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尤旭東／文
此前恐怕沒有多少人意識(shí)到，降傭會(huì)給證券業(yè)帶來一場(chǎng)地震。或許是震憾來得過于突然，應(yīng)對(duì)各方多少顯得有些驚慌失措。一些機(jī)構(gòu)的廣告語中“站著做人跪著服務(wù)”這樣的詞兒都出來了，初看有些離譜，細(xì)想也有道理。要知道在早期的華爾街，經(jīng)紀(jì)人就曾戲言自己的工作是“socks with stocks”賣襪子的同時(shí)賣股票，這話多少反映了這項(xiàng)職業(yè)本該就
有的艱辛。只不過對(duì)從誕生那一刻起就習(xí)慣了養(yǎng)尊處優(yōu)和傲視群雄的中國(guó)證券業(yè)者來說，現(xiàn)在的降傭讓他們面臨著心態(tài)上重新梳理的過程。
也許，這只是一個(gè)遲到的必然。
由于收入模式單一，占目前國(guó)內(nèi)100多家券商近半數(shù)的經(jīng)紀(jì)類券商是地震中首當(dāng)其沖的受害者。但駭人的赤身近搏戰(zhàn)正是從這兒打響的——率先喊出“零傭金”的恰恰是經(jīng)紀(jì)類券商。有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，假設(shè)“零傭金”真正實(shí)施的話，以它們的總營(yíng)運(yùn)成本每年17.5億元、總注冊(cè)資本約27.6億元計(jì)算，不到兩年時(shí)間，它們的注冊(cè)資本將全部賠光。當(dāng)然，降低利潤(rùn)率并不是真正目的，快速搶奪客戶資源以便劫后余生才是主旨。從這里，我們隱約已看到了證券領(lǐng)域“超限戰(zhàn)”的一個(gè)雛形(盡管這一舉動(dòng)很快便遭叫停，但由于“超限戰(zhàn)”的精髓在于不按牌理出牌，所以未來花樣翻新的驚世駭俗之舉仍可期待)。
其實(shí)，傭金水平的高低并非決定券商競(jìng)爭(zhēng)力的絕對(duì)因素。以高度市場(chǎng)化的香港股市為例，盡管傭金價(jià)格戰(zhàn)一直方興未艾，但市場(chǎng)份額的大部分卻始終被美林、摩根等大牌公司占據(jù)，這些公司的交易傭金都相對(duì)較高，而一味拼價(jià)格的一些小券商卻只能黯然退出香港市場(chǎng)。所以，與其蠻干，倒不如靜下心來，摸索出一個(gè)適合自己的生存空間。在當(dāng)今較為成熟的華爾街股市，歷經(jīng)數(shù)十載的博奕和沉淀，券商們?cè)缫寻凑崭髯缘膽?zhàn)略結(jié)構(gòu)和服務(wù)取向分為涇渭分明的兩大陣營(yíng)——專門爭(zhēng)取大機(jī)構(gòu)、大客戶的“白鞋”(white shoes公司和專門為個(gè)體投資者服務(wù)的經(jīng)紀(jì)行。或許，對(duì)于一直處在低水平重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的中國(guó)券商們來說，現(xiàn)在也是擺脫“千人一面”形象的時(shí)候了。
與眾人關(guān)注頗多的大小券商相比，不為人注目卻又不時(shí)為坊間提供談資的各種證券經(jīng)紀(jì)人，無疑是此次地震所波及的一個(gè)“神秘角落”。其實(shí)與券商的證券營(yíng)業(yè)部相比，經(jīng)紀(jì)人可謂相伴而生，歲月悠久，只不過由于各路高人迥異的操作模式而見識(shí)不同。最原始和簡(jiǎn)單的模式是，經(jīng)紀(jì)人為所在營(yíng)業(yè)部引來一批客戶或資金，就可以在豐厚的交易傭金收入中與券商分一杯羹。這種模式作為主流模式一直延續(xù)至今。簡(jiǎn)單的計(jì)算可以讓人有一個(gè)量化的感覺：以經(jīng)紀(jì)人月成交量1億元、手續(xù)費(fèi)3‰、返傭八成計(jì)算，工作室得到的返傭?yàn)椋?億×０.003×０.8(扣稅)×０.8(返傭)＝19.3萬元。顯然，隨著勢(shì)在必然的傭金下調(diào)，這一切都將成為明日黃花和過眼云煙。
因此，不論人們是否情愿，證券理財(cái)工作室的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期已悄然來臨。“客戶至上”將不再只是口號(hào)，而將成為戰(zhàn)略定盤的北斗。經(jīng)紀(jì)人收入模式將由傭金模式向費(fèi)用模式轉(zhuǎn)變，同時(shí)更加強(qiáng)調(diào)對(duì)具有附加價(jià)值的智能咨詢服務(wù)費(fèi)用的重視。從趨勢(shì)上看，很有可能最終演變?yōu)榕c客戶收益相掛鉤的收費(fèi)模式，即在收取少量的基礎(chǔ)費(fèi)用基礎(chǔ)上，只在客戶投資收益達(dá)到一定水平時(shí)才收取增值費(fèi)用。從形式上看，顯而易見的價(jià)格差異和不斷豐富完善的技術(shù)手段會(huì)使現(xiàn)場(chǎng)交易向非現(xiàn)場(chǎng)交易的轉(zhuǎn)移成為趨勢(shì)，而技術(shù)手段的進(jìn)步也會(huì)為經(jīng)紀(jì)人針對(duì)客戶的不同需求層次、為客戶提供個(gè)性化服務(wù)帶來方便。
總體而言，不管是券商營(yíng)業(yè)部還是證券經(jīng)紀(jì)人都將面對(duì)市場(chǎng)降傭的徹底洗盤，這一過程，既是大量萬金油式的“專家”被淘汰出局的過程，也是少數(shù)有實(shí)力、講誠(chéng)信的個(gè)體樹立品牌的過程。
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