□第一創業證券邱宇文

　　券商之間在證券經紀人上的競爭從來就沒有中斷過。傭金自由化后，券商紛紛打響了價格戰。硝煙過后，券商們才發現單純的價格戰，最終傷害的是券商自身和整個證券業。因此，有些券商搞起了價格聯盟，更多的券商則把目光放在了為客戶提供優質的、個性化的服務上，在推廣證券經紀人制度上不遺余力。大鵬證券推行投資顧問(FC)；廣發證券推出“e對 壹”服務；富友證券導入承包責任制……但是，在具體的實施過程中，很多券商都發現效果與預期的相差較遠，究其原因，主要是因為目前證券經紀人的發展還存在著五大瓶頸，急待突破。

　　政策法規瓶頸

　　盡管證券經紀人制度已在眾多券商中實施多年，但現行的政策法規沒有及時跟上，從證券監管機構到券商，都沒有建立起系統有效的管理體系和管理規則。證券經紀人的法律地位、業務范圍、權利與義務、與券商及客戶之間的關系都沒有明確的法律條文予以規范。

　　1999年7月1日正式實施的《證券法》第137條規定只是明確了法人層面的證券經紀人，但對于廣泛地以自然人存在的證券經紀人沒有做出任何規定。

　　政策法規的瓶頸還體現在證券經紀人的從業資格管理上。對證券經紀人的從業資格沒有做出規定，對于擔任證券經紀人需具備什么條件，需要經過怎樣的考試和程序、什么人不能擔任證券經紀人等，在政策法規上均沒有規定和約束。

　　政策法規瓶頸的存在，使券商在推行證券經紀人時，面臨著勞動傭工、表見代理、損害客戶利益等一系列的法律問題和風險。

　　傳統觀念瓶頸

　　證券投資者傳統觀念瓶頸。受中國股市十年大牛市和市場過度投機的影響，證券投資者基本沒有形成理性的投資理念，根深蒂固的是投機、投機、再投機，不注重基本面和公司的分析，追求“跟莊”，要求“短、平、快”。另外，受中國傳統文化的影響，證券投資者往往把自負帶到證券投資上，只能接受與自己一致的建議。這給證券經紀人的工作造成了很大的困難：首先，很難說服客戶接受證券經紀人的意見進行投資；其次，為了迎合客戶，只有被動地引導客戶投機，最終令客戶的利益受損。

　　券商員工傳統觀念瓶頸。長期以來，由于市場準入的限制和市場競爭的不激烈，券商不需提供太多服務，就能賺取很高的利潤，令券商的員工形成了高人一等的優越感，也形成了不敢面對市場，看不起證券經紀人的傳統觀念。因此，當市場的競爭把員工不可逆轉地推到了證券經紀人的位置上時，很多員工很難接受，往往認為券商在借機裁員，感到前途無望，進而在工作上消極怠工。

　　研究支持瓶頸

　　從西方證券市場發展的經驗來看，證券經紀人最終只是簡單的金融產品銷售人員，負責把公司的金融產品銷售給客戶，同時向客戶傳遞公司研究支持部門形成的統一信息，個人很少就投資發表意見。以美林證券為例，美林證券擁有14000多名證券經紀人，相當一部分人在成為證券經紀人之前，從事的職業是律師、醫生、工人、教師等等，證券投資知識不多，但統計表明，取得了空前的成功正是這樣的證券經紀人，原因就在于美林證券總部擁有一支700多人的研究隊伍作為研究支持。

　　反觀國內的券商，除了部分老牌的大券商以外，新興的中小券商研究力量普遍薄弱，現階段不可能建立一支龐大的研究隊伍。老牌大券商的研究隊伍，原來肩負著為券商、基金、機構投資者服務和樹立券商研究品牌的重任，往往是從純學術上提供研究成果，如何投資則很少提及或根本就背離，脫離市場，指導性不強。證券經紀人很難據此服務客戶，往往強為無米之炊。

　　大鵬證券在推行投資顧問初期，曾參照美林證券的做法，抽調研究人員，專門成立了投資顧問團，專職為投資顧問提供研究支持服務。廣發證券在大力推廣“e對壹”服務時，也曾大張旗鼓地建立一支號稱是博士團的研究支持隊伍。但終究都因為成效不明顯或成本太高，不得不解散這些隊伍。

　　專業培訓瓶頸

　　證券經紀人的成長需要得到系統的專業化培訓。美林證券對證券經紀人的培訓就非常重視，培訓的內容也很系統、很豐富。新招聘的實習證券經紀人，美林證券毫不例外地都安排一個有經驗的證券經紀人作為其“輔導員”，負責日常的工作輔導。剛進入的實習證券經紀人，一般要進行2周的集中培訓，通常由美林證券總部的培訓中心組織。此外，通過美林證券的研究支持平臺，證券經紀人一般每天早晚還會得到約一個半小時的培訓。經過專業化訓練后，美林證券經紀人一般都能獨立開展工作。

　　國內的券商把員工轉化為證券經紀人或新招聘證券經紀人后，一般都沒有提供很好的培訓，主要原因有：1、沒有精通證券經紀業務的專業培訓講師。目前國內有很多從事證券經紀人培訓的專業機構，但其講師多半來自國內保險或其他行業，對證券業沒有深入了解，只是進行簡單的嫁接，效果不理想。也有一些培訓機構聘請國外的講師，但由于國內外證券市場的差異、文化的差異，培訓后總覺得就像霧里看花。2、券商對證券經紀人的培訓不夠重視。證券經紀人的培訓是一個系統的工程，需要投入較高的成本和較多的時間，而很多券商在推行證券經紀人時，注重短期利益，忽視長期利益，對證券經紀人進行基本的簡單培訓后就上崗，也不再安排后續的培訓。

　　由于證券經紀人無法獲得系統的培訓，很難為客戶提供專業化的服務，客戶開發時也只能簡單的拉客戶，極大地制約了證券經紀人的發展。

　　利益分配瓶頸

　　利益分配的瓶頸主要體現在兩方面：一是員工轉為證券經紀人時，其原有利益如何保障；二是證券經紀人開發和服務客戶產生的效益如何分配。

　　券商的員工轉化為證券經紀人時，首先面臨的是如何對其為券商發展所作的歷史貢獻的補償。顯然，否認與抹殺都不是好的處理方法。那么，就應該分配一部分存量的客戶給證券經紀人。但是，部分券商在分配存量客戶時總是顧慮重重，既怕證券經紀人坐享其成，又怕客戶因證券經紀人的流動而流失。其實，分配適量的存量客戶給證券經紀人，既對其歷史貢獻作了補償，又為其提供了生存與發展的基礎，還增強了證券經紀人的忠誠度，何樂而不為呢？

　　對于證券經紀人開發和服務客戶產生的效益的分配，券商往往會走向兩個極端：一是特別偏向券商，一是偏向證券經紀人。有些券商特別強調自身利益，不愿與證券經紀人分享效益，制定的分配政策偏向嚴重，特別不利于證券經紀人，沒有吸引力，吸納不到合適的人才。有些券商則想以規模取勝，打擊其他券商，制定的分配政策沒有考慮自身的合理成本，給予證券經紀人非常高的利益分配，結果損害了自身不說，還給市場造成非理性的惡性競爭。

　　無論從國外證券市場成功的經驗來看，還是國內證券市場發展的趨勢來看，券商發展證券經紀人是必由之路。誰最先突破經紀人發展瓶頸的制約，誰就能在未來的競爭中，尤其是證券經紀人的競爭中取得先機和最終的勝利。