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□本報記者王令
日前中國證監會主席助理桂敏杰在談到進一步推動我國證券投資基金業的發展時表示，明年有關部門將繼續推進基金銷售體系的完善，成立專業的基金銷售公司。有權威人士透露，目前有關方面已開始積極籌備。那么，專業的基金銷售公司將扮演何種角色？與其他銷售機構相比，它的優勢體現在哪？
今年是我國證券投資基金獲得長足發展的關鍵一年，開放式基金發展步伐較快。但基金發行苦樂不均，個別開放式基金發行期結束后募集總份額未達到預期的發行規模。這固然與股票市場持續低迷有關，但同時也與目前基金銷售體系不夠完善、缺乏創新等密切相關。目前我國基金銷售逐漸形成銀行和券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經理、營銷網絡等。其中商業銀行以其遍布全國眾多營業網點的優勢在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種較為粗放式的基金銷售體系仍有待完善，如銀行亟需發展壯大專業的基金銷售隊伍，證券公司從股民中發展基金投資者的潛力有限，基金公司的直銷人手不夠。目前基金銷售面臨的瓶頸還包括基金公司“抓大放小”(主要拓展機構客戶，沒有太多精力顧及散戶投資者)、未能深入地細分和準確定位客戶群、無效投資者大規模贖回以及非市場化競爭手段加大銷售成本等。
隨著我國的基金市場進一步向廣度和深度拓展，基金銷售專業化的要求越來越迫切，分工也有待進一步細化，基金銷售公司的登場有望改善目前基金銷售的現狀。憑借專業化的營銷手段和陣容強大的銷售隊伍，基金銷售公司能對宏微觀經濟、股票市場以及基金業的最新態勢進行全面深入的分析，對每一款基金產品的優勢和目標客戶均能在廣泛的調研上進行準確定位，從而設計出有針對性的、行之有效的銷售方案，不僅如此，專業的基金銷售公司還會加大對客戶的跟蹤或后期服務，增強其投資開放式基金的穩定性。另外，由于專業化經營，它在挖掘有價值的客戶群體方面也具備獨特的資源和優勢。
專業的基金銷售公司通過代銷各類基金產品而成為“基金超市”，方便廣大投資者同時申購多種基金產品，而且它更客觀地推介和分析各種基金產品的特點，避免過去單一基金的一些誤導性宣傳。更重要的是，專業的基金銷售公司還可以與投資理財相結合，可以根據投資者的實際情況，制定出相應的投資于各類基金產品的投資組合。或者轉化成顧問式營銷，即以投資顧問的方式，引導投資者購買基金的品種、數量、頻率和時機。隨著指數基金以及其他創新基金產品的陸續推出，以及國內投資者對專家理財的需求日殷，“基金超市”越來越有賣點，市場份額也將隨之增大。
但也有一些基金業內人士對成立專業基金銷售公司持謹慎態度，他們的疑慮主要在于，成立這類銷售基金公司的前期投入較大，客戶資源的儲備和銷售網絡的建立需要一定的財力和時間，基金管理公司和銷售公司的利益如何分配等等。有鑒于此，資深專家建議，可先由基金管理公司和其他機構發起設立專業的基金銷售公司。
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