經濟觀察報記者 孫健芳 北京報道

　　“3月的基金市場是打著‘洋’傘前進的”，一位基金業內人士戲謔地評價。3月11日，招商安泰系列基金剛剛獲批，3月17日就開始正式發行，3月21日，國內最早獲批的傘型基金——湘財合豐行業配置基金也開始發行。

　　“我們的壓力特別大，”招商基金的總經理成保良承認，“這是因為，在國內市場上，如果一個新基金公司發行基金，每年光營銷費用、管理費用等加起來至少需要3000萬元，在這種情況下，沒有一定基金規模支撐是很難想象的。”

　　招商和湘財都是新基金公司，一個和荷蘭國際集團(ING)合資，一個與荷蘭銀行合資，第一只新產品都是傘型基金，并且都選擇在3月的第三周正式發行，所以，業內人士認為，即使兩家公司表面上相安無事，私下里也會展開一場無硝煙的戰爭。

　　比拼投資理念

　　“基金公司的投資理念就是公司的品牌，就如百年老字號一樣，一旦品牌倒了，就意味著公司將面臨重大的危機。”招商的成保良這樣比喻，“一句話，招商安泰基金就是讓投資者在單位風險的基礎上獲得相對較高的收益。”

　　成保良告訴記者，一般投資者投資傘型基金分為四步，分別是：確定投資理念；選擇一把“傘”；投資某一特定“傘”下子基金；投資環境或者投資理念發生改變時在子基金間進行轉換。“由于投資理念的建立將直接影響以后的投資過程，所以培育投資者的過程就是讓投資者認同基金公司的投資理念。就拿年輕人和年老的人來說，兩種群體對風險的承受力肯定是不一樣的，如果他們愿意基于風險配置資產，便可以在招商風險系列選取一只或者多只。所以，你說我們在銷售基金，還不如說我們在營銷一種理念。”

　　與招商基金所推崇的投資理念不同的是，湘財合豐一直在宣楊一種‘陽光利潤’的概念，其投資總監曾昭雄告訴記者，“我們認為在中國證券市場上，投資者完全可以賺取一種“陽光利潤”，而湘財合豐就是通過三種不同行業的子基金來為投資者提供這種服務的。”

　　兩家基金的高管都表示，一旦投資者認同了基金公司的投資理念，就等于認同了基金公司的‘傘’。但目前國內基金市場受制于投資環境和投資品種限制，與國際流行的傘型模式有很大差異，國際上主要是根據投資對象、地區來劃分傘型模式，而國內主要根據風險等級和投資偏好設計傘型模式，其中，招商安泰主要依據投資者對風險的偏好設置，湘財合豐主要依據投資者對行業的偏好設置。

　　“未來基金市場肯定是一個不斷被細分的市場，向投資者灌輸基金的投資理念變得越來越重要。”成保良強調，“雖然我們引進了合作方ING的投資理念，但洋槍洋炮也要中國化，并不是所有的外國投資理念拿到中國都能馬上使用。”

　　較量投資模式

　　“在招商基金中，投資經理和研究人員就像車間里的螺絲釘，三個選股模型——PFG(數量分析模型)、SRS(定性分析模型)、IRS(行業調整模型)就如同三個過濾器，而三只子基金——股票基金、平衡型基金和債券基金的持倉結構始終保持不變。”成保良這樣描述招商基金的整個投資過程，他形象化地稱之為“投資流水線”。

　　有別于招商基金“機器化”的投資模式，湘財合豐投資過程更注重人性化的特征，除了對PBV�熓袃袈剩牶蚉EG(市盈率／股票利潤增長率)強調較多之外，“湘財更多是讓投資者基于對行業的感性認識來配置資產。”曾昭雄說。

　　下注營銷體系

　　“其實在國外市場上，營銷是被放在第一位的，其次才是投資。”成保良告訴記者，“這是因為，如果一個基金公司連續3年內僅能保持每年10億規模的增長速度，那么這個基金公司肯定會面臨很大風險。”

　　新基金公司在發行新基金期間，每年所需的費用為3000萬元，按照1%的管理費，基金公司發行基金的規模至少在30億以上，但成保良認為比較理想的狀態是，基金公司在3年內達到100億的規模。

　　兩家基金公司面臨的現實狀況是：2002年下半年的基金銷售市場十分不景氣，除了債券基金銷售狀況較好之外，基金的發行規模基本上呈現依次遞減趨勢。2003年，首家發行開放式基金的天同180指數的銷售規模也不到20億。面對如此嚴峻的發行環境，招商和湘財在營銷體系上傾注了更多的人力、物力。

　　在發行基金之前，湘財已在北京、上海等幾十個城市舉行了近萬人次的培訓及講座，并向上百家保險公司、財務公司、上市公司等機構進行推薦。而招商基金也絲毫不示弱，依靠大股東——招商證券和代銷行——招商銀行對招商系的企業開展推銷。

　　此次，招商基金僅選擇了一家代銷行，湘財合豐選擇交通和興業兩家代銷行，成保良認為招商的營銷特征就是和招商銀行捆綁十分緊密，“主要目的是為了提高單位銷售點的營銷額，也是為了節約成本”。雖然湘財和代銷行之間沒有一脈相承的血緣關系，但也對各代銷行行長進行了為期一周的培訓。

　　雙方的外資背景都在此次營銷中得到充分體現。招商引進了ING銷售理念，銷售團隊有60人左右(包括招商證券10多人)，分為15個組，以北京、上海、沈陽、西安等城市為中心，向周圍輻射。而湘財合豐負責營銷的基金經理是臺灣基金業銷售業績最好的。

　　為了打贏這場戰爭，招商還開設了“預約開戶”和“網上開戶”，“原先買基金可能需要花費40分鐘，現在利用招行的網絡，在2分鐘內就可完成，”成保良十分自豪，“并且，投資者也可以通過預約得到上門服務。”