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袁熙
2001年下半年，還未等及“入世”后洋券商的大舉進入，而被稱為“躺在床上收錢”的中國證券經紀業務，遭遇了疾風驟雨般的熊市后，徹底打破了守株待兔的夢想。去年下半年滬深兩市日交量約為100億元左右，平均每個營業部的日交易量約為350萬元，營業部的月均收入只有27萬元，已到了日不敷出的窘境，整個經紀業務已告別了高盈利的壟斷時代。這 時有人不僅聯想起1995年的蕭條狀態，當時整個券業在遭受國債期貨事件的沖擊后，市場交投清淡，各券商慘淡經營，有的營業部傭金收入甚至不夠支出水電費用。待熬到1996年大牛市的來臨，整個行業起死回生。于是有人認為這一次奇跡再會發生。歷史會重演嗎？我們不得而知，因為需要進一步觀察。但毫無疑問，證券經紀業務已面臨嚴峻挑戰，需積極研定對策。
證券經紀業務，至少面臨三大挑戰：一是傳統的贏利模式受到挑戰，當今紀經業務的贏利模式是由交易手續費和股民保證金的利差支持著，這種對行情過度依賴的盈利模式幾乎將券商的生存全維系在股市的系統風險上，行情一下跌，整體經營狀況則立即面臨打擊，沒有回旋余地；二是銀行業已成為潛在的競爭對手，在世界金融界混業經營成為趨勢的背景下，相信我國證券經紀業務遲早也會對其他行業開放；三是證券經紀業務面臨開放的挑戰，我國加入WTO后，證券業開放受到沖擊的是國內券商，受到沖擊最大的業務很可難包括紀經業務。常言道“窮則變，變則通”。在如此困境之中，我們應對經紀業務的經營模式以及中國證券市場發展進行重新審視。證券公司至少可從以下四下方面積極應對挑戰。
一是積極樹立品牌意識
經紀業務本身是品牌效應非常顯著的業務。因為紀經業務服務的對象是極為分散的投資者。因此券商的信譽在客戶爭奪中就起著非常重要的作用。然而有的證券公司為了眼前的利益，忽視自己公司內部的基本建設，例如這一次的股市大跌，帶來許多券商的虧損，其中有多方面的原因，但是券商也應從中吸取一定的教訓，就是規范自己的市場行為，從長遠著眼，注重公司的內部控制，加強公司治理結構的建設，這樣才不致于市場上有一點風吹草動，就使公司元氣大傷。這一點也正是國內券商同國外著名券商的差距所在，國外券商特別注重公司內部控制和防火墻建立，因為他們清楚公司的違規成本同由此帶來的利益相比是得不償失，尤其所帶來的“信譽”的損失更是不可掂量的，正是由于這樣的理念才產生了國外證券公司“百年老店”。WTO以后，證券業開放，國外券商進入，投資者肯定有所取舍，誠信文化也一定會得到合理定價。所以國內券商應修練內功，注重自己在市場上的誠信，方能取得投資者的信任。
二是服務產品要追求特色化
不同的券商在不同的地方面對不同的投資者，他的服務肯定是不同的，經營的特色化是券商競爭力的關鍵。目前美林證券公司創立了金融投資顧問模式，他是根據客戶關系管理的需求，按不同的客戶對風險厭惡程度、風險承受能力的不同制定不同的投資策略，如有的投資者的投資目的是為自己一生的風險提供擔保，有的投資者為子女的教育提供擔保，有的投資者則是為自己的住房提供儲蓄等等，這樣會為不同的投資者設計不同的投資方案，提供個性化服務，對傳統的紀經業務模式進行創新。
三是服務產品增值化
國內券商最大優勢就在于大量的人力資源，完全有能力使自已的服務產品“升級換代”，高質量的投資咨詢服務，將成為營業部吸引客戶的最主要手段。提高咨詢質量、創新競爭手段，將是未來經紀業務發展的核心所在。券商應站在戰略的高度，發展和提高投資咨詢的業務，使自身在經紀業務中擁有明顯的競爭優勢。再者，證券公司應全面提高公司服務質量，如有的證券公司營業部正在實施ISO9000國際標準化質量管理，目的就是加強證券營業部管理的科學化、程序化與規范化，從而提高證券公司的服務質量，這也使得證券公司在一個高層次競爭。
四是網上交易與營業網點的互動化
網上交易作為一種新型的交易手段和服務方式，雖然有高速發展的趨勢，但現階段將不會成為主要的紀經方式，其僅占交易總量的4%左右。網上交易僅是網點交易的補充，因為它支持的各項業務如開戶、存取款、交割、市場營銷、當面輔導等都不能依靠自己實現，而是要依靠營業網點完成。因此，將營業網點建設成網上交易發展的支持平臺，以實現網上和網下的良性互動。各證券公司應繼續加強對營業網點的合理布居，分層次進行營業部、服務部和技術服務站點網點建設。最終形成以區域證券服務中心為依托，其他網點為延伸的網絡格局。繼續加大網上交易的資金投入，目前是證券公司網上交易的初期階段，是資金的投入階段，在此期間，各證券公司應建立自己的品牌網站，并應大力對自己網站的宣傳，為未來網上交易時代打下基礎。
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