以增值服務(wù)突圍

　　“短期之內(nèi)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的市場格局很難有大的變化，但市場性質(zhì)已經(jīng)在發(fā)生變化，由粗放型向集約型改變的苗頭已經(jīng)出現(xiàn)。如果將時間放長，市場格局可能有大的變化�！鄙鲜鋈�商人士表示。

　　在客戶總量很難提高的背景下，券商之間通過降低傭金來爭奪客戶已成為現(xiàn)在經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭的一大特色。據(jù)記者了解，一些券商的傭金比例已低于0.1%。

　　“這種價格戰(zhàn)的惡性競爭不利于經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展，也很難長期維持�！钡掳钭C券經(jīng)紀業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理李杰表示，他認為這種狀況有愈演愈烈的趨勢。

　　交易總量下降的情況下，整體傭金的下降又將經(jīng)紀業(yè)務(wù)的蛋糕進一步壓縮。而有先見之明的券商正在從這一模式中突圍。

　　早在2005年6月，國信證券就推出經(jīng)紀品牌“金色陽光證券賬戶”，為客戶提供投資咨詢等增值服務(wù)。此后兩年效果日益凸顯。2006年，國信證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)排名高跳14位，位列券商第五，2007年進一步升至第四。國信證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)部某人士認為，“除了經(jīng)紀人團隊的發(fā)展帶來的業(yè)務(wù)提高，增值服務(wù)對發(fā)展客戶資源也起到了重要作用�！�

　　德邦證券在2008年1月底推出“財富玖功”，為客戶提供九種不同的增值服務(wù)。與券商以往的按資金量來劃分客戶群體不同，德邦證券首先對客戶的風(fēng)險承受能力和投資能力進行綜合評估，并為其推薦合適的增值服務(wù)品種。

　　“資金量大的客戶并不一定是好的客戶，如果其風(fēng)險厭惡程度高，其交易量可能很低。真正好的資源是交易量活躍的客戶�！崩罱芙忉尩�。重點客戶享受到快速的交易通道，當(dāng)然也要支付較高的費用。

　　由于投資者對于快速通道、資訊服務(wù)和投資指導(dǎo)等服務(wù)的需求旺盛，而對相對較高的傭金并不敏感，“財富玖功”推出一個月時間，新增客戶中有超過一半選擇了這個產(chǎn)品。

　　不同于通過降低傭金來瓜分蛋糕，對券商而言，提供增值服務(wù)不僅可以搶奪高質(zhì)量客戶，還可以將蛋糕做大。

　　“一般客戶的交易傭金在0.1%左右，而‘財富玖功’的客戶的傭金可以達到0.3%這一證監(jiān)會規(guī)定的上限�！崩罱鼙硎荆�“而且，由于有了咨詢和投資指導(dǎo)，投資者被套的可能性降低，市場活躍的資金增加�！�

　　面對新興券商打出的細分客戶和增值服務(wù)牌，老牌券商也感覺到了威脅。申銀萬國經(jīng)紀總部總經(jīng)理張磊直言：“網(wǎng)點優(yōu)勢并不能保證券商在經(jīng)紀業(yè)務(wù)上一直保持領(lǐng)先。招商銀行雖然網(wǎng)點不多，但由于網(wǎng)上銀行和服務(wù)的優(yōu)勢，業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛。老牌券商如果不跟上步伐，招商銀行的例子可能在證券業(yè)重演�！�

　　意識到轉(zhuǎn)型重要性的申銀萬國也在采取步驟。他表示，營業(yè)部的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換正在進行中，陸家嘴環(huán)路和東方路營業(yè)部已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾挟a(chǎn)階級為主要服務(wù)對象的網(wǎng)點。而長春營業(yè)部除了客戶定位轉(zhuǎn)型外，更注重營銷功能，去年的基金銷售量居長春之首。

　　張磊透露，“就客戶細分和增值服務(wù)的方案正在和研究所討論，不久就會推出�！�