水皮雜談

　　QFII對德隆系哪里感興趣？

　　要回答這個問題，我們首先要搞明白什么是QFII。QFII翻成中文是境外合格投資者的意思，我們現在通常所說的12家QFII其實只是12家有代辦資格的外國投行，他們的客戶才是 真正的QFII。

　　QFII如果投資中國公司，他們會通過什么渠道了解呢？渠道之一，當然是眼見為實。比如花旗銀行此次就委托彭博社的駐華記者實地去新疆考察新疆屯河的蕃茄基地和生產線。渠道之二，就是通過各類國際咨詢公司間接的了解，了解的首選就是進入他們視線或者說是曾經尋求和他們合作的中國公司。正是在渠道之二上，德隆國際具有國內所有的“莊家”所不可想象的國際人脈。

　　水皮手邊有朋友夏柳偉寫的一本新書。書名是《打造德隆競爭力》，副題是“國際咨詢機構與德隆合作側記”。夏柳偉現在是上海企業管理有限公司的總經理。1999年春暖花開的季節，一個來自德隆的電話，把他和他當時所供職的國際著名的管理咨詢公司羅蘭·貝格緊密聯系起來。德隆在這一年把總部從北京搬到了上海，需要重新構架總部的組織結構，羅蘭·貝格和另外一家跨國咨詢公司就是這樣進入德隆視線的。

　　“羅蘭·貝格開了頭后，麥肯錫做了再生橡膠國際市場研究和電動工具中外市場合作的案子，波士頓和科爾尼分別做了國內果汁飲料和水泥市場整合的案子。除了這些業務相關的項目之外，為了進一步完善內部管理，德勒幫助德隆建立了內部財務控制系統，光輝國際為德隆提供高級獵頭服務。在法律方面，德隆一直與國際國內頂級律師事務所合作如盛德。”夏柳偉寫這么一書不能不說受外界的影響，“由于自己在與德隆合作過程中有不少體會，這對企業當家人和咨詢顧問也許具有一定的參考價值；同時，外界對德隆始終眾說紛紜，我也想了解一下這些同行———專業機構對德隆的看法。因此，我萌發了采訪出書的想法”。

　　夏柳偉的書是9月份出的，一直放在水皮案頭，夏柳偉總不至于是為QFII提供德隆讀本吧？！

　　德隆為什么這么熱衷于和國際咨詢公司打交道呢？這和德隆產業整合的戰略取向有相當密切的關系。德隆作為一家國際化戰略投資公司，一直致力整合中國傳統制造業，而且認為傳統制造業必將成為世界產業分工體系的一部分，中國獨特的比較成本優勢決定了中國傳統產業在國際分工中的定位。中國傳統產業完全有可能培育出中國獨有的核心能力，從而提高國際競爭力，和國際化的傳統模式不同，德隆在生產制造上，謀求在國內通過收購與兼并進行資產重組，形成生產規模和國產化生產基地，在國際市場上，通過戰略聯盟，建立國外的運作平臺，利用國外成熟的品牌和銷售網絡。

　　2003年11月28日，新疆德隆董事局主席唐萬里在沈陽召開的民營企業文化論壇上宣布，歷時3年，投資8000萬美元的美國繆勒(m u rry)公司收購案已經國家發改委正式批準，不久的將來，世界園林機械的第三大品牌將成為德隆控股的合金投資的全資美國子公司。

　　這出跨國大并購的導演正是德隆國際的當家人唐萬里、唐萬新兄弟，麥肯錫提供了收購的戰略咨詢，全美排名第五的盛德律師事務所提供了法律咨詢，德勒會計師事務所則充當了財務顧問的角色。

　　中國是世界上屈指一數的電動工具生產大國，數量占全球的70%，全球的集中采購都在中國，中國的電動工具中92%可供出口。但是，和巨大的產量形成對照的是，90%的出口包裝是中性包裝，銷售收入只有全球的10%，利潤不到1%。德隆控股的合資股份生產的電動工具100%出口，同樣沒有自己的品牌，德隆就想，如果靠資本運作來發展終極市場———也就是帶品牌的銷售，通過整合，獲得國外的渠道和品牌，不就意味著巨大的利潤空間嗎？

　　在麥肯錫的幫助下，德隆把目標定位在M u rry公司身上。美國M u rry公司是一家具有70年歷史的戶外機械生產開發商，美國排名前三的割草機公司之一，手推式和騎乘式割草機分別占全球第一和第二的位置，更重要的是M u rry具有沃爾瑪、家樂福和H om e D ep o t這樣的超市渠道，年銷售收入有8億美金，但是由于財務業績不佳，利潤不斷滑坡。

　　合金的收購經歷了3個階段，第一階段2000年同M u rry結成戰略聯盟，通過M u rry公司的銷售渠道，對國內小型發動機及下游產品進行整合，產品順利進入國際市場。第二階段，2002年與M u rry形成戰略合作，共同投資2000萬美元合資成立蘇州美瑞機械制造有限公司，將M u rry的割草機生產線遷到中國。第三階段，說服M u rry的英國母公司Tom k in s出售M u rry并獲得中國政府的批準。

　　8000萬美元的收購對于中國企業海外投資而言并不是小項目，所以合金的收購案不僅要由國家發改委同意，還要上國務院辦公會通過。發改委同意的文件在溫家寶訪美之前正式下達，又為德隆的收購增添了新的意義。在中美貿易摩擦升溫的背景下，中國出口量最大的機電行業中發生跨國并購案，既實行了中國制造業與國際知名品牌和國際市場及售后服務網絡的對接，又有效的規避了中美貿易摩擦的風險，意義自然不同凡響，已然超越了德隆的國際化戰略延伸的企業層次。

　　合金并購M u rry得到批準對德隆系的產業整合戰略是一個巨大的鼓舞，難怪有人在分析花旗投資屯河的初衷時猜想，不排除新疆屯河將于后期展開國際性戰略重組和購并；從而提高自身業績水平，使之與高企的股價相匹配。更有人分析，此番合金投資收購M u rry得到國家和地方相關部門的大力支持，由此可見有關部門的態度，相信花旗在介入新疆屯河之前亦是深有了解，這可能是他們的投資信心所在。

　　或許有一點是大家都忽視的，那就是屯河的蕃茄產業目前已具備全球定價的能力，再上一條生產線，蕃茄醬的產量就不是亞洲第一，而是世界第一。對于吃中餐的人來講，蕃茄醬可有可無，但是對于吃西餐的人來講就不可或缺，麥當勞和肯德基的蕃茄醬是屯河的大包箱分裝的，新疆屯河實際上是壟斷了蕃茄醬的資源優勢。在QFII看來，是不是“莊股”和值不值得買入或許根本就是二個問題。今天可以買入屯河，明天就可以買入合金，后天就可以買入湘火炬。