有業內人士稱，格力下調價格意在搶占美的、海爾的份額，但也有業內人士說，可能是今年前幾個月格力原有的市場份額被美的等其他品牌搶占了不少，現在眼看空調旺季只有2個多月了，不得不降價反搶市場。

　　為何劍出奇鋒？

　　當前國內空調品牌算得上一流的是海爾、格力、美的等品牌，長虹以彩電起家，進入空調市場相對較晚，但由于其技術力量雄厚加上原有的品牌聲譽，使得它在空調市場占有一席之地，只不過這個席位稍遜一籌。為了改變這種格局，長虹有所動作就不足為奇了。

　　長虹有采取降價策略的必要，也有戰略行使的可能。因為空調有降價空間，現在空調的利潤率可以達到20％－30％，這樣高的利潤率遠遠超過家電業10％的平均利潤率。空調降價有其必然性，據說，2001年市場可以預期的極限容量為1500萬臺，而相關企業的產能已經超過2500萬臺，這是一個危險的對比，因為過剩的1000萬臺產能將不得不面對一個可怕的市場黑洞。再者，中國空調企業正面臨著W TO的挑戰，而行業的“洗牌”也正是基于這樣的背景才得以開始。身體尚不強壯的國內空調廠家為了迅速做大市場，不得不開始了真刀真槍的價格戰。長虹、格力在這種意義上說不是降價而是適度地調整利潤。

　　但是今年空調降價之所以雷聲大雨點小，主要原因在于空調銷售較旺，在北京多數品牌出現脫銷，空調降價這種競爭手段在排隊買空調人的喧鬧中變得毫無意義。首先降價是為了擴大市場份額而舍棄利潤，而旺季一到，空調會出現供不應求的局面，誰也不會在這時再祭起降價的大旗。此時長虹劍出奇鋒，打出降價的旗號自然具有震撼力，而且長虹降價的幅度如此之大，對消費者的誘惑可想而知。如果此舉能一戰成功，長虹就可以改變歷史，走出不利局面，從美的、海爾的飯碗中奪得一杯羹。

　　長虹能否得手？

　　據業內人士稱，空調的銷售旺季在6、7、8三個月，在旺季到來之前，廠家、商家就必須為產品的銷售造勢；另外，某一產品從其造勢到產品出現銷售定勢至少需要一個月的時間，因此，廠商對空調銷售的戰略應該在4月份甚至更早就制定好，何況今年的銷售旺季提前到來，京城5月份市場就非常的火爆。但是長虹空調在六月初才打出降價的牌，就算這一招奏效，成功地推出“自然風”健康空調系列品牌至少也得到七月初，等到那時，空調市場已經是淡季了。

　　再者，商家在做出降價的決定之前，必須衡量市場，對產品的銷量，降價的幅度做出分析，國內商家之所以對空調價格戰年初熱熱鬧鬧，年中冷冷清清；有的商家只是搞點蒙人的促銷活動，這自然是因為市場被看好，誰也不愿意放掉到手的利潤，同時也是因為前面已經有了彩電這個橫坐標。價格戰鼓擂響之前，結果已經清楚地顯現在人們面前。

　　同時，由于今年的銷售過于向旺季集中，空調的售后安裝現在已經相當緊張，各品牌眼下普遍要在三天后才能給交款的用戶安裝，降價只能增加售后服務的風險。而消費者對品牌的信任和期待又使得品牌空調專柜前排起了長隊。品牌空調不降價，二三流空調降價又沒人敢要，生怕買個“祖宗”回家。再說在形勢一片大好的情況下，誰又會背上背叛行業的罵名，長虹、格力的降價，是否能引發其他主流廠家的跟風就很難說了。

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