兩月內基金銷售體驗冰火兩重天 揭開基金銷售“花頭”

　　5月30日成立的金鷹中小盤基金僅賣出5.5億份，而3月份海富通的首發規模達到130億元。從3月份的熱銷，到目前的銷售乏力，期間不過2個月時間。大成、招商等在5月發行基金的公司也遇到不同程度的困難。

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　　面對銷售困境，不少基金公司親自上陣、夸大基金收益、券商與基金公司“分倉”、甚至不惜詆毀同行等各種合法、不合法的銷售策略大行其道。

　　對此，證監會基金監管部主任孫杰近日表示，今后將把基金銷售納入基金監管重點，相關政策即將公布。

　　投資者：稀里糊涂

　　退休在家的唐先生不喜歡風險，所以在銀行買了只貨幣市場基金。等去確認時，銀行人員告訴他，這種基金收益只有一點點，太不合算，還不如買只股票型基金。

　　銀行人員很熱心地給唐先生比較了兩者的收益，果然，一個5%都不到，而另外一個高達17%。唐先生心一熱，原先考慮的風險拋在腦后，一下買了不少。

　　部分市民告訴記者，雖然宣傳材料上有風險提示，但銷售的人卻不會講。有些銀行營業員則自己也搞不清楚基金的情況。這時，他們往往避重就輕，著重講基金的優勢。

　　對此，一位銀行負責基金銷售的人員告訴記者，雖然基金公司會來培訓，但除了客戶經理、支行行長和辦事處負責人清楚基金特性外，柜面人員一般都不了解。

　　基金公司：親自上陣

　　為度過發行寒季，有些基金公司把自己的工作人員推到銷售第一線。

　　記者在某銀行看基金的發行海報，該基金公司的推銷人員馬上過來搭訕。“我們公司得到權威評級機構A AA-的評級，信用只比中央銀行差一點。”為打動記者的心，推銷人員拍著胸脯告訴記者，基金經理說了，即使保守估計，收益率也在10%以上。

　　看記者還沒買的意思，這位銷售人員使出了“殺手锏”：我們基金研究力量強，又和上市公司保持聯系，能拿到內幕消息，這回該放心了吧。”

　　銀行：鉚牢大客戶

　　一位銀行負責基金銷售的人員告訴記者，年初時基金還很好賣。但3、4月份以來，已經越來越難賣了。為此，大客戶成為他們重點發展的對象。

　　據了解，不少銀行會逐層向下設立銷售指標，支行的指標一般為500-1000萬份。銀行工作人員抱怨說，由于政策“死板”，客戶想打折，一點“回旋余地”都沒有。

　　即便對大客戶，總行和分行也不會給優惠政策。為此，支行會自己想辦法。如果認購期前幾天沒什么銷售額，銀行就會向大客戶推介。盡管不能打折，但他們會將大客戶發展成VIP客戶，提供長期服務。

　　由于不少銀行大客戶是以完成任務為目的買入了基金，其后果就是，3個月封閉期一過就要贖回。曾有報道稱，某商業銀行華東一家分行代銷某基金時居于銷售榜前列，但3個月封閉期一結束，贖回率就超過90%。

　　據悉，獲得托管行資格對銀行來講，好處不少。除了手續費，還有數量不小的托管費，而基金在銀行的資金沉淀也會算作存款。此外，對于后期投資者申購、贖回時，基金公司收取的費用，銀行也會從中抽取一定的比例。所以，現在銀行都在搶著賣基金。

　　券商：奮起直追

　　從基金銷售趨勢看，券商正在快速縮小與銀行銷售渠道的差距。統計數據顯示，在今年第一季度近900億元的基金首發總規模中，券商代銷基金的數量約為300億元，所占比重達到1/3。一些券商在部分省市的基金代銷量甚至超過了銀行，顯示了強勁的銷售能力。

　　一位銀行的銷售人員抱怨說，按規定只有認購100萬元以上的，才能享受0.8%的優惠費率，但不少證券公司全免，有些甚至購買50萬元以上就全免，這對銀行的銷售沖擊很大。

　　其實，證券公司之所以愿意減免手續費，是因為銷售基金的利益實在“豐厚”。“現在，給券商返還的平均銷售費用都在2%以上，最高甚至達到4%左右。”某基金公司人士表示。

　　這些銷售費用包括手續費、分倉交易量所付的交易傭金、尾隨傭金和承諾的保本收益。很多時候，“分倉”已成為基金和券商之間的利益交換渠道。有些基金公司和券商約定，基金公司必須在券商的交易席位上操作相應銷售額倍數的交易量，從10倍到15倍，甚至25倍。

　　為了擴大銷售規模，獲得更大的分倉交易量，原先通過基金公司直銷渠道的客戶也被拖到券商代銷渠道下，更有券商不惜將自己的客戶全部轉為基金客戶。

　　銷售“花頭”

　　“詆毀”同行當記者以顧客身份咨詢時，曾有銷售人員告訴記者，別看某基金公司的某個基金做得好，但那個公司的另外幾只表現一般，很難逃脫“抬轎子”的嫌疑。

　　暗示收益“如果你從孩子3歲起每年就幫他投資某某基金，按去年一年中國基金業10%的收益率計算，每年投資3萬元，五年后你就有231468元，十年后就有555935元，到你孩子大學畢業時，你就可能擁有192萬元！”這是正在發行的某某基金的宣傳手冊，一看就知道是在暗示預期收益率。

　　夸大收益這些手法主要是對付老年人。

　　因為許多老年人一般情況下選擇的是儲蓄或者投資國債，對基金品種的了解幾乎為零。對此，業內人士提醒說，開放式基金年管理費、托管費和申購贖回一次的費率累積達3.75%左右，實際收益率高出3.75%的部分才是真正收益。

　　強調以往戰績這在幾乎每個基金的宣傳材料上都能看到。比如，正在發行的博時精選股票基金的宣傳材料上寫著：“截至2003年12月26日，旗下股票型基金的加權平均凈值增長率為26.64%，在國內所有管理兩只及以上股票型基金的基金公司中位列第一。”

　　淡化風險盡管證監會規定基金的銷售宣傳內容必須含有明確的風險提示和警示性文字，不得誤導、欺騙投資人。但銷售機構還是會把諸如“下跌有界、上漲無限”、“安全高收益”、“本金100%增值”等字眼放大放在醒目的地方。

　　購買提醒

　　為刺激銷售，不少基金公司會將手續費讓利于銷售機構，有的銷售機構會“借花獻佛”轉給投資者。投資者似乎嘗到了甜頭，但基金公司已經將風險轉嫁給了投資者。投資者在購買基金時，不能貪圖小便宜。

　　影響基金潛在獲利能力的是基金價格背后的本質因素：基金的投資風格、基金投資策略、基金管理公司和基金經理的投資管理水平。這才是投資者選購基金的標準。