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　　文/唐亞華

　　來源：深燃（ID:shenrancaijing)

　　最近，經歷了十年寒窗的學子們，結束了學生生涯中最重要的階段性節點——高考。下一步，在金榜題名前，壓力來到了志愿填報環節。

　　也正因為一紙志愿定前途，學生家長沒有人不重視。需求在短時間內暴增，瞄上其中商業價值的機構和個人也借勢而起。

　　少則賣300元一張的志愿卡，還有三五千元的一對一填報志愿咨詢，多則提供上萬到幾萬的專家服務。至于這項服務背后的含金量，可以說是極度參差不齊。

　　正規的機構和填報師深耕行業多年，不僅能精準給出報考方案，還能結合學生性格和能力選擇專業，甚至連后續考研、留學或者就業的方案都規劃好了，妥妥的學業全生涯規劃。

　　而有的機構，使用的是一個月甚至三五天速成的填報師，短時間內接收大量學生，在每個學生身上花費的時間不到5分鐘，通過智能系統草草給一個方案。甚至于，有的機構為了避免未錄取退費的情況，填報師通常選擇最穩妥的方案，學生好好的分數淪落到了差學校，機構為了賺錢將莘莘學子的前途棄之不顧。

　　高考填報志愿背后，是時間短、需求集中、幾乎沒有復購的一錘子買賣，這也給了想賺快錢的機構鉆營的機會。畢竟，選學校選專業作為一門專業知識需求量大的學問，很多普通家長難以勝任，很有必要借助工具和咨詢。

　　從業者們提醒，面對市面上紛繁復雜的志愿填報輔導機構，學生和家長要把功課做在前面，將借助外力和自己鉆研相結合。畢竟，最懂自身特點的還是自己。

　　高考志愿規劃，一個方案售價上萬

　　家住山西的姍姍，最近在幫參加完高考的弟弟了解填報志愿的信息。她在網上聯系到一個機構，對方表示，“山西省咨詢價格為4980元，線上溝通后，老師給出建議。最后咱們雙方都認可的情況下定表，若沒被錄取，可以全額退費或明年繼續提供服務。”

　　她注意到，在不少短視頻平臺上有一些博主在講填報志愿的知識，他們同時也推銷志愿卡，以及價格幾百到幾千元的付費課程。還有一些線下一對一咨詢，價格高達上萬元。她陷入了選擇困難。

　　輔助填報高考志愿，目前市面上有兩種主流形式，一種是售賣志愿卡，價格在幾百元，輸入個人信息后能給出對應的方案；另一種是一對一填報師服務，線下和線上形式均有，收費在幾千元到幾萬元不等。

　　優志愿是志愿卡銷售領域的代表性公司，其卡片售價360元，背后是一個智能系統，學生購買后通過網站或APP登陸，輸入個人高考成績、城市、偏好等信息后，系統會智能匹配符合該學生的報考院校。

　　優志愿創始人耿忠誠告訴深燃，他們的定位是做數據平臺。因為他在2014年創業之初就注意到，填報高考志愿對數據的依賴性比較強，需要每個高校、每個專業的錄取數據等，搭建數據平臺可以輔助學生和家長提高效率。打磨成型后他們推出了志愿卡對C端銷售。

　　很多人是從志愿卡了解到這家公司的，但卡片背后是一個信息平臺，“現在有近300萬注冊用戶，C端用戶可以免費在平臺上看全國3000多所高校，1500多個專業的信息，只有學生最終需要給方案的時候才需要付費，也就是志愿卡的功能，我們現在整體付費轉化率有30%多。”

　　優志愿目前服務的客戶除了C端學生和家長，還有B端的機構。據耿忠誠介紹，目前有兩千多家大大小小的機構采購了他們的系統，B端收費每年在1萬-10萬元不等。公司整體毛利率在40%左右。

　　與志愿卡相對應的一對一人工服務，已經是一門成熟的生意。代表性機構有蝶變志愿、完美志愿、高考幫、樂學高考志愿等。除了專做高考志愿填報業務的公司，教育和互聯網巨頭也都入場了。新東方、好未來、精銳教育等老牌教育公司，阿里巴巴旗下夸克、支付寶，以及騰訊教育、百度等也有相關業務。

　　“學師人才志愿填報”創始人兼資深填報師楊帆以前是文化課老師，從2015年開始，每年找他填報志愿的學生不下百人，他自己對高校和專業也常年跟蹤，旅行的時候也喜歡每到一個地方就把當地的大學作為重點目的地。2018年，他正式成立公司，全職進入高考志愿填報咨詢行業。

　　他們以線下業務為主，目前在北京、河北、遼寧、鄭州等地共有5個線下點，每年每個線下網點服務的學生數大約為150人-250人。收費方面，北京收費8000元-12000元，三四線城市在3000元-5000元，藝術類學生比普通考生的咨詢費用高2000元左右。單個網點一個畢業季的收入約為上百萬，這其中規劃師的提成占所收費用的一半。

　　在他看來，這項服務非常剛需。“大多數省份的填報志愿指南里的學校，有專業、分數線，是按順序排列的，但河北是按照學校首字母排序，沒有分數線，很多學生和家長看不懂；還有很多人對專業完全不了解，比如大數據、數字媒體技術等，也有人認為酒店管理這樣的專業就是當服務員。”

　　幫學生填報志愿時間一長，楊帆總結出了很多經驗：戲劇文學跟漢語言文學，一個是藝術專業，一個是文學專業，有時候這兩個專業在一個高校的同一個學院，老師也有很多是共通的。580分的院校，藝術生300多分就能進入，這也是某些專業特長考生曲線救國的方式；蘭州大學和北京第二外國語學院分數線在幾乎無差異的情況下，如果學新聞專業，不在乎學校，可以優先選擇到北京上學，但如果將來要考編制，學校可能要擺在第一位，那就更適合去蘭州大學。

　　他認為，規劃師就像廚師，普通人學一年也能干，但很多人不愿意去學，入行不難，難的是后續對行業的深耕，填報時的效率和專業程度。楊帆去年幫助210多個學生填報了志愿，包括本科、專科兩批次，“我高峰期一天能填50個左右。”

　　看似志愿卡和人工填報服務是直接競爭關系，但耿忠誠強調，二者是協作關系，“我們的信息系統是人工填報服務的上游，我們提供工具，幫助老師去解決基礎數據的整理和收集。早期有人猜測這種大數據平臺發展起來會讓志愿填報規劃師失業，事實證明并沒有，它幫助咨詢老師的工作效率和客單量急劇上升。”

　　規劃師一個月速成，臨時搭班子，幾分鐘出方案

　　生意火爆，盯上這門生意的人就多了。

　　深燃聯系到某高考規劃師培訓機構，對方聲稱零門檻就能學，收費5380元，一個月之內每周四天，每天晚上一節直播課，有53個大的知識點，16次課之后參加考試就能拿到高考志愿填報師初級證書，“這是轉化變現非常快的一個行業。”

　　對方聲稱，學完之后可以自己接單，他們也能給推薦到一些固定合作的機構。“生源不用擔憂，我們合作的機構每年都有大量需求。”

　　很難想象，高考志愿填報中最核心的填報師，入行門檻竟然如此低。

　　然而，行業的亂象遠不止于此。

　　元宋曾在某高考填報志愿機構工作過一年多，據他透露，如果是高考之前就報名咨詢的學生，相對來說還能獲得充裕的時間做相應的信息匹配和規劃，而且高考前還有一些類似“強基計劃”等機會。但在高考成績出了之后才去咨詢的人，大多是被填報師敷衍應付過去的。

　　因為這樣的機構，一年可能就只有這三天的生意，需求量大而老師供給不足，而部分機構只想賺快錢，撈一筆就走。這種時候他們的策略通常是，先制造焦慮，向家長渲染填報志愿的重要性，一旦出了問題就無學可上，目的是先把錢收上來。

　　元宋之前所在的機構，2020年高考季幾天時間就收入了800多萬元，“有幾天錢都收不過來，一直收到凌晨。”

　　當時機構的填報師只有五六個人，收了錢卻消化不了對應的需求，機構開始臨時拉人湊數。“十幾個銷售業務員都成了咨詢師，簡單培訓一兩天就上手了，負責電話銷售的客服也去給家長學生填志愿，還是不夠，于是又從外面找了一批藝考培訓老師，簡單指導了一下流程也上崗了，他們不管學生的終身大事，就想著把錢先賺了。”

　　而且，元宋提到，很多“老師”高中都沒畢業，但被包裝成海外留學、清北畢業生、資深填報師來服務客戶。

　　此外，這類型機構通常跟學生簽署了不錄取便退費的合同，所以為了不產生退費，“很多老師通常都不會給學生選能沖刺一下的學校，因為需要承擔風險，他們選的大多是保底的學校。我記得有一個學生的成績完全可以上一個還不錯的公辦學校，最后有老師給選了民辦學校。”

　　這些老師的專業程度也很受質疑。他介紹，有一個學生強調了不想上寧夏大學，但咨詢師把話聽錯了，記錄了想上寧夏大學，還收了不少錢，后面家長來維權，才把錢給退了。

　　填報師通常是跟學生進行簡單的溝通后，利用后臺系統給出方案，然后在系統方案的基礎上挑幾個學校給到學生，“全程可能用不了5分鐘就把方案出了”。

　　元宋最終離開這個行業，就是覺得行業太亂，而且這門生意門檻不高，不可持續。

　　楊帆也指出，行業的主要問題在于，填報師的專業度參差不齊，而且行業內沒有一個評價標準，填報好壞與否，也無法得到驗證。

　　此前就有用戶在黑貓投訴上提到，“用了志愿卡計算可能的填報學校，按照系統建議填報的六個大學一個都沒錄取，而系統號稱考上概率在70%以上。最終錄取我的是我自己填報的保底大學，比我高考分數低了20分的學校。”

　　另一個用戶投訴稱自己2021年花費1萬元找了填報志愿輔導機構，“照他們所說填了一所學校，三個專業，他們保證百分百能錄取。我擔心有風險，自己又填了四個學校，最后被后面四個學校中的一個錄取。按照協議他們應該退費，但對方拒絕退款。”

　　高考填志愿，如何避坑？

　　很多人糾結，高考填志愿，到底有沒有必要咨詢別人？答案是肯定的。

　　中華教育改進社副理事長蔣永紅提到，“要保證學生的分數利用最大化，還要確保選到的學校的聲譽、專業，未來的升學、就業等順暢，中國現在有3000多所高校，很多學校除了985、211、雙一流等評價標準之外，還牽扯到地理位置、社會資源等，這些判斷不是普通的家長能夠輕易做到的。”

　　他認為這樣的咨詢是有市場、有價值的，但問題在于供給遠遠滿足不了需求，導致了價格虛高，亂象頻出。

　　既然有必要，對大多數首次接觸到高考志愿填報咨詢行業的學生和家長來說，應該怎么辨別和挑選？

　　楊帆指出，其實幾句話就能問出來填報師的水平。“第一，我這個分數以后想在大城市工作怎么辦；第二，我將來想讀研，是否考研的難度比較大；第三，我想從這個階段就為將來的出國做打算，該怎么選大學和專業。”

　　他認為，能把這三個問題說得頭頭是道的老師基本上業務能力是過關的，這其中的關鍵點在于，不浪費分數幫學生匹配到幾個學校本身不難，難的是這個老師對于學生未來的學業生涯規劃，考察他能否從當下開始就進行準確定位。給出填報方案是第一步，更有價值的是他懂該學校該專業的后續就業、考研或留學方面的前景。

　　另外他提到，選填報師不僅要看從業年限，更要看服務人數。

　　元宋給出的建議是，如果在高考前就咨詢這類型機構，相對來說有一點價值，但在出了分到填報志愿的幾天時間里，花大價錢也不一定能得到有價值的信息，“到這個時候就沒有選擇的必要了。”

　　幾位業內人士一致認為，沒有必要選擇太貴的填報機構，在這個領域，價格和價值之間不見得完全等同。

　　楊帆認為，不管是系統還是人工給出的方案，都只能作為參考，“希望家長們還是要靠自己，要利用好工具，而不是依賴于工具，對自己最了解的還是自己。要客觀分析大學和專業，與自身的能力、個性、愛好、不足結合。同時，第一產業、第二產業等很多基礎產業需要大量的頂尖技術性人才，也可以考慮，不要過分迷信熱門專業。最后，一定要看清合同中的服務條款。”

　　至于填報高考志愿這門生意，看好和不看好的人都有。

　　元宋認為這項業務只是賺個信息差的錢，門檻太低，家長研究一個月也能搞清楚，季節性強，需求過于集中還沒有復購，撐不起一門長期生意。于是他轉做了教育培訓的其他分支。

　　但也有一些機構，高考季做志愿填報服務，平時做填報師培訓業務，淡旺季搭配，生意也做得風聲水起。

　　優志愿這樣的數據平臺，也在將用戶的使用生命周期拉長，“現在高一就要選課，所選的三門課的組合和未來上大學選專業也是有關聯的，比如想做醫生、工程師，或者想學計算機，就要提前關注這些大學和專業的要求，針對性地選課。很多家長就開始提前規劃，現在我們平臺上有40%的注冊用戶是高一高二的學生或家長。”

　　未來的高考志愿填報，系統類型的志愿卡和真人的一對一服務仍將是主流。人工智能大數據系統可以標準化、規模化服務用戶，隨著數據不斷完善和樣本量增加，也將釋放更大的價值。

　　另外楊帆認為，在填報志愿的業務上，填報師的職能應該延伸到學生的學業規劃，把生命周期往長再拉一拉，形成一個完整閉環，做整個學業生涯規劃指導更有價值。并且，為應對短期集中的需求，“應該讓學業生涯咨詢常態化，把高考填報志愿咨詢變成教育咨詢。”

　　*題圖及文中配圖均來源于視覺中國。應受訪者要求，文中姍姍、元宋為化名。

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