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種種跡象表明,為適應日趨激烈的券商經紀業務的競爭,一些有先見之明的證券公司已開始將"寶"押在為投資者提供高質量的財務顧問服務上。日前,國泰君安證券上海分公司獲批兼業代理保險業務的資格,在同業競爭中掌握了先機。該公司希望通過涉足保險代理業務,為投資者提供全方位的金融服務,以此穩定和發展公司客戶。國泰君安有關人員表示,下一步公司還將嘗試與銀行開展合作,借助銀行、保險公司的力量,為客戶拓寬投資領域,為其設計長期的、通盤的理財服務規劃。
目標鎖定百萬元客戶
據了解,目前許多證券營業部將客戶拓展的目標鎖定在50萬元至100萬元的中大戶。在券商看來,機構大戶數量有限,且早已被證券營業部瓜分；而50萬元以下的客戶由于交易量不大,加之資金量較小,多少限制了他們進行多元投資。
國泰君安證券上海分公司總經理王化明向記者描述了自己理想中的客戶對象:他,一位高薪白領或私企業主,有一份令人羨慕的收入,雖然時下手頭有些閑錢,但由于平時工作繁忙,加之未來收入的不確定性,使其不能不對養老有所考慮,因而有著強烈的資金增值需求。具體地說,營業部將會把目標鎖定在資金額100萬元以上的中大戶,通過一對一的服務,為其確定保險產品、銀行存款和證券投資三者的資金分配比例,為這些客戶量身定制理財方案。
不怕客戶流失
與保險公司和銀行合作后,客戶部分資金流向保險與儲蓄品種,是否會給本已清淡的經紀業務雪上加霜?對此,王化明說,他更期待出現共贏局面。因為只有提供高質量的理財服務,才能留住客戶。事實上,合作之后,證券公司與保險公司、銀行在一定范圍內實現了客戶共享,客戶這塊蛋糕做大了,客戶資源也更有保證。
營業部期待換種活法
目前,許多正在進行理財顧問服務試點的券商都有一個美好的想法:希望未來在政策允許的框架內,逐步將目前按交易量收取傭金的收費辦法,改變為根據客戶資金量每隔一段時間收取月費、季度費或年費。從而徹底改變營業部靠天吃飯的窘境。
正是出于這樣的目的,去年以來,大鵬證券等部分券商對公司的經紀業務構架實施了大刀闊斧的改革,其中一項重要的思路就是將證券營業部的職能定位成為公司銷售金融產品,這個產品目前是股票投資組合,或者開放式基金,在涉足保險代理業務后,便會是保險產品,以后可以是儲蓄產品或信托類產品等。
證券公司涉足保險代理業務,肯定會拓展出新的收入來源。雖然目前券商受網點和品牌影響的局限,尚無法同銀行開展的保險代理業務相比,但假以時日,相信券商會在龐大的保險代理市場上分得"一杯羹"。
(記者 張煒)
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