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□德恒證券信息研究中心吳士君
毫無疑問，傭金浮動制政策的出臺將使國內券商加速進入“戰國”時代，在經紀業務領域將展開激烈的競爭。要在這場競爭中取得優勢，券商必須處理好五大關系。
1、讓利與創利的關系。單純降低傭金讓利，無非是利益的重新分配，是一種消極的做
法。而著眼于“創利”，靠提升服務水平穩定老客戶、占領新市場，券商才能獲得長遠的發展。實際上，這正是管理層推動制度創新的初衷。即使降低傭金價格，也不能“一刀切”，因為不同的投資者對價格的敏感度不同，即“價格需求彈性”不同，降傭幅度大收入可能反而下降。有關的調查發現，目前傭金降低同樣的比率，對資金量在50萬元左右的投資者的刺激作用最為顯著，而對大戶和中小投資者則不明顯。因此，應“科學降傭”，精心測算，而不可一概而論。
2、比較優勢與競爭策略的關系。大券商一般都具備強大的研發能力和咨詢能力，在提供服務方面具有比較優勢；中小券商“船小好調頭”，在決策機制和內部溝通方面具有比較優勢。我們看到，率先打價格戰的往往是中小券商，而大型券商則強調服務增值。從國外的情況看，經過數輪競爭后，大券商收取的傭金價格一般都比小券商高，就因為大券商的傭金中包含了服務的價值，但較高的傭金并沒有降低大券商的市場份額。
3、標準化與個性化的關系。目前很多券商提出為客戶提供個性化的服務來代替傳統單一雷同的服務。但是，提供個性化服務勢必會提高服務的成本，因此必須對付出的成本和獲得的收益進行測算和比較。一般而言，經紀業務和銀行業務相似，都遵循20/80規律，即20%的客戶創造80%的利潤，而80%的客戶只創造20%的利潤。顯然，應該把資源主要配置到這20%的客戶身上，對這部分客戶實行個性化服務，而對另外80%的客戶實行標準化服務以節約成本。
4、部門與整體的關系。應對傭金浮動制，絕對不只是經紀業務一個部門的事情，而是券商整體的系統工程。在新形勢下，經紀業務部門對后臺支持的需要更為迫切，單兵突進只會加速“邊際收益遞減”。因此，券商應進行業務流程再造，打破各部門之間的圍墻，減少內部的交易成本。如對于與經紀部門關系最密切的研究部門和咨詢部門來說，今后研究產品和咨詢產品要向市場化方向轉型，研發部門要為經紀業務部和客戶提供針對性強的、有一定前瞻性的研究產品，同時要努力使研究產品市場化，逐步改變研究產品是“公共產品”、免費提供的觀念。
5、交易量與利潤的關系。在固定傭金制下，如果不存在返傭現象，那么經紀業務收入的增加與交易量的增加是線性關系(傾斜向上)。由于券商的邊際成本非常小，總成本增加的幅度遠小于交易量增加的幅度，因此，交易量越大，收入就越高，利潤也就越高，并且單位交易量利潤率隨交易量增加而增加。
但在浮動傭金制下則不然。原因在于：一方面，券商為吸引客戶，往往采用經濟學上的“二級差歧視定價”，對客戶收取的傭金隨交易量增加而遞減。當降低到一定的程度，其增量的成本甚至超過帶來的收入。這樣，從總體上看，收入與交易量不再是原先的線性關系，而是緩慢上升但斜率不斷遞減的曲線關系。因此在扣除成本之后，利潤總量與交易量的關系也轉變為相似的曲線關系，但上升的幅度比前者小，遞減的幅度則更大。所以，在浮動傭金制下，單位交易量利潤率也隨交易量增加而不斷下降。如果收益率低于以銀行存款利率或國債收益率為代表的無風險收益，那么繼續擴大交易量就是不經濟的。所以，券商的利潤函數發生了根本性的變化，由原先的追求交易量最大化和收入最大化轉變為利潤最大化，而不能盲目地追求交易量。
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