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如果到銀行辦理業務，有人向你推介投資渠道，千萬不要以為，這是哪家保險公司又在推廣什么險種。如今，一直坐等客戶上門的證券公司也玩起了推銷的技藝。經紀人，這個被社會戲稱為“跑街先生”的職業，成了證券公司爭奪市場的強有力的武器。
推銷員漸唱主角
目前市場雖不景氣，但國通證券上海松花江路營業部總經理沈云近來卻是忙個不停。一方面忙于培訓新招進的經紀人，另一方面還在物色招聘新的經紀人。沈云計劃到今年中期，將經紀人隊伍擴充到70人左右。
與沈云類似的是，大鵬、廣發、開封等證券公司營業部都有相似計劃。很多公司在新建或改建營業部的規劃書里，不同程度的縮小了散戶大廳的面積，但對經紀人的席位量卻予以了充分考慮。
更令人關注的是，不少證券公司一方面在精簡營業部工作人員，另一方面卻在大量招聘經紀人。如此下來，將來營業部里數量最多的員工必是經紀人無疑。
據了解，目前，經紀人的構成比較復雜，有些是由原營業部職工轉型而來，但更多的卻是來自于其他行業。去年10月，某營業部招聘的經紀人全部來自于保險、醫藥等行業的一線銷售人員，無一來自于證券業。細細數數，推銷員倒成了經紀人的主角。
出現這樣的情況不是偶然的。面對市場的強力競爭，各家證券公司的經紀服務基本都在向“前店后廠”的經營模式轉變。具體而言，就是以公司品牌、研究及資產管理能力為依托，將經紀服務等同于商品，將經紀人定位于商品銷售員，商品的質量取決于公司的綜合實力，而經紀人的水平高低則取決于其銷售能力及公關技藝。因此，對于證券公司來說，其所需要的經紀人，承擔的最主要工作應該是如何更好地與客戶進行溝通，其他研究、咨訊收集等方面行為都可由公司承擔。這樣一來，有著良好公共技巧的推銷人員自然得到證券業的更多關注。
事實上，銷售員做經紀人的長處在證券經紀業務中已得到初步體現。僅以國通證券松花江路營業部為例，從去年10月至今，3名由銷售員轉型而成的經紀人帶來的保證金數量已達到800萬左右，而且這800萬中幾乎都是散戶投資者，新手在這樣短的時間內取得如此成功，這樣的例子在業內也不多見。
小荷才露尖尖角
雖說經紀人已經在業里頗為流行，但是多數證券公司仍只是在試行這一制度，對經紀人并沒有一個完整的管理規范，很多證券公司只是在個別營業部試行。很多經紀人只是一個簡單的“拉錢”角色，并沒有真正起到投資者與證券公司溝通橋梁的作用。
有一家證券公司，去年初就開始試行經紀人制度，經紀人帶來的交易量一度占到公司整體交易的50%以上。但是由于管理單一，而且缺乏公司后續支持。目前經紀人跳槽的比例相當高，公司的業務也受到很大的打擊。
關于經紀人管理以及為經紀人的配套服務問題，有部分券商已在著手嘗試解決。廣發證券的“E對壹”計劃以及大鵬證券推出的“FC”計劃可能是兩個較好的個案。
“E對壹”的最大特點在于營業部的經紀人可利用廣發網向公司求助。具體而言就是，當投資者提出了經紀人難以解決的問題，如市場咨詢等。經紀人可利用廣發網及時向公司研究或其他部門求助，并可在第一時間得到解決。這樣一來，每個投資者都可得到廣發公司的個性化服務。這樣經紀人就可以比較準確地幫助投資者做好理財事務。
“FC”計劃很大程度與“E對壹”有類似之處：充分利用公司資源為客戶提供個性化服務。但“FC”的最高目標與美林經紀模式有些類似：即實現一體化服務，將經紀、資產管理等合而為一。這樣的服務從根本上取消了傭金制，券商收取的是一定比例的管理費。顯然，這樣的服務模式更為看重經紀人的銷售能力。
走向服務競爭
未來經紀人的服務對象應該是普通投資者。盡管證券公司正在大幅度增加經紀人席位量，但真正了解“經紀人”的普通投資者現在并不多。
記者曾問某公司經紀人員，在業務活動中遇到的最大困難是什么？他的問答是，投資者對經紀人的信任度比較差。投資者懷疑，經紀人既幫助制訂理財方案，又提供其他便利服務，卻不收費，會不會是場騙局？
投資者的擔心不無道理，畢竟在業內對于“經紀人”尚有爭議。有些公司并沒有將經紀人作為公司的正式員工，甚至在服飾上與公司員工都有所區別。研究、投行、資產管理在媒體的亮相頻率較高，但至今還沒有一家證券公司的經紀人能夠在公共媒體亮相。因此如何提升經紀人的社會知名度，如何幫助投資者盡快了解經紀人這個新角色，這是業內面臨的一個新話題。
對于經紀人的大量出現，業內人士認為這是證券業發展的必然趨勢。在拼價格、拼設備之后，最終的競爭肯定是拚服務，而經紀人正是提升證券公司服務的最佳途徑。
與此同時，證券公司大幅度增加經紀人席位量，很可能改變社會對證券公司營業部的傳統認識：數著自行車判斷行情的經驗或許會失效。因為有了經紀人，投資者不到營業部也可享受到券商的全面服務。
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處于起步階段的證券經紀人
從狹義上講，證券經紀人就是接受客戶指令買賣證券，充當交易雙方中介并收取傭金的證券職業交易人員。而通常所說的經紀人主要指廣義的證券經紀人，除了接受買賣指令外，一方面，他們要花大量的時間去接觸潛在客戶，以自己的服務吸引客戶，另一方面，他們又要為已有客戶提供一對一的個性化服務。當前證券經紀人主要有兩類：一類屬于證券公司、投資公司名下，他們一般學歷較高，既有豐富的實戰經驗和專業知識，又有良好的客戶基礎；另一類是一批個人投資領域中的佼佼者，他們在股市中摸爬滾打，依靠幾年來較高的投資回報贏得了人們的信任。雖無經紀人之名，但已行經紀人之實，客戶多是其朋友、同事、親屬。作為一種新生的職業，目前，我國證券經紀人業務范圍、權力、義務及從業資格均無明確規定，經紀人與客戶的關系，經紀人自身的行為規范，也無明確界定，一旦出現糾紛，難以從法律上給予充分的保護。證券公司的經紀人主要來源有三部分：由證券公司內部員工轉化、有經驗的客戶轉化、從外界招聘。市場對證券經紀人的素質要求主要集中在兩個方面：一是扎實的金融知識；二是基于對市場的長期觀察之后得出的投資經驗。有關專家建議，為提高從業人員的素質，證券公司應該更多地把有證券分析水平的證券分析員及證券分析師推上證券經紀人的崗位。
在國外，經紀人制度比較完善，個人或機構投資者對經紀人推銷方式沒什么懷疑，因此，能給客戶帶來多少回報率在推銷過程中起關鍵作用。相反在國內，個人投資者對經紀人這種形式本身并不了解，總流露出把錢交給他人的不信任感覺，往往這正是導致經紀人推銷失敗的主要原因。而一旦取得了客戶的“信任”，證券經紀人則大多能與之形成更為密切的私人關系。
從國外的經驗看，證券經紀人只負責提供信息給委托人做參考，最后的決定權仍在委托人手中，經紀人的收入主要來源于按合約提成。
(記者楊大泉)
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