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　　一提起電子商務，大家往往會聯想到便宜，其實不然。根據銷售產品和電子商務發展階段的不同，企業可以采取 多種價格策略。

　　低于進價銷售

　　這種定價方式聽起來有些不可思議，其實，只要對網絡的特點有透徹了解，我們就不難理解。由于采取此種定價 方式能吸引很多消費者，供貨商樂于在商場做廣告以圖多銷商品。這如同傳統的大型超級市場收供貨商的“上架費”一樣。而 且，由于網上經營的高度自動化和網上商場的虛擬性，網上銷售的經營成本極低，只要銷售到一定規模，靠廣告收入就足以抵 消開支，甚至有所盈余。這種定價方式主要適用于價格彈性較大的日用品。

　　差別定價策略

　　這是指對不同的人定不同的價格。傳統上，如果我們為一臺電視機定價6000元可能會有10個人買，定價5 500元可能會有100人買，定價5000元可能會有1000人買。如果我們希望銷售1000臺的話，我們只能按統一 的價格5000元出售，雖然有人愿意出更高的價錢，但這部分利潤我們是掙不到的。而在網上，對不同的人定不同的價格， 把每一分可能掙的錢都掙到卻可能成為現實。通過“黑箱操作”，廠家與每一顧客的交易價格可以是不透明的。這樣，就可能 差別定價了。

　　高價策略

　　由于網上商品價格的透明度比傳統上要高，普遍來講，網上商品的價格會比傳統方式中要低。不過，有時也有部 分商品價格高于傳統方式，這主要指一些獨特商品或對價格不敏感的商品。在網上商務尚不發達的階段也會出現這種情況。比 如藝術品，在傳統方式中，由于顧客群相對很小，價格上不去；而在網上，卻可能面向全球的買主銷售，賣個好價。再比如鮮 花，這屬于情感消費，顧客在一定范圍內對價格并不敏感（普遍講，目前國內網上花店的價格與傳統零售相比不具優勢），他 們愿意為方便而支付較高的費用。另外，如果一種商品的地區差價較大，少數先上網銷售的供貨商也有可能買個好價。比如， 1998年，山東農民在網上向日本出口大蒜，每公斤賣到16元，比山東當地價格高40％以上。

　　競價策略

　　網絡使日用品也普遍能采用拍賣的方式銷售。廠家可以只規定一個底價，然后讓消費者競價。廠家所花費用極低 ，甚至免費。除銷售單件商品外，也可以銷售多件商品。目前，我國已有多家網上拍賣站點提供此類服務，如雅寶，網獵，易 趣等。

　　集體砍價

　　這是網上出現的一種新業務，當銷售量達到不同數量時，廠家訂不同的價格，銷售量越大，價格越低。目前，國 內的“酷必得”站點就提供集體砍價服務，亞都加濕器正在其上銷售。

　　總之，雖然網上商務中普遍采取低價策略，但這并不是唯一的定價方式。企業應根據自己的實際情況和競爭對手 情況選擇適合自己的策略。

　　中科院電子商務培訓中心惲剛（http://www．ebtraining．com．cn）