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湘財證券研發中心 王合緒／文
比較工程機械類上市公司的年報，我們發現工程機械類上市公司主營業務利潤率平均在20%左右，而中聯重科的主營業務利潤率卻高達44.28%，比平均值高出100%以上。同樣生產工程機械，中聯重科何以有如此之高的毛利率呢？
從中聯重科歷年的年報中我們發現中聯重科的主營業務中混凝土泵一直以較大幅度增長并且在主營業務收入中一直占80%以上比例，直到2001年由于新產品壓路機等的比例增加才首次降到70%。顯然中聯重科的高利潤率要從公司的主營產品混凝土泵送機械中找答案。
混凝土泵送機械是混凝土機械中近年來出現并迅速發展的產品，包括混凝土泵和泵車，主要用于路橋和大型樓宇建設中的混凝土輸送，在國外已經有上百年的歷史，在我國近十年才得到普及。近年來我國基礎設施建設的快速發展和商品化混凝土的推廣為混凝土泵送機械的快速發展提供了機遇。中聯重科就是抓住機遇一舉成為該行業舉足輕重的生產廠家的。中聯重科之所以有如此之高的主營業務利潤率主要是得益于混凝土泵和泵車的高利潤率。混凝土泵之所以有如此高的利潤率主要是由這種產品在我國工程機械中的特殊性決定的。
根據波特的競爭優勢理論，一個行業的盈利能力由以下因素決定：現有企業的競爭；新加入企業的競爭威脅；替代產品的威脅；買方議價能力；賣方議價能力。
現有企業的競爭
首先，這是一個快速增長的市場，如圖2所示，可見近年來該市場一直保持約20%的增長幅度，這主要得益于近年來我國基礎設施建設的快速發展，因為混凝土泵主要用于大型的路橋和樓宇的建設。急劇擴大的市場使得生產廠商不用通過價格手段就可以保持銷售量不斷大幅增加，因而該行業廠商的主要競爭手段是開發新產品和差別化經營管理與服務。
其次，這個市場是一種寡頭競爭市場。在10年前我國尚不能自主生產混凝土泵，只是近年來隨著商品化混凝土的推廣以及市場的急劇擴大，我國才開始進口國外產品，并開始有廠商引進國外技術進行生產。第一家引進技術生產的是湖北建設機械股份公司。中聯重科和三一重工以及方圓都是后來跟進者，在1993年到1994年的市場高速增長時，這幾家企業抓住機遇發展成為行業內規模最大的幾家企業。目前行業內這四家企業生產的混凝土泵及泵車占到行業內總產量的90%以上。其中三一重工占到45%左右，中聯重科25%左右，楚天和方圓各10%左右。形成了市場集中度很高的寡頭壟斷市場。
另外，品牌壁壘也是維持該行業高利潤率的一個因素。因為混凝土澆注往往需要連續施工以保證工程質量，停機可能造成工程施工的巨大損失，所以施工單位對泵的可靠性品質很看重，這就使得生產廠家的品牌、質量和售后服務質量成為競爭取勝的重要因素。而品牌的信譽度是需要一定時間的積累的，因而先進入者可以憑品牌和優質的售后服務來保持自己的市場份額。新進入者往往可以跨過初步技術壁壘，但如果要擴大規模則必須跨越可靠性和售后服務等為內容的品牌壁壘，而后一種壁壘相對要高得多，大部分新進入者很難跨越。
混凝土泵明顯的改進經濟特性也成為其維持高利潤率的一個原因。混凝土泵在國外已經是技術很成熟的產品，我國上個世紀80年代引進技術以來，已經具有了自主開發能力并迅速縮短了同國際先進技術的差距。混凝土泵從技術原理來看十分簡單，圖紙也很容易得到，加之許多關鍵零部件的國際采購，一次性投入固定成本/可變成本比例也不是很高，因此該種產品的生產入門很容易，但是產品可靠性的保證以及品牌的樹立都需要靠一定時間的經驗積累和投入積累。先進入者在生產工藝、故障排除、改善設計方面積累了豐富的經驗，更容易取得客戶的信賴，新進入者一般都要經歷一個摸索的過程才能將質量穩定下來。
最后，非價格競爭的默契也是該行業高利潤率得以維持的原因。由于我國混凝土泵和泵車市場最初主要為進口產品占領，由于進口產品生產和銷售成本比較高，售價一直比較高，近幾年國內產品由于研發能力的增強以及生產成本和銷售成本的優勢逐漸占領了市場，但由于市場處于快速擴大中和市場集中度高，各寡頭形成了非價格競爭默契，決意通過價格以外的手段維持并擴大各自的市場份額。這種非價格競爭默契已經形成多年，至今仍然比較穩定。只要市場繼續擴張，這種默契就有望保持下去。
新加入企業的競爭威脅
混凝土泵及泵車保持如此之高的利潤率為什么沒有招致我國眾多的工程機械生產廠家進入呢？其實近一兩年來這個行業的新進入者并不少，但主要是個體和民營企業，生產規模從每年幾臺到幾十臺都有，但大部分規模很小。之所以沒有很多大規模的進入者是因為這個市場作為工程機械的一種產品容量是有限的，而且因為和國家對基礎設施的投入力度高度相關而具有一定的市場風險，如果大規模投資該產品生產，遇到國家收縮基礎建設規模或經濟周期波動谷底必然造成大量產品積壓。也正是因為這個原因，行業內上規模的生產廠家也都在進行新產品開發和多元化經營。另外，這個行業利潤率高還因為這個行業的生產廠商大多是負擔較輕的民營企業或較年輕的股份企業，而其他工程機械的生產廠商多為負擔較重的國有企業，體制的差別造成經營效率的差別。
替代品威脅
混凝土泵和泵車具有一定的替代性，但行業內生產廠商基本上都同時生產這兩種產品，因而可以不考慮這兩種同類產品的替代影響。如果把進口產品和外資企業產品看成是替代品的話，那么替代品的威脅可以說是逐年減弱的。進口產品和外資企業產品雖然質量比國產產品要明顯好，但由于生產成本和銷售成本高，售后服務沒法和國內企業比，加之售價高，近年來呈退縮態勢。德國在上海的企業普次邁斯特近年來已完全放棄混凝土泵的生產，轉而專門生產泵車。力斯樂在徐州的混凝土泵制造廠也因人才流失等諸多問題難有作為。
買方和賣方議價能力
混凝土泵和泵車利潤率高還有中國具體國情決定的一些因素，這些因素主要表現就是買方和賣方議價能力的不對稱。首先，買方主要是國有的大型路橋公司和建筑企業，其所有制性質決定了其內部激勵約束機制沒有民營企業靈活有效，表現在設備采購上就是降價還價的動力和能力都不是很強；而賣方則主要是產權明晰的民營企業和基本建立了現代企業制度的的國有企業，激勵機制和營銷手段比較靈活，銷售人員降價還價的動力和能力都比較強。因此，從利益驅動討價還價的動力上來看上賣方比買方要強。另外由于該種產品對可靠性的特殊要求，加之賣方集中度高以及產品的差別化競爭，買方替代成本較高，因而使得買方降價還價能力收到制約，高價格和高利潤得以維持。
隨著新進入者的增加，個別經營不力的現有競爭者的降價競爭的出現，施工單位所有制性質多元化和民營化進展，買方降價還價能力會逐漸加強，而賣方將面臨降價壓力。不過由于未來兩三年內，國家繼續鼓勵基礎設施投資。高速公路方面的五縱七橫工程；水利建設方面的南水北調工程、三打水系梯級開發；鐵路方面的渝懷、青藏、洛湛三大干線工程、西氣東輸工程；城市建設方面的地下鐵路、城市輕軌繞城高速等大型工程，為混凝土泵和泵車提供了繼續發展的機遇，因此未來兩到三年，混凝土泵及泵車的價格將穩中有降。
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