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本報(bào)記者 張煒
新的證券交易傭金制度將自5月1日起實(shí)施。國(guó)內(nèi)各大券商普遍認(rèn)為，降傭后證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)手段雖層出不窮，但最終都?xì)w結(jié)為服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。“他山之石，可以攻玉”，境外券商在浮動(dòng)傭金制度下競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)，特別受到國(guó)內(nèi)券商的關(guān)注。
據(jù)了解，自1975年美國(guó)率先打破固定傭金制，采取競(jìng)爭(zhēng)性的協(xié)議傭金制后，世界各大證交所普遍都放棄了固定傭金制。從國(guó)內(nèi)外的傭金費(fèi)率比較來看，國(guó)內(nèi)現(xiàn)行的固定傭金制標(biāo)準(zhǔn)明顯偏高。浮動(dòng)傭金制帶來的沖擊與陣痛，境外券商其實(shí)早已是“過來人”。4月23日，上海夏商投資服務(wù)公司邀請(qǐng)境外券商談降傭后的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，此項(xiàng)活動(dòng)吸引了大批國(guó)內(nèi)券商前來取經(jīng)。
瑞士信貸集團(tuán)香港分行副總裁董明潔在研討會(huì)上表示，國(guó)外實(shí)施浮動(dòng)傭金制度已多年，券商盈利不再主要依靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收費(fèi)，而主要來源投資咨詢服務(wù)。傭金浮動(dòng)的幅度較大，是高是低取決客戶是否愿意支付。在瑞士信貸集團(tuán)管理的資產(chǎn)中，有相當(dāng)比例的客戶全權(quán)委托交易，支付大約1%的費(fèi)用。董明潔認(rèn)為，降傭后國(guó)內(nèi)券商將面對(duì)如何爭(zhēng)取與保留客戶的挑戰(zhàn)。從境外券商競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)看，關(guān)鍵在于券商能否向客戶提供有效的增值服務(wù)。券商需要建立起研究和信息的支撐系統(tǒng)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)大型企業(yè)進(jìn)行跟蹤和研究。據(jù)她介紹，境外券商向客戶提供的金融服務(wù)，包括面對(duì)面的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，根據(jù)客戶需求開發(fā)針對(duì)性產(chǎn)品，免費(fèi)提供咨詢，分析風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)，提供稅務(wù)、信托與資本組合服務(wù)等。例如，保本基金和對(duì)沖基金近來特別受到青睞。瑞士信貸集團(tuán)提供的一項(xiàng)保本投資服務(wù)，允諾三年期內(nèi)提供保證回報(bào)率12%。該品種與納斯達(dá)克漲跌掛鉤，若納斯達(dá)克三年漲幅超過12%，保本基金還將相應(yīng)提高回報(bào)率。
董明潔提醒國(guó)內(nèi)券商，實(shí)施浮動(dòng)傭金制度后的競(jìng)爭(zhēng)成敗，需要重視人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。她以自己曾在J.P.摩根受過的鍛煉為例說，境外券商培訓(xùn)人才時(shí)不惜開展“地獄式訓(xùn)練”，同時(shí)要求員工時(shí)刻問自己：“我能為客戶多做些什么？”成功的人才培養(yǎng)，以及優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，才能構(gòu)成爭(zhēng)取與保留客戶所需的增值服務(wù)。
爭(zhēng)奪高端客戶，是浮動(dòng)傭金制度下券商競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。香港大福證券助理副總裁李亦山介紹，為應(yīng)對(duì)浮動(dòng)傭金制度帶來的挑戰(zhàn)，大福證券于三年前應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。李亦山稱，80%的收益來自20%的客戶，20%的客戶是券商收益穩(wěn)定的重中之重，因而提高這部分客戶的忠誠(chéng)度十分重要。券商根據(jù)不同客戶的不同需求，尋求建立一種客戶關(guān)系以外還是朋友的關(guān)系。BBA Consulting公司執(zhí)行董事Mark Brown介紹，境外券商大多建立類似客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)，來增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。Mark Brown以數(shù)據(jù)說明20%客戶部分的重要性，他認(rèn)為這部分客戶創(chuàng)造的是140%券商利潤(rùn)，另有部分非高端客戶實(shí)際使得券商倒貼利潤(rùn)。他指出，應(yīng)該把一個(gè)個(gè)賬戶看成一個(gè)個(gè)客戶，一個(gè)賬戶背后潛在的可能是一家三口的客戶。如果客戶維持率提高10%，券商利潤(rùn)可能猛增100%。
臺(tái)灣日盛證券副總裁陳君豪介紹，浮動(dòng)傭金制度實(shí)施后，帶來證券經(jīng)紀(jì)業(yè)買方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在臺(tái)灣，同行間往往出現(xiàn)掠奪式營(yíng)銷與反掠奪營(yíng)銷對(duì)壘。券商反擊同行的掠奪式營(yíng)銷，重要的是提高客戶的忠誠(chéng)度，而反掠奪營(yíng)銷的“利器”包括創(chuàng)造客戶滿意、績(jī)效、服務(wù)及費(fèi)用等。
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