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11月15日，華夏成長開放式基金在京城悄然與新聞界第一次接觸。也許由于上只開放式基金——南方穩健成長基金只發行了近35億元，與原來預期的80億元的募集目標相去甚遠，因此在這次見面會上，除了華夏成長基金的產品特色和基金經理人的投資理念受到記者們的關注外，關乎發行成敗的市場策略更為大家所關心。
低迷世道啟動低調宣傳進場
“華夏成長開放式基金獲準發行的消息出來之前，市場上基本沒有任何宣傳，哪怕是關于基金管理公司本身的，而兩周后就要面向投資者發售，我覺得發行情況不會很理想。”一位業內人士這樣告訴記者，而他認為理想的狀態應該與市場的投資意愿、基金管理公司的運作能力相匹配。
顯然為了避免預期與實際狀況出現太大的落差，華夏基金管理公司這次采取了更為市場化的做法，即不設定募集目標。從底線來講，華夏成長基金只要凈銷售額超過2億元或認購戶數超過100人，就可按照《開放式證券投資基金試點辦法》成功設立。總經理范勇宏很自信地說，華夏基金管理公司有能力管理幾十億元的資金。但是，三十億和八十億都屬幾十億的范疇，不過其資金規模的效應可不在同一重量級。
有業內人士認為，管理層年底推出開放式基金試點的意義不僅僅在于市場低迷時引入新資金，更深遠的意義在于中國加入WTO后，推進基金管理公司市場化運作的進程。在基金發行審批制和封閉式基金的市場環境下，基金管理公司熱衷于跑上層公關、搞審批，然后每年坐收管理費，來自投資者的壓力并不大。而開放式基金經營得好壞取決于投資者的認可，由于隨時有贖回的壓力，基金管理公司要通過一定的方式維護投資者的信任。因此，開放式基金不是領了準生證就可以了，能否長大還要市場說了算。
華夏基金管理公司旗下有五只封閉式基金，管理了近百億元的資產，開放式基金規模的大小對其生存而言影響并不大。但是由于封閉式基金的市場前景有限，其他基金管理公司對開放式基金市場虎視耽耽，蓄勢待發，華夏基金管理公司若不能借勢搶占市場先機，那么在未來的基金業界其領跑的地位將會受到后來者的沖擊。
開放式基金市場令國內外基金公司心動：12萬億元的企業、居民存款(截至2000年底)和金融結構的不平衡。中國社會科學院金融研究中心副主任王國剛日前指出，我國資金總量是富余的，但是資本性資金和債務性資金的比例為2∶8，發達國家的比例為5∶5，通過發行基金的方式希望能調整到4∶6。而在這種結構調整中對基金管理公司孕育的商機不言而喻。
相對工業產品成熟、細化的市場格局，作為金融服務產品的開放式基金，其市場猶如一片荒地，然而在跑馬圈地的階段，并沒有看到先期入圍和在外圍待選的基金公司表現出到處插旗搶占山頭的生猛勁。略有表現的是華安基金管理公司，原因之一也在于它是第一個吃螃蟹的，媒體對新生事物的熱烈追逐某種程度上成就了它。
雖然由于現有的政策條件的限制，在開放式基金的產品設計和銷售渠道的選擇上，基金管理公司還沒有完全自主權，但是面對這樣一個有著巨大發展潛力而空白諸多的市場，先期的品牌塑造和產品理念的導入絕對大有可為。無論客戶大小，是機構投資者還是個人投資者，對于基金產品的認知和接受，都需要基金公司與投資者全方位、廣泛、持續的交流溝通。
只要成立不要上帝
中國建設銀行是華夏開放式基金的主代銷商，個人銀行部副總經理孫志晨告訴記者，此前建行做過抽樣調查，30%～40%的被調查者有購買開放式基金的意愿。理論上講，任何有閑置資金，具有投資意愿，又認可基金管理公司的投資能力的機構、個人都有可能轉換成投資基金的購買者。但是究竟具有什么行業、職業、年齡、行為等特征的人群，現在正在作投資華夏開放式基金的考慮，記者始終沒有得到清晰的輪廓。
隨后，記者做了一個小小的隨機采訪。
第一位采訪對象是記者乘坐的出租車的司機，他一邊開著車，一邊打手機建議朋友將持有的方正科技趕快賣掉，理由是該股票一個月停了四次牌，肯定好不了。他與朋友在營業部有一臺電腦，享受中戶待遇，其投入股市的資金應該不少于10萬元。他表示不會買開放式基金，因為不了解，而且未表露出想要了解的意愿。依他的經驗，股票比基金波動幅度大，獲利空間也大。這位應該屬于投資觀念很難轉換的那類老股民，不過當記者看到他邊開車邊打電話的情形，聽到他問記者方正科技為什么老停牌的問題時，記者深切地感受到，在金融產品、投資工具多元化，獲利避險方式復雜化的將來，讓人們意識到術業有專工，社會有分工是多么重要。
第二位是在瑞典ABB公司工作的白領，從事技術銷售工作，一年有1／3的時間在國內、國外飛。由于認為股票市場風險高，目前只做外匯品種的交易，同時也在尋求更好的投資方式。他初識開放式基金，源于電視節目介紹一家上海的基金管理公司，印象頗深的是該公司請了國外留學回來的專業人士打理，由此產生了這些人能否適應中國證券市場的國情的疑慮。平時他亦有意識通過報紙了解有關開放式基金的知識，但他列舉不出目前有幾只開放式基金獲準發行及其名稱，包括在電視上看到的那只。他認為不同年齡階段對風險的承受能力是不同的，比如現在對他來說，家庭穩定，事業順暢，希望能夠投資高風險、高收益的品種；而隨著年齡增長，就會趨向低風險的投資品種。
記者從《金周刊》的讀者中選取了第三位采訪對象——中國數碼港財務總監高先生。據介紹，該公司資產規模2000萬元，不久將增資擴股到8000萬元，作為軟件公司，其資產構成主要為技術、設備和現金，現金占了較大比重，高先生在該公司負責投資事宜。高先生所學專業為財務管理，對于投資知識和證券市場的了解要更專業，不過他認為個人的資源是有限的，因此一直在尋求更專業的理財方式。早先準備做委托理財，由于市場不好就擱置了下來。高先生表示，他十分關注開放式基金，公司打算用不超過現金總量20%的比例投資開放式基金，但現有的三只開放式基金，由于對其投資理念和產品特色不甚了解，加上尚沒有業績體現，所以并不打算馬上投入。高先生告訴記者，他十分注重基金經理人誠信、可靠的品質，更認同與自己相近的投資理念。他會通過媒體報道獲取相關信息，也會通過圈內的朋友打聽。
為確保華夏開放式基金的順利發行，華夏基金管理公司和建行作了很充分的準備，比如系統的運行和人員的培訓。但卻偏偏忽視了他們的上帝——“投資者”。
市場是由若干的客戶構成的，所有的市場策略，包括產品的定位、推廣和營銷都要緊緊圍繞目標客戶的需求制定，開放式基金作為滿足客戶資產保值、增值需求的消費產品也不例外。開放式基金千萬不要忘記：水能載舟，亦能履舟。
歡迎關心開放式基金、基金業發展的讀者來信參與探討相關話題。
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《金周刊》記者肖蓉●
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