伍炳炎

　　隨著我國入世承諾的逐一兌現，外資銀行已拉開了大舉進入中國內地市場的帷幕，正以咄咄逼人之勢“蠶食”著內地商業銀行的傳統領地。眾多內地銀行自然不甘示弱，積極迎戰，個人理財領域已成為各方角逐的主戰場之一。

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　　盡管中國的資本市場與投資銀行已經歷了10多年的發展過程，但在私人財富管理領域，目前占據主導地位仍是商業銀行。內地商業銀行由“四大”國有獨資銀行(中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行與中國建設銀行)、11家股份制商業銀行和111家城市商業銀行組成。其中，“四大”與股份制商業銀行具有全國性的營業許可，城市商業銀行只限于在當地市場發展。

　　為了應對外資銀行的市場競爭，以工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行及交通銀行與招商銀行等為代表的內地商業銀行通過設立理財中心等方式，已經在大上海地區(上海、江蘇和浙江)、北京、廣州和深圳等地積極拓展針對高端個人客戶的理財服務。

　　國內金融機構的財富管理業務

　　中國居民目前擁有約35萬億元人民幣財產，年均增長幅度在16%以上。與此同時，內地證券、保險、信托、基金、期貨、黃金等投資市場的逐漸成熟，為銀行的理財產品創新提供了堅實的依托。

　　由于近2年來市場對人民幣的升值預期強烈，導致國內市場上外匯存款余額連月下降。由于外幣貸款利率比人民幣貸款利率更低，許多企業都愿意外幣貸款.面對市場龐大的外匯貸款需求，不少銀行卻拿不出外匯資金供給企業，眼看獲得巨大存貸利差收益的機會白白流失，存貸比的壓力又撲面而來。在此情況下，銀行必須尋找一種收益較高而風險又低的理財新產品，取代原來的外匯儲蓄存款以吸引儲戶,挽留外匯存款。

　　為此，中國銀行、工商銀行、建設銀行和興業銀行等已相繼推出外匯結構性存款，個人外匯存款流失才開始被初步“截流”。由于近來美元在市場上的表現不佳,加上美元利率持續走低，內地市場上以美元為首的個人外匯理財產品，成為持有大量美元的投資者的理財首選。隨著2004年2月份銀監會宣布《金融機構衍生產品交易業務管理暫行辦法》出臺，向個人推出外匯結構性存款獲得了監管部門的政策支持。

　　中國銀行：領先的外匯衍生產品

　　在內地國有與股份制商業銀行中，中國銀行憑借其專業外匯銀行的歷史優勢，在私人財富管理領域重點拓展外匯衍生投資產品，并取得領先地位。中行在北京、上海、江浙、廣州和深圳等地普遍設立理財中心，僅在上海就成立了6個理財中心(4家分布于浦西、2家在浦東，每家平均擁有6位客戶經理)，由客戶經理專門向存款余額超過50萬元人民幣的個人客戶提供投資策劃與組合建議、無抵押信用擔保貸款與人身規劃等服務。

　　經了解，中國銀行理財中心的個人客戶主要來自商業銀行業務，除了向客戶推薦其代理的證券基金與保險產品外，該行自身的主導投資產品來自外匯衍生交易。中行上海分行于2002年末推出了個人外匯期權業務“兩得寶”，使得投資者能充分利用其存款——既能獲得利息，又能憑借這筆存款的本息去投資匯市，利息、收益兩不誤。當客戶投資“兩得寶”時，首先要選定存款貨幣，同時還須選擇另一種您有可能獲得的掛鉤貨幣，但其中有一種必須是美元。目前，中行“兩得寶”業務涵蓋了美元、歐元、日元、英鎊、澳大利亞元5種貨幣。

　　中國銀行根據客戶所選擇的那組貨幣即時報出一個協定匯率，期權到期之日，中行將按協議約定，將當時的參考匯率同協定匯率比較，決定以存款貨幣還是掛鉤貨幣支付客戶的存款本金、稅后利息和期權費。

　　“兩得寶”在國際匯市波動不大時，很容易獲得較高收益，特別適合客戶預期匯價“牛皮整理”時進行投資。即使掛鉤貨幣匯率升跌的幅度與客戶預測不符，由于有期權費收入作補償，也能減低因匯率升跌超過預期而引發的損失。

　　2003年5月，中國銀行上海分行進一步推出“期權寶”。“期權寶”就是個人客戶基于自己對外匯匯率走勢的判斷，選擇看漲或看跌貨幣，并根據中行的期權費報價支付一筆期權費，同時提供和期權面值金額相應的外幣存款單作為擔保。到期時，如果匯率走勢同客戶預期相符，就能獲得投資收益�？蛻魠⑴c中行“期權寶”交易業務的面值金額和“兩得寶”等同，為50000美元或等值的其它外幣(以中銀外匯寶中間價折算)。

　　“期權寶”與“兩得寶”的區別主要體現在：首先，在投資“期權寶”時，客戶作為外匯期權的買入方，支付一筆期權費，從而獲得了賺取投資收益的機會；其次，投資“期權寶”的適合時機是國際匯市起伏不定，即貨幣匯率出現單邊大幅波動時，投資者如果看準了方向就能獲得較高收益；而選擇“兩得寶”的時機則是在匯市處于牛皮盤整時。

　　相對于“外匯寶”，“期權寶”一方面使客戶在承擔了有限的資金風險后，得到獲取極大盈利的機會，另一方面還能讓客戶任意選擇看漲貨幣和看跌貨幣，即使市況發生逆轉，客戶也完全可以通過平盤交易減少損失，掌握交易的主動權。

　　為了吸引更多的個人客戶，并豐富外匯理財產品，中國銀行于2004年初推出外匯結構性存款——“匯聚寶”系列產品：“節節高”、“寶利來”兩款美元理財產品和“日進斗金”港幣理財產品；3款理財產品結構均簡單透明，本金無憂，回報高于同期銀行定期存款利率。中行上海市分行的統計顯示，港元“日進升金”產品上市首日即銷售了300多萬港元，出乎市場的意料。

　　“節節高”美元理財產品投資期限為8個月或32個月。中行承諾前8個月的理財收益率為1.70%，是目前6個月美元定期存款利率0.50%的3倍多，若存款未被提前終止，以后2年的收益率升至2.50%；該產品最低認購金額5000美元，門檻較“兩得寶”與“期權寶”已大幅降低�！皩毨麃怼泵涝�理財產品本金安全，投資者投資期內總收益恒定為8%，第一個半年的收益率高達6%，以后年收益率為8%-2×美元6個月后置LIBOR(英國倫敦同業拆借利率)，最低為零，每半年支付一次利息，存款期限最短18個月，最長5年，投資期限最終取決于市場情況：若在某個收益支付日，客戶累計收益達到8%，則該筆理財自動終止；若客戶累計收益一直未達到8%，則該筆理財在5年后終止，投資收益不足8%部分由銀行向客戶補足。該產品最低認購起點金額也為5000美元�！叭者M斗金”則是一款港幣理財產品，本金安全無憂，投資者的收益最高可達4.1%，投資期限最短6個月，最長5年，投資期內具體收益由美元6個月LIBOR的走勢決定，只要美元6個月LIBOR某一天處于事先設置的觀察區間以內，投資者就可以按4.1%的年收益率獲得當天的投資收益，如果處于觀察區間以外，當天收益為零。該產品認購起點金額為40000港幣。

　　工商銀行：利用網點優勢力推投資型財險產品

　　作為中國資產規模最大的商業銀行，2003年工商銀行境內外機構累計實現外匯經營利潤7.76億美元，實現賬面利潤5.02億美元，分別比上年增長20%和19%。其中，境內機構實現國際業務中間業務收入17.11億元人民幣，比上年增長33%。

　　截至2003年末，工商銀行外匯總資產余額已達492.18億美元，比上年增長2.8%。其中境內資產余額達316.18億美元；境外資產余額達176億美元，比上年增長10.7%。各項外匯存款余額達279.68億美元，其中境內外匯存款余額達231.79億美元，境外存款余額達48.18億美元。

　　2003年工商銀行外匯資金業務累計完成各項代客外匯資金業務總量1181億美元，比上年增長34%。其中，個人外匯買賣業務297億美元，比上年增長6.5%；外匯代客理財和風險管理業務71億美元，比上年增長147%；結售匯業務732億美元，比上年增長41.3%。2003年，外匯資金營運收益高達3.91億美元，比上年增長31.7%。

　　工行上海分行從1997年起推出包括理財咨詢設計、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等12項內容的理財系列服務；該行14個分行隨后在1998年成立了177個理財中心開辦個人理財業務；2002年，工商銀行設立1000個理財中心，培訓了數千名個人客戶經理，制訂并下發了理財業務管理辦法。同年12月，工商銀行推出“理財金賬戶”，為高端客戶提供貴賓理財服務，全面進軍高端客戶理財市場。

　　為了向“理財金賬戶”客戶提供全方位的理財服務，工商銀行還從保險、證券等行業聘請業內精英組成了專業的理財顧問團隊,為客戶經理提供后臺支持。工行首批聘請的理財顧問包括南方基金管理公司投資總監陳禮華、銀河證券公司研究中心主任徐旭、中國人壽保險公司產品開發部總經理李良溫、太平洋人壽財務副總監王連萬、海通證券研究所所長金曉斌、華夏基金管理公司總經理助理兼市場部總監李操剛、南方基金管理公司總經理助理兼投資部總監陳禮華等業界資深人士。

　　與國內其它商業銀行的理財服務相比，工商銀行“理財金賬戶”的門檻較低：只要求客戶在該行的存、貸款總額不少于20萬元人民幣(其中存款不低于10萬元，貸款中房地產按揭貸款除外)。工行的優勢在于充分運用該行遍布全國的營業網點，向客戶提供綠色通道貴賓服務；并由專職客戶經理提供指定范圍內的全天候賬戶管理與上門服務。此外，工行 “理財金賬戶”具備存款賬戶、貸款賬戶和投資賬戶3種賬戶功能，將同一客戶的定期和活期、本幣和外幣、存款和貸款、股票、債券和基金等獨立的單一賬戶匯集在一起，因而具有儲蓄、透支、貸款、外匯買賣、其他投資(股票、債券和基金等)、結算、轉賬、消費和查詢等多種理財功能。

　　在外匯理財方面，工商銀行江蘇分行與上海分行近來各自推出可終止個人外匯產品與美元結構性存款。其中，可終止個人外匯產品最長期限2年，年投資回報率2%。銀行每3個月有一次終止業務的權利，產品終止后，銀行向客戶支付本金，并按實際天數以2%年利率計息。 而起點為3000美元的結構性存款期限為3年，每年的利率分別是2%、2.05%與2.1%。

　　工商銀行代理的“安泰居家理財保險”(由荷蘭國際集團在華的安泰保險公司推出)也很有特色：該產品向投資者提供3年期2.55%的固定年收益率回報，免收利息稅。值得關注的是，“居家理財保險”也是內地保險公司推出的第一個非壽險投資型保險產品。

　　建設銀行：多元化的VIP客戶渠道

　　建設銀行個人理財業務起步的時間較晚，2003年10月，建行個人理財品牌“樂當家”在內地市場上正式推出。目前，該行在全國范圍內正式對外營業的個人理財中心數量達到163家、理財室511家、理財窗口4302個，總分行級VIP客戶總計6萬余人。據悉，只要滿足以下條件之一即可成為建行的VIP客戶：每月平均存款余額50萬元以上；每月個人外匯交易額達80萬美元、貸款總額在100萬元以上(一年內無不良記錄)等。

　　建設銀行不僅將已有的個人金融產品如房貸、信用卡、外匯交易等進行了一次全方位的整合，還引入了證券、保險等合作伙伴，同時根據客戶的不同階段和不同人群的需求，推出了多項優惠服務措施，各種服務“套餐”使客戶可以在理財中心享受到一條龍式的服務。在5000多位專職理財客戶經理的努力下，2003年末建行開業的理財中心辦理的各項業務中，存款累計達到281億元，貸款累計84多億元。

　　2003年11月，建設銀行上海市分行率先推出“三年期期限可被縮短的外匯結構存款”(匯得盈)。在總行個人銀行部及其它各部門的推動下，深圳、福建、浙江、北京均已開辦了此項業務。2003年11月至2004年1月末期間，以上5家分行共募集資金2.7億美元。吉林、江蘇、四川、青島、廣東、廈門等地分行正在積極籌備中，并將于2004年上半年正式發行。

　　與此同時，建行北京分行推出了“匯如意”個人外匯結構性存款。以投資者存入10000美元為例，在現行美元利率不變的情況下，若采用單純的定期存款方式，存期一年，按目前美元的一年定期存款利率0.5625%及征收國家規定的代扣代繳利息稅后計算，收益僅為45美元。若投資于建行的“匯如意”個人外匯結構性存款且協定期權費率為1.8%，建行于交易起始日起一年后行使了終止權，則客戶可獲得的收益為225美元。

　　雖然這項業務使個人投資者在儲蓄和炒匯之間多了一種選擇，但其中的收益風險也不能不注意：“匯如意”個人外匯結構性存款如果在交易存續期內美元市場的利率大幅上揚，甚至超過了2.3625%，那么對于投資者而言，就會覺得很不劃算。

　　2004年2月，建設銀行上海分行在第一期熱銷產品基礎上，再次推出年收益率為2.53%的第二期“匯得盈”外匯結構性存款，頭兩天銷售量就突破1000萬美元。據悉，第二期“匯得盈”起點金額為外匯或外幣5000美元，期限為3年半(建行有權選擇是否提前贖回該產品)。雖然這與其它銀行同類產品高達4.5%的收益率、僅1000美元的起點金額相比，收益期望值有所降低，但其每年收益率仍比一年期存款利率高出3倍多，因此吸引了不少投資者。

　　農業銀行：出任信托投資顧問

　　2003年，農業銀行經營效益大幅提升：全年實現經營利潤196億元，同比增盈70.6億元，增幅56.4%。

　　同期，農業銀行的存款增量創歷史新高，儲蓄存款增量躍居同業首位。全行本外幣各項存款增加5110.2億元，同比多增1212.5億元，增幅20.6%。其中儲蓄存款增加3162.6億元，同比多增970.4億元。當年，農行人民幣資金交易量為40790億元，同比增長一倍，在全國銀行間市場綜合排名和各單項排名均為第一。

　　農業銀行在個人理財業務方面，除了提供咨詢建議等常規服務外，還積極與信托投資公司合作，拓展信托投資產品。2004年2月，農行在商業銀行中率先擔任中信信托投資公司“避險增值類集合資金信托計劃”的投資顧問，并負責該產品的推介和資金收付。該產品所募集的資金將主要用于銀行間債券市場，投資于到期日在2年以內的債券、央行票據，低風險信托產品，回購，新股申購等。

　　據農業銀行機構業務部祝振華透露，這一產品是由農行“精心設計”且“喬裝打扮”的一只準貨幣市場基金。目前，商業銀行無法直接發起設立貨幣基金，而農行借由信托公司的業務牌照推出產品，并作為資金代理和投資顧問幕后運作，從而巧妙規避了《商業銀行法》對銀行經營范圍的限制。信托公司有投資貨幣市場的業務許可，但缺乏投資經驗，而銀行雖有經驗卻受到分業經營的限制，銀行與信托公司的合作正好解決了這對矛盾。

　　交通銀行：開創“百萬富翁俱樂部”

　　2003年，交通銀行的不良資產余額與所占比例大幅下降：按五級分類口徑，交行不良資產余額為707.84億元，占比為14.04%，分別比上年末減少94.5億元和下降5.62個百分點，這是近年來交通銀行處置不良資產工作收效最大的一年，也是2003年國內商業銀行中不良資產比例下降最大的一家。

　　作為國內首家倡導“人生設計”理念并引進“客戶關系管理”服務模式的股份制商業銀行，和“四大”國有銀行相比，交通銀行將其VIP會員理財服務的最低水平定得較高：個人存款余額不低于100萬元人民幣。目前，交行還沒有推出任何外匯結構性存款產品，只是將該行代理的證券機構和信托投資公司的理財產品提供給“百萬富翁俱樂部”的成員，缺乏獨特的專業服務是交行的主要弱點。交行個人理財中心的合作伙伴除了保險公司、證券機構外，還包括房地產經紀與汽車銷售公司等。

　　交通銀行上海市分行私人金融部總經理帥師表示，2004年將是中國加入WTO后內地銀行業關鍵性的一年。隨著市場利率的逐步開放，中資商業銀行金融產品的焦點將聚集在和利率相關的產品上，這也是對中資商業銀行的一次真正考驗。

　　招商銀行：最佳個人理財品牌“金葵花”

　　在波士頓咨詢公司的建議下，2002年10月，招商銀行在內地商業銀行中率先推出個人綜合理財品牌“金葵花”，為50萬元人民幣以上的高端客戶提供一對一的理財服務。2003年6月，該品牌在《時代金融》雜志組織的“中國最具影響力的金融理財品牌”評選活動中獲得第一名。同時，“金葵花”還榮獲了“中國首屆杰出營銷獎”銀獎。

　　“金葵花”推出一年后，招商銀行的理財客戶已達42000多戶，由此而帶來的存款量為447億元，占招行個人存款總額的30.96%，人均存款達108萬元�！敖鹂�花”的主要內容是“投資通”、“易貸通”和“居家樂”三大理財套餐。招行還與同屬招商局集團的招商證券和招商基金管理公司合作，先后推出招商信用卡、人民幣受托理財計劃、外匯受托理財計劃、出國留學保函業務、“金葵花·太平洋”保險計劃以及英國留學理財套餐等特色產品。其中，受托理財計劃的期限通常為一年，最低金額要求為10萬元人民幣或是10000美元，可以中途退出。目前，招行在上海設立了2個理財中心，各有5位客戶經理，需要經常接受內部培訓，獲得任職資格后方可執業；“金葵花”理財中心主導市場營銷活動。其客戶則主要由支行發展。

　　2003年末，由招商銀行組織編制的“金葵花”理財指數在上海推出。據悉，這是中國第一次針對都市高收入群體(個人金融資產在50萬元以上)進行的調查和研究，并以理財指數的形式表現。“金葵花”理財指數第一次較為清晰地描繪了該群體對其所擁有的全部財富加以使用和管理、以達到保值增值目的的行為趨向，以及對影響這種行為趨向的各種因素的分析和判斷，反映了其對宏觀經濟、社會環境和整體收支變化趨勢的預期。

　　民生銀行：涵蓋企業與個人高端客戶的“非凡理財”

　　根據科爾尼管理顧問公司的提議，民生銀行將市場拓展的重點放在機構與零售業務的高端客戶。2002年，該行專門成立了非凡理財工作室，推出“APEX非凡理財”品牌——針對300萬美元以上外匯存款的機構客戶、200萬美元以上外匯存款的個人客戶需求，充分利用各種投資工具，為客戶設計合適的理財產品，規避國際金融市場的利率、匯率或信用風險，并獲得比一般存款利率更高的投資收益。

　　據民生銀行有關負責人介紹，為進一步滿足不同客戶的不同需求，非凡理財工作室及時推出了滿足客戶外匯避險或增值需求的富林理財計劃和債務管理計劃；針對2002年底中國人民銀行允許企業進入銀行間債券市場，推出了保得理財計劃；針對個人外匯資金的理財需求，推出了外匯信托資金理財計劃；針對企業境外債券的需求，推出了代理債券買賣業務、債券回購業務；同時為滿足客戶嘗試境外資本市場的需求，推出了民生抵押保證債券、與企業信用掛鉤的結構性存款、與基金組合掛鉤的結構性存款、與股票指數掛鉤的結構性存款等系列業務。

　　2003年3月，新加坡三大銀行之一的星展銀行宣布與民生銀行在外匯、利率以及信貸衍生產品方面展開合作，利用民生的業務網絡來推廣自己成熟的金融衍生產品。星展銀行董事總經理張宗永稱，選擇民生銀行作為戰略合作伙伴，是因為民生銀行的發展與新加坡商業銀行的發展有頗相似之處，是極有活力和前途的民營銀行。他同時表示，選擇民生為合作伙伴來推廣和分銷星展銀行已經成熟的金融衍生產品，不會對已經在深圳、上海和北京的分行造成業務沖突。

　　同年4月，民生銀行在深圳與雷曼兄弟公司、德意志銀行、荷蘭銀行等國際性金融機構合作，聯手推出最新的理財產品。據悉，民生與外資銀行合作的領域包括各種債券類、信用類、利率類、指數類、匯率類理財產品，本外幣生息資產存放、資金拆借、人民幣同業拆借、銀團貸款業務、俱樂部貸款業務、人民幣債券代理業務、貨幣互換等金融衍生工具業務、信貸資產轉讓業務等在內的多種產品。

　　民生銀行在人民幣投資產品方面，選擇與內地證券和信托投資公司合作的方式：2004年2月，民生代理了北京第一個外匯穩健投資信托計劃，該信托計劃在北京管理部4家網點代理發行。該外匯信托計劃由北京國際信托投資公司設計，最低認購金額為7000美元，并可以1000美元的整數倍增加。其中，固定利率型外匯穩健投資信托計劃期限一年，扣除各種稅費后，預計年收益率1.3%；利率區間型外匯穩健投資信托計劃期限三年，扣除各種稅費后，預計年收益率2.6%；銀行每半年有一次終止權。該信托計劃的具體做法是，北國投集合多個委托人的外匯資金，投資于民生外匯結構性存款，信托計劃收益來自外匯理財投資收益。同時，民生還與中泰信托投資公司合作，代理中泰的房地產投資信托產品(最低認購額為50000元人民幣，預計年收益率1%)。

　　目前，民生銀行的非凡理財工作室由24名高級顧問與理財師組成，理財師大多擁有在外資銀行、四大國有商業銀行與保險公司國際業務部門的多年工作經驗。

　　興業銀行：擔任外匯資產顧問

　　2003年12月，興業銀行與香港恒生銀行、國際金融公司(IFC)、新加坡政府直接投資有限公司(GIC)簽訂投資入股協議。根據協議，3家境外戰略投資者此次共認購興業銀行發行的9.99億股新股，占增發后興業銀行總股本的24.98%，其中，恒生銀行、國際金融公司、新加坡政府直接投資公司分別認購6.3909、1.5996、1.9995億股，分別占增發后興業銀行總股本的15.98%、4%和5%。此次入股協議涉及的投資總額為人民幣26.973億元，每股認購價格為人民幣2.7元，是按照國際會計準則編制并審計的興業銀行2002年12月31日的每股凈資產值的1.8倍。根據協議，入股完成后興業銀行將與境外戰略投資者在風險管理、財務管理、零售業務等領域展開合作，境外戰略投資者將為興業銀行提升相關領域的業務水平提供技術支持。據悉，這是到目前為止內地商業銀行一次引進外資股東家數最多、比例最高、金額最大的一宗交易協議。

　　在之前的2003年9月，興業銀行與新華信托投資公司合作推出首個信托產品——新華債券投資資金信托。該信托所籌集資金將由新華信托投資于能夠上市交易的企業債等，每份認購起點50000元以上，不超過200份，委托期限為2年。新華信托同投資人事先約定，年收益率5%為投資人所有，高于5%時，超過部分按照各50%的比例分成。

　　興業銀行上海分行還與興業證券聯合推出名為“周周紅，月月盈”代理債券回購產品。該產品以債券回購為基礎。其中，“周周紅”以交易所7天期回購為主，輔以其它短期限回購品種，每旬最后一天投資者就可以自由使用資金；“月月盈”以交易所28天期回購為主，輔以其它短期限回購品種，每月最后一天投資者就可以自由使用資金。

　　代理債券回購是指投資者通過銀行和券商代理，進入交易所債券回購市場，拆出閑余資金獲取收益的一種投資方式。此次興業銀行的2個理財新產品具有以下特點：

　　流動性強。在可能給客戶帶來高收益的同時，考慮到客戶對資金流動性的需求，所以特別推出按次結算、按次返還本金收益的服務。客戶的資金每次參加逆回購期滿后，本金及收益將自動返還到客戶的賬戶，客戶可以自由調用賬戶資金�！爸苤芗t”按旬返還回購收益，“月月盈”按月返還回購收益，其超強的流動性將使投資者時刻掌握股票、期貨、房地產等其他市場高收益的獲利機會。

　　較高的預期收益率�！爸苤芗t”有1.8%的年預期收益率，遠高于銀行活期儲蓄利率，回購收益是活期利息稅后收入的3倍；“月月盈”高達2.2%的年期望收益率亦遠高于3個月定期存款利率，回購收益是活期利息稅后收入的4倍，是3個月定期利息稅后收入的1.5倍。

　　低風險投資。這2個產品投資于交易所債券回購市場，客戶拆出的資金，因為有融資方的債券作擔保，融資方如到期未能返還資金，其凍結在交易所的債券將被拍賣償還所借資金，因此債券回購投資風險很低。

　　2004年初，興業銀行在全國范圍內推出“萬匯通”外匯資產管理顧問業務，其實質是銀行向客戶提供外匯理財方案建議，并接受客戶委托進行外匯資產投資運作的金融服務。首期“萬匯通”的募集期自2004年1月5日起到1月15日，包括3個系列外匯理財產品“匯利靈”(期限1年)、“匯利升”(期限3年)、“匯利寶”(期限5年)。其中，“匯利靈”產品個人客戶起點購買金額為1000美元，最長期限為一年，興業銀行每半年支付一次收益，前6個月預期年收益率1.1%，后6個月預期年收益率1.4%，客戶有權在半年期滿后提前贖回�！皡R利升”產品個人客戶起點購買金額為2000美元，最長期限三年，銀行每半年支付一次收益，第一年預期收益率2.73%，以后每年遞增0.25%�！皡R利寶”個人客戶起點購買金額3000美元，最長期限5年�！皡R利升”和“匯利寶”20萬美元(含)以上的客戶，每月有一次提前贖回權。興業銀行每年對“匯利靈”、“匯利升”、“匯利寶”客戶分別收取本金的0.1%、0.15%與0.2%的費用。

　　據業內人士介紹，“匯利靈”計劃為興業銀行首創，客戶提前中止理財計劃的選擇權是該理財計劃最具吸引力的地方。對投資客戶而言，將全部資金都投入長期理財計劃并不可取，一旦發生計劃外的大額支出，客戶有錢不能用，而必須通過貸款等其它渠道籌集資金，對客戶而言，顯然意味著貸款利息等更高的成本支出。而“匯利靈”的客戶提前中止約定在很大程度上解決了客戶在追求投資收益最大化的同時，又必須考慮資金流動性的問題。考慮到這一流動性的便利，6個月1.1%的回報應該不算低。

　　“匯利靈”計劃主要針對三類客戶：一是已經將大部分外匯資產投入各類理財計劃的客戶；二是近期外匯資金用途不明確的客戶，如部分主要投資于B股市場的客戶，或近期打算出國探親、留學的客戶；三是有意參與外匯代客理財投資但仍在觀望的客戶。隨著各銀行外匯代客理財計劃相繼出臺，銀行間競爭日趨激烈，客戶收益率水平必然水漲船高，而美元利率趨升的態勢，也將推動理財產品收益率的爬升。因此部分客戶可能選擇等待，期望銀行推出更為優惠的外匯代客理財計劃。

　　據悉，興業銀行此次推出的“匯利升”和“匯利寶”計劃，均附帶有贖回條款，即興業銀行會每月公布一次贖回價格，允許大額投資客戶贖回其資金。這一價格是根據國際外匯市場波動水平而制定的。對投資者來說，這顯然意味著額外的獲利機會。而這一贖回價格如果與客戶投資成本相當，則意味著額外的流動性便利。

　　廣東發展銀行：發揮證券、基金協同效應

　　2003年8月，廣東發展銀行同時在北京、上海、深圳、杭州、廣州、鄭州、大連、東莞、佛山、江門等在大、中城市的10家分行成立財富管理中心，推出面向高端個人客戶的“真情理財”財富管理業務。為此，廣發銀行與湘財證券、泰康人壽、亞信金融、上海國投、廣發證券、廣發基金、易方達基金、粵財信托等國內外金融同業簽署全面理財業務合作協議。

　　隨后，廣發銀行還和福建聯華信托投資有限公司合作，推出的首批財富管理產品包括“珠江三角洲民營企業集合信托計劃”、“金海灣”花園房地產開發項目資金信托計劃等。其中，“金海灣” 房地產信托產品的最低認購金額為人民幣5萬元，按1萬元的整數倍遞增。

　　2004年2月，廣發銀行與廣發證券聯手推出了“薪加薪”理財增值計劃�！靶郊有健本哂幸韵�5個特點：零風險性。用于國債回購，本金100%安全；分紅快。每月分紅一次，月末直接進入個人儲蓄賬戶；高流動性�？呻S時追加投資金額，月末本金隨分紅一起劃回；收益好。高于一年期定期存款利息，且免繳利息稅；低起點，起點金額1萬元，并以1萬元的整數倍遞增。只要超過1萬元，銀行就會自動劃轉用于“薪加薪”理財增值計劃。以此類推，一個家庭從第一筆投資金額運作始算起，隨著賬戶余額的不斷遞增，劃轉到“薪加薪”的金額也就越多，每月分紅收益也就越多�！靶郊有健敝饕�針對三類人群：一是上班族工資卡理財；二是生意人士周轉資金理財；三是有投資經驗者或有閑置資金者。

　　光大銀行：新推美元結構性存款

　　光大銀行在大型商業銀行中，其私人財富管理業務的表現并不突出，以代理銷售基金與保險產品為主。2004年2月，光大銀行總行營業部推出了“陽光理財A計劃”——通過利用國際金融市場的相關工具，選擇適宜的金融產品進行配比組合，使投資者獲得綜合理財收益。同時，光大銀行上海市分行還推出了年利率2.1%、最低5000美元起步的結構性存款。

　　目前，“陽光理財A計劃”只限于美元，投資者將美元資金按約定的利率和期限委托給銀行，起始金額為1000美元，并以1000美元的整數倍遞增，第一期產品預計年收益率達2.38%，期限為2年，銀行按約定年收益率一次性歸還本金并支付收益。理財起息后每隔半年，光大銀行有權終止協議提前返還本金并支付收益。如果銀行提前返還本金，則支付收益時客戶可獲得該產品的本金、按約定的收益率與實際理財期限計算的理財收益。

　　以投資者投入10000美元為例，在現行美元利率不變的情況下，如采用單純的定期存款方式并且存款期為2年，按目前美元的2年定期存款利率0.6875%及征收國家規定的代扣代繳利息稅后計算，投資者的收益為10000×0.6875%×(1-20%)×2=110美元；如投資“陽光理財A計劃”，則2年后到期的實際理財收益為10000×2.38%×2-10000×0.6875%×20%×2=448.5美元，高于單純的定期存款收益4.1倍。如果光大銀行在1年6個月的時候行使了終止權，則投資者可獲得的收益為10000×2.38%×1.5-10000×0.5625%×20%×1.5=340.12美元，高于單純的定期存款利息10000×0.5625%×(1-20%)×1.5=67.5美元的5.04倍。　　

　　雖然這種個人外匯結構性理財產品投資者在交易期內不能提前支取本金，但光大銀行可以為急需資金的投資者提供質押貸款。此外，如果美聯儲一旦升息，這種理財產品可能使投資者覺得不劃算。但即使美聯儲采取加息，通常幅度也會很小，要達到2.38%的水平，短時間內是不可能的。

　　在華開展財富管理業務的外資金融機構

　　目前，全球性金融機構在華開展私人財富管理業務主要采取兩種方式：擁有強大商業與零售銀行業務的花旗集團、匯豐控股與荷蘭銀行(ABN Amro Bank)通過其在內地的分支機構拓展中高端客戶，推廣銷售投資產品；而瑞士信貸、瑞銀集團、摩根士丹利、高盛(和美林則主要由駐大陸辦事處的首席代表負責聯絡內地富人，由香港分行的私人銀行家操作具體的業務。

　　2002年7月，摩根士丹利從高盛挖走私人銀行業務董事總經理林水仙出任其臺灣分公司首席執行官后，網羅了一批臺灣金融人士前往香港服務，爭奪內地富豪為摩根士丹利的客戶。據悉，該公司私人財富管理部門的“臺灣團隊小組”有10人左右，流利的普通話能力更適應內地市場的要求；目前，該小組在摩根士丹利私人財富管理部門亞太區營收中所占的比例已從3年前不到5%上升至20%。

　　花旗銀行：激進的“優利帳戶”與穩健的“市場掛鉤帳戶”

　　作為全球資產規模最大的金融控股公司，花旗集團下設三大業務部門：環球消費者集團、環球企業金融及投資銀行集團以及環球投資管理和私人銀行集團�；ㄆ焖饺算y行董事、中國區負責人Alan Chow表示，出于對政策限制的考慮，集團目前尚無計劃在國內拓展私人銀行業務。因此，花旗集團目前在華的財富管理業務僅限于花旗銀行下屬的“貴賓理財”(也稱為CitiGold)。

　　花旗銀行是首家于1993年在上海設立中國區總部的外資銀行，也是首家獲得在上海、深圳經營人民幣業務執照的美資銀行。2002年3月，花旗銀行在外資商業銀行中又率先獲準向國內居民提供全面外匯業務，在上海分行與浦西支行向中高端個人客戶(每月帳戶存款余額不低于10萬美元)提供“貴賓理財”服務；花旗在內地設定的普通客戶要求為每月帳戶存款余額不低于5000美元。CitiGold貴賓除了獲得各項銀行服務費用的減免外，還可擁有花旗銀行與商家共同提供的購物、餐飲、健身等各方面的優惠和獎勵。

　　針對不同的客戶(貴賓客戶與普通客戶)，花旗銀行分別由財富管理經理與個人理財顧問提供相應的服務。截至2004年2月，該行在華擁有13位財富管理經理及9位理財顧問：其中，花旗銀行的財富管理經理大多已經獲得國內外著名大學的碩士學位(包括MBA)，也有曾在美國富國銀行、摩根士丹利紐約總部任高級財富管理經理和私人財富管理顧問的業內資深人士，此外還包括來自匯豐銀行、澳新銀行集團的上海分行及中國銀行、中國農業銀行貴賓理財中心的主管和高級客戶經理。

　　2003年7月，花旗銀行在中國首次推出與亞太地區同步的個人外匯投資產品“優利帳戶”�！　皟灷麕�戶”是外匯定期存款與外匯貨幣期權的組合產品。當客戶開立了一個優利賬戶，他就在做一筆外匯定期存款的同時向銀行賣出一個外匯貨幣期權；“優利”是指客戶收益包括普通定期存款利息及客戶向銀行賣出期權之期權收益。開設“優利賬戶”時，外匯存款幣種作為基本貨幣，客戶可選擇另一種貨幣作為備選貨幣，并預先選擇一個匯率作為掛鉤匯率，并決定存款期限，即期權的有效期限。到期后，客戶可獲得按基本貨幣利率計算的利息和權利金，但銀行有權從兩種貨幣中選擇任何一種幣種支付給客戶。

　　花旗銀行的客戶在選擇投資“優利賬戶”時，實際上等于將銀行在存款期內因持有外匯資產而面臨的匯率波動風險鎖定在即期匯率與掛鉤匯率之間，一旦匯率出現較為劇烈的波動，銀行可以選擇相對貶值的一種貨幣支付。在當前美元匯率動蕩起伏的不安中，這種安排對于期權的買入方可能較為有利。

　　花旗銀行承認，投資者在銀行使用優利賬戶時會承擔一定的外匯風險，但其承諾，花旗的財富管理經理將對客戶進行個人投資風險分析，以幫助他們了解其風險承受能力，選擇合適的投資。之前，花旗在華的私人理財產品僅限于選擇不同期限、幣種儲蓄，以獲得最高的利率為目標。該行個人銀行業務中國區總經理王潔鳳表示，由于“優利賬戶”為個人投資者提供較大的靈活性，該產品在亞太區受到了廣泛的歡迎。

　　據了解，“優利賬戶”為客戶提供較大的靈活度：在投資期限上，提供1個月、2個月、3個月及6個月的選擇；在投資組合上提供“基本貨幣”和“備選貨幣”之間總共20種的貨幣組合；每一種貨幣組合、同一投資期限，按照不同的掛鉤匯率提供多達36種的投資選擇。因此，客戶可以基于其對外匯走勢的判斷及對預期收益的期望和風險承受能力的不同，選擇所需的投資期限、貨幣組合及交易條件。

　　“優利帳戶”的運作如下：開立帳戶時，客戶需要選擇“基本貨幣”，即初始存款貨幣；選擇“備選貨幣”，即另一種客戶有機會獲得的貨幣。預先決定以上兩種貨幣之“掛鉤匯率”，選擇投資期限；到期時，銀行將參考此“掛鉤匯率”，相對期權行權日之外匯市場報價，決定以“基本貨幣”將本金、利息和期權收益支付給客戶，或按預定的兌換率(“掛鉤匯率”)，將本金、利息和期權收益折換成“備選貨幣”支付給客戶。

　　雖然花旗銀行推出的“優利帳戶”在產品設計上未必有大的突破，但由于其外資銀行的獨特身份而格外引人注目。市場人士更將這視為一個外資銀行全方位與中資銀行抗衡的重要信號。比起中國銀行類似產品50000美元的交易起點，花旗“優利帳戶”交易的起點門檻——25000美元或等值外幣要低許多。一向被認為將走“高端客戶”路線的外資銀行突然反其道而行之，再次顯露出商場上的“戰無定勢”。

　　為了應對國內銀行紛紛開發的外匯與人民幣結構性存款業務，花旗銀行于2003年12月起定期推出“市場掛鉤帳戶”——即在做外匯定期存款的同時，用部分或全部存款利息買入指定金融市場的衍生金融工具或期權。以該行在2004年2月銷售的第二期“市場掛鉤帳戶”為例：認購起點25000美元、100%本金保全，期限最短6個月，最長5年，第一年的年收益率為3%；每6個月銀行有權決定是否贖回。

　　匯豐銀行：網絡優勢推進“雙利存款”

　　匯豐銀行于1865年在香港和上海成立，目前是中國內地規模最大的外資銀行之一。該行的中國業務總部設于上海浦東，其網點遍及內地11個主要城市，包括9家分行，分別設于北京、大連、廣州、青島、上海、深圳、天津、武漢及廈門，一家支行設于上海浦西，2家代表處設于成都和重慶。

　　繼理財帳戶、網上銀行、境內居民個人購匯等業務之后，匯豐與花旗、東亞、瑞穗(MIZUHO)等外資銀行于2004年2月獲準在內地開辦非外資企業(國有企業與民營企業)人民幣貸款業務，匯豐上海分行最先拿到批文，開始向本地企業提供人民幣服務。

　　匯豐私人銀行高級副總裁潘劍鳴曾任職于美國銀行和渣打銀行，在商業銀行領域經驗豐富。她表示，該行對于中國內地私人財富管理市場仍持謹慎觀望的態度，目前對中國內地市場的興趣和了解主要服務于其海外私人銀行客戶的在華投資項目與并購活動。所以，匯豐銀行目前在內地提供的中高端客戶服務僅限于月存款余額不低于5萬美元(或等值外匯)的卓越理財(HSBC Premier)。

　　在手續費減免與購物優惠之外，匯豐銀行充分發揮了其在外資銀行中的網點優勢，2003年在內地9家分行推出了集定期與外幣投資于一身的個人投資產品“雙利存款”�！半p利存款”的存款期由1星期、2星期和1個月不等，最低存款額為10000美元。其中的一種貨幣必須為美元，另一種貨幣可以為澳元、加拿大元、歐元、英鎊或日元(外幣現匯賬戶)與歐元或日元(外幣現鈔賬戶)中的任何一種；根據客戶選擇的外幣組合及存款期，匯豐確定協定匯率及雙利存款期權費率。

　　存款到期時，客戶可全數取回存款的本金、利息和期權費，本息將以存款貨幣或掛鉤貨幣支付，視乎厘定日的匯率而定——假設客戶選擇的貨幣匯價出現變動，若所選貨幣走勢如客戶所料，將獲得以存款貨幣支付本金、利息和期權費；若所選貨幣走勢未如所料，客戶則獲得以掛鉤貨幣結算的本金、利息和期權費。如果客戶的存款達到25萬美元或以上，匯豐將可為其度身定制雙利投資存款計劃，客戶可靈活確定協定匯率或期權費率以及存款期。

　　渣打銀行：在滬推出“匯利存款”

　　渣打銀行自1858年在上海成立第一家分行以來，已成為]內地歷史最悠久的外資銀行。2002年5月，渣打獲準對內地居民開展個人外匯業務。同年10月，該行在內地的首家個人業務銀行在上海開業。營業面積700多平方米的渣打銀行上海浦西支行，作為目前上海最大的外資銀行零售業務支行，面向上海市民和海外人士提供包括本外幣儲蓄業務及本外幣按揭貸款業務在內的系列化金融產品和服務。此外，該行還計劃向深圳、廣州和北京拓展消費銀行業務。在個人銀行業務領域，渣打銀行準備仿效花旗的策略，廣設網點以推進服務。

　　目前，渣打銀行在上海與深圳兩地向個人客戶提供“優先理財”(Priority Banking)與“綜合理財”服務。如果客戶的每季平均總余額達10萬美元或以上，即可開立“優先理財”帳戶；在此水平之下的客戶，則開設“綜合理財”帳戶。

　　2004年2月，渣打銀行正式在內地推出首個外匯期權產品“匯利存款”(Premium Currency Deposit，簡稱PCD)，目前率先在上海地區亮相。與花旗銀行的“優利帳戶”和匯豐銀行的“雙利存款”相似，“匯利存款”是一種與匯率掛鉤的存款，客戶可以在存款前選擇另一種外匯作為掛鉤貨幣，并且享受較普通外匯存款更為優厚的存款利息。在存款到期日，如果存款貨幣與掛鉤貨幣之間的匯率并未漲過協定匯率，那么存款本息將以存款貨幣支付。而如果屆時存款貨幣兌掛鉤貨幣相對升值并超過了協定匯率，那么本息將以預先選擇的掛鉤貨幣通過協定匯率于兌換后支付。當然，如果存款貨幣升值幅度很大，那么客戶也可能會蒙受一定的損失�？蛻粼诖婵顣r需要自行決定的是存款金額、存款貨幣、掛鉤貨幣以及存款期限。在參考了銀行提供的報價之后，客戶將與銀行商議協定匯率，并最終確定存款利率；客戶可根據自身需要，選擇2星期或1個月的存款期。

　　然而，任何理財產品終有風險成分。此類個人外匯結構性理財產品投資者在交易期內不能提前支取本金。此外，另一最大的風險就是未來一旦出現美元利率水平上升，即美聯儲升息，那么這種理財產品可能使投資者覺得不劃算。

　　荷蘭銀行：面向中產階層的“梵高貴賓理財”

　　早在1826年，荷蘭銀行即開始拓展亞洲業務；1903年，該行的前身荷蘭貿易商會進入中國市場， 100多年來已發展成為一家提供個人與企業銀行、資產管理等全面金融服務的銀行；在大中華區，荷銀香港分行是當地最大的歐洲銀行與海外融資行，在臺灣地區的分行則是當地第二大的外資銀行。

　　作為歐洲的全能銀行，荷銀控股集團的全球業務可以劃分為批發金融服務(Wholesale Clients Service，簡稱WCS)、消費金融(Consumer & Commercial Clients，簡稱C&CC)及私人客戶和資產管理(Private Clients & Asset Management，簡稱PCAM)三部分，荷銀控股的中國業務主要通過在內地的商業銀行、證券機構代表處和資產管理公司代表處來運作。其中，商業銀行是荷銀進入中國市場最早的領域。1991年，荷蘭銀行上海分行重新設立，目前已取得在中國開展人民幣業務以及向中國居民提供外匯業務的資格；深圳分行和北京分行則分別于1995年和1999年成立。除商業銀行之外，荷銀證券(亞洲)公司北京、深圳、上海代表處(其前身為浩威證券上海代表處)在1999年之后相繼成立。2001年，伴隨著荷銀投資管理(亞洲)上海代表處的成立，該公司中國區總裁李湘偉也從臺灣移師上海，目標直指“中國富人的2800億美元外匯資金”以及存留于商業銀行體系內的1000多億美元。

　　由于母國市場容量有限，荷銀投資管理公司自身的實際資產(150-160億歐元)在全球范圍內排在30到40名之間。為了避免日后與龐大的美資基金管理機構同步競爭，該公司亞太區CEO范啟誠(Frank Kusse)表示，要盡快進入中國基金管理業，通過提供上佳的金融產品與服務、創建良好的客戶關系，取得市場的領先地位。在股東湘財證券和荷銀控股的支持下，湘財荷銀基金管理公司發起的湘財合豐行業系列基金于2003年4月25日完成募集后正式成立，17.75萬戶的認購戶數還創下了國內基金發行戶數的最多歷史紀錄。

　　2003年8月，隨著坐落在上海外灘和平飯店內的荷蘭銀行浦西支行“貴賓理財中心”的開張，該行面向中國個人消費者的金融服務正式啟動。荷蘭銀行推出的 “梵高貴賓理財”(Van Gogh Preferred Banking)，旨在為國內客戶提供包括資產配置咨詢、目標市場分析與投資選擇建議等在內的個人理財規劃。

　　現任荷蘭銀行消費金融大中華區執行總裁的雷杰瑞(Jerry Letendre)同時還擔任該行全球私人銀行業務執行委員會委員。在加入荷蘭銀行以前，他曾是花旗銀行、通用電氣金融服務公司的高層，分管亞洲、歐洲和北美等地區業務。雷杰瑞指出，此次面向中國市場推出“梵高貴賓理財”，其目標客戶是以專業人士和中小企業家為主的中產階層，客戶需要維持月平均綜合結余10萬美元以上。

　　談及“梵高貴賓理財”與花旗、匯豐在華相關服務的區別時，雷杰瑞認為，荷蘭銀行的服務優勢在于根據不同客戶的財務需求與風險承受能力，提供平衡的投資規劃。同時，“貴賓理財”客戶在策略分析與資產管理方面還會得到該行駐港臺市場的區域小組及位于倫敦的全球團隊的支持。目前，荷蘭銀行上海浦西支行“貴賓理財中心”擁有5位專職的理財咨詢經理與金融顧問，其中大多數獲得了歐美商學院的MBA學位或注冊金融分析師資格(CFA)。

　　由于中國金融監管部門對外資銀行業務范圍的限制，荷蘭銀行現在只能向國內客戶提供較為有限的理財服務。雷杰瑞表示，一旦政策許可，該行將與湘財荷銀基金管理公司合作，向國內客戶提供更多的創新金融產品。