進門像銀行，營業(yè)區(qū)像保險公司，而這卻是一家正常經(jīng)營中的證券公司營業(yè)部。

　　隨著證券市場的發(fā)展和行情的逐步深入，券商為了提高自身的業(yè)績，都各自在經(jīng)營策略和營銷模式上進行相應(yīng)的變革。

　　券商營銷模式的變化

　　剛步入該券商的營業(yè)大廳門口，感覺像進了銀行，門旁邊有取號機，開戶需要拿號排隊等候；再向里面走，感覺像保險公司，門口黑板上寫的都是各個小組的業(yè)績，什么暴風(fēng)組、沖擊波組等等，還有業(yè)績排行榜，狀元、榜眼、探花和末位排名都羅列其中，而從前的散戶大廳變成了客戶經(jīng)理與客戶洽談的地點，有隔斷的中戶廳變成了更高級別的小談判廳。在這里只有幾臺電腦可以看到股票行情，根本看不出早先證券營業(yè)部的模樣。

　　據(jù)了解，這種情況在以往的券商營業(yè)部非常少見，隨著股市行情的發(fā)展，券商為了爭奪更多的客戶資源，營銷模式也開始出現(xiàn)變革。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，上面這家券商的經(jīng)營模式和營銷模式與以往的券商有著明顯的區(qū)別。這家券商將經(jīng)營重點放在客戶的集中發(fā)展上，不僅將工作流程向?qū)�業(yè)化靠近，而且還對營銷模式進行了改革，同時縮減了營業(yè)面積，有效地進行了成本控制。保險式的營銷模式，更注重了團隊的建設(shè)和戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)，末位淘汰制不光調(diào)動了員工的積極性，還讓員工和小組有了危機感，從而讓券商業(yè)績得到最大化的提升。

　　保險式營銷的發(fā)展

　　據(jù)一位券商內(nèi)部管理人員介紹說，以往券商對員工有開戶數(shù)量的要求，在沒有廣泛資源的情況下，員工們只得找自己的親戚、熟人或者是其他一些說得上話的人，說好話，請他們給自己一個面子，幫自己完成任務(wù)。而券商則不斷對員工提出明確的指標，把員工的工資獎金與指標的完成情況掛鉤，從而把這種拉客戶的方式強化成一個日常性的營銷活動。但這只是員工單兵作戰(zhàn)，并沒有團隊之間的配合與競爭。

　　對于保險式的營銷，該人士透露，這是近幾年銀證通市場營銷中出現(xiàn)部分由保險營銷人員轉(zhuǎn)行業(yè)后摸索出的又一種新興模式。通過與目標公司的相關(guān)部門人員的關(guān)系，不斷地延伸銷售，而且由于是一個團體的客戶，后期的維護和營銷成本很低，營銷的目標性很強。這種方式要求營銷人員的營銷專業(yè)素質(zhì)、證券專業(yè)知識素質(zhì)較高，且要有一定的人脈關(guān)系，以及豐富的閱歷。

　　券商其他營銷模式

　　調(diào)查顯示，券商還有站點式營銷、滲透搶客戶、戶外促銷等不同方式的營銷策略。

　　站點式營銷是一種較為常見的模式，它主要是依托銀行網(wǎng)點，進行宣傳營銷。每個站點配備1臺電腦和1-2名工作人員，對前來咨詢的銀行客戶進行接待，并借此機會宣傳券商的優(yōu)惠條件，促使該客戶去券商處開戶并交易。該營銷的目標就鎖定了這批目標客戶，充分利用銀行渠道關(guān)系，依靠銀行的信譽吸引這批客戶中的相關(guān)證券業(yè)務(wù)客戶發(fā)展為銀證通客戶。這一模式也是現(xiàn)在銀證通市場營銷方式最主要的一種。

　　滲透搶客戶，這其實是一種類似于商業(yè)“間諜”的行為，證券公司的經(jīng)紀人為了爭奪客戶，冒充股民去其他證券營業(yè)部與在場的股民攀談，吹噓自己股票如何如何好，都是因為那個證券營業(yè)部的某位“大師”指點，如果轉(zhuǎn)戶過去會得到無償?shù)男畔⒎��?wù)等等，但這種行為屬于惡意競爭，已經(jīng)被管理層所關(guān)注。日前北京證監(jiān)局下發(fā)緊急通知，要求各證券營業(yè)部管好自己的員工和經(jīng)紀人，嚴禁到其他證券經(jīng)營場所發(fā)放宣傳材料，散布各種謠言，擾亂證券市場正常秩序。

　　戶外促銷，其實是站點促銷模式的延伸，主要是配合站點式營銷的工作，券商的員工在人流量較多或者潛在客戶常出沒的寫字樓、居住小區(qū)進行展業(yè)活動，主動向那里的人發(fā)放宣傳資料、介紹公司，但這種方式的效果并不明顯。商報記者 王磊/文 王曉瑩/圖