頻頻引領產品創新，高投入培育代理人隊伍

　　盡管一年來合資保險公司在北京市場的保費規模只占總保費規模的4.17%，在保監會剛剛公布的國內保險市場份額排名中，外資也幾乎微不足道。

　　但是，從首創安泰進入大連壽險業前三位、信誠躍居廣州第四的先例來看，外資保險

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發展勢頭目前已不容小覷。更何況在其優勢領域，外資一直沒有停止“攪局”的過程。

　　下周三，中英合資保險公司信誠人壽的2300多名代理人將歡聚一堂，慶祝公司進入北京市場一周年。一年前，信誠人壽的進入是北京市場真正對外資保險開放的標志，一年來共有7家合資保險公司進入首都市場，與現有中資壽險公司的數量幾乎持平。

　　盡管一年來合資保險公司在北京市場的保費規模只占總保費規模的4.17%，在保監會剛剛公布的國內保險市場份額排名中，外資也幾乎微不足道。

　　但是，從首創安泰進入大連壽險業前三位、信誠躍居廣州第四的先例來看，外資保險發展勢頭目前已不容小覷。更何況在其優勢領域，外資一直沒有停止“攪局”的過程。

　　引領產品服務創新

　　一年前，信誠人壽在北京開業伊始就以主險的形式銷售投資連接保險，當時由于第一代投連產品在客戶中造成了相當惡劣的影響，中資保險公司對此避之不及。

　　“我們要求業務員一定要向投資者解釋清楚，投連險的主要功能在于保障而不是投資，信誠的投連產品70%資金用于買保障，30%用于做投資。要是客戶不能理解的話我們就勸他們別買投連產品”。信誠人壽CEO謝觀興告訴記者。而第一代投連產品的失敗就在于代理人錯誤地強調了投連險的投資功能，恰逢中國股市大跌，結果投資收益極低，保險公司的信譽受到了很大的損失。

　　在產品的創新方面，利用外資方的經驗和技術支持，合資保險公司往往走在前面，中宏人壽就在國內獨家推出了“增額權益（IPO）”。中宏產品開發部負責人向記者介紹，伴隨著事業進步、收入遞增、結婚生子，人們對保險保障的需求也將逐步提高，IPO功能使得每個保單周年日，客戶保險金額將自動遞增。增額部分可以讓客戶享受免核保的優惠，人們不必擔心因為健康發生變化而無法如期加保。

　　在合資保險公司新經營理念的沖擊下，北京壽險業也在“洋保險”進入后的這一年中醞釀著“質變”。

　　業內人士認為，壽險產品本質上就是那么幾種，模仿起來也比較快，所以中資公司與合資公司的主要差距還是在服務意識上。比如說，保單高深難懂是大家普遍意識到的問題，但是真正去著手做保單通俗化工作的還是合資公司信誠人壽，這體現了我們服務意識的缺失。再比如說光大永明推出的“臨時保單”、流動體檢車……就是在這些其實并不難做到的細節上，合資公司體現出自己的特色，這才是真正值得我們中資公司學習的。

　　催化代理人模式轉型

　　今年7月，新華人壽分別在云南和重慶成立兩家專屬保險代理公司，此舉顛覆了12年前從美國友邦保險公司引進，并且在市場上已通行的保險營銷模式，國內代理人管理模式改革的序幕就此拉開。新華人壽指出，與其花費大量人力物力管理“代理員工”，不如花一點成本穩定一下自己的代理人隊伍，讓其真正成為自己的職工，這對公司長期發展有利。而背后潛在的因素顯然不是那么簡單。

　　業內人士告訴記者，合資保險公司進來后，吸引了很多中資保險公司的“明星代理人”，而且往往“走一個人影響一大片”。合資公司給明星業務員提供了誘人的條件，在這樣的狀況下，中資保險公司不改革怎么能留住人才呢？

　　而合資公司提倡的“顧問式行銷”也向中資公司的代理人素質提出了挑戰。據信誠人壽北京分公司總經理朱信福介紹，信誠成立了“業務專院”，聘請海外保險界的資深人士擔任顧問，引進專業系統的培訓體系和課程，全方位地對代理人進行培訓。經過這樣的培訓，壽險代理人有能力根據客戶的需要，提供多元化貼身服務。

　　據記者了解，合資保險公司普遍運用這樣的培訓方式，光大永明人壽通過“四大學院”———行銷學院、領袖學院、自我管理學院和財經學院，培訓高素質、專業化的代理人。中宏人壽也在推行“精英保險代理人”培訓計劃。

　　中美大都會在招聘儲備營業處經理時，要求應聘者35歲以上，大學本科以上學歷、10年以上職業生涯，其中有5年以上業務管理經驗，上一年度收入為12萬元人民幣以上。符合以上條件，經甄選錄用后，將提供18個月每月1萬元的財務補助。

　　“符合這樣條件的人員的生活圈子肯定是與一般的業務人員不一樣的，這樣他們可以接觸到更有經濟實力的人，對于保險營銷也就更有好處。”一位中資保險公司的保險代理人向記者分析。

　　“在這樣的前后夾擊下，中資保險公司再不加強業務培訓，提高代理人素質，肯定是沒有長久的競爭力的。”業內人士認為，新華人壽的試點工作也有這方面的意義。

　　本報記者盛嵐