廣發(fā)基金：執(zhí)著的守望者

　　——訪廣發(fā)基金管理公司副總經(jīng)理肖雯

　　中國基金業(yè)遲早會產(chǎn)出“奔馳車”，但要達(dá)到這一目標(biāo)，僅有業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對一個好理念的堅守才最重要

　　- 本刊實習(xí)記者 安曉　/文

　　2006年發(fā)出首只百億基金后，廣發(fā)基金管理公司開始受到空前關(guān)注。2003年成立的廣發(fā)基金公司，僅用4年時間就實現(xiàn)管理資產(chǎn)規(guī)模從不到20億元到超過300億元的飛躍。至于成功之道，廣發(fā)基金管理公司副總經(jīng)理肖雯給出的答案是：對理念的執(zhí)著與堅守。

　　做細(xì)分市場領(lǐng)先者

　　首先讓人感受到廣發(fā)基金公司“獨特”的是其產(chǎn)品線。與眾多基金公司大而全的產(chǎn)品線不同，廣發(fā)旗下除了1只貨幣型基金外，其余5只全是偏股型基金。這樣大膽的設(shè)計曾在眾多基金公司中獨樹一幟。肖雯的解釋是，“公司領(lǐng)導(dǎo)班子曾戰(zhàn)略性地部署了要做細(xì)分市場領(lǐng)先者的策略。”

　　廣發(fā)基金公司成立伊始，能在市場仍處于熊市時，果敢推出偏股型基金并一直堅持，應(yīng)該說這需要相當(dāng)大的勇氣。而此后行情的演變，似乎也驗證管理層決斷的前瞻性。截至4月20日，累計凈值超過3元的基金共有23只(不含ETF)，其中廣發(fā)基金公司占了3只，成為擁有3元基金最多的基金公司。

　　肖雯表示，“廣發(fā)基金公司之所以如此設(shè)計產(chǎn)品線，是因為公司在偏股型基金方面的各種儲備相對充足，并且有較好的風(fēng)險控制機制。”不刻意追求大而全的產(chǎn)品線，只做那些對自身而言比較有把握的產(chǎn)品，這也許是一種樸實的獨特。

　　“幸運”的營銷副總

　　談及廣發(fā)基金公司過去在市場開拓方面所取得的成績，肖雯一如既往地低調(diào)，并用了一連串的“幸運”來形容。

　　“對銀行渠道的工作大家都在做，幸運的是我們廣發(fā)基金公司的起步稍微早了點兒；公司管理層支持我的工作理念，沒有給我短期規(guī)模上的壓力，這是我個人的幸運。”肖雯說。

　　但2006年廣發(fā)策略優(yōu)選基金180多億元的發(fā)行規(guī)模，無疑與艱苦的渠道培訓(xùn)工作密不可分。在銀行對基金銷售熱情不高的2005年，肖雯組織廣發(fā)基金公司的市場團隊進行

理財產(chǎn)品營銷的系列培訓(xùn)，其中關(guān)于“金融產(chǎn)品營銷的核心競爭力”和“基金投資的三大紀(jì)律、八項注意”的渠道培訓(xùn)，在銀行業(yè)內(nèi)取得了很好反響，如今堪稱“經(jīng)典”。

　　“與代銷渠道共同成長并實現(xiàn)共贏”是肖雯核心的營銷理念，正是這種理念讓廣發(fā)基金的品牌推廣工作越發(fā)扎實穩(wěn)健。今年一季度，廣發(fā)基金公司市場部12名渠道人員與銀行合作舉行了187場關(guān)于基金投資的理財講座，平均每個市場人員一個季度要進行16場相關(guān)培訓(xùn)。正是如此高的頻率和密度，讓廣發(fā)基金公司在銀行渠道中擁有良好口碑。

　　埋頭苦干的“農(nóng)夫”

　　對于當(dāng)前的基金營銷，肖雯用了“獵人”和“農(nóng)夫”兩個概念。獵人以獲得獵物為終極目標(biāo)，對基金公司而言，就是以把基金賣掉為目標(biāo)；農(nóng)夫則要經(jīng)過播種、澆水、施肥和除草等過程，實現(xiàn)最終的收獲。如果基金公司想做“農(nóng)夫”，就需要做大量的投資者溝通工作。而在這兩種角色選擇之間，廣發(fā)基金公司堅定地選擇了“農(nóng)夫”，盡管這意味著要面對更多困難。

　　肖雯說：“由于2006年基金的財富效應(yīng)，有一大批對基金缺乏了解的新持有人涌入這個市場。這在一定程度上，給我們帶來相當(dāng)大的困難和挑戰(zhàn)，只有通過不斷地與持有人進行溝通，才能讓更多的新持有人認(rèn)識基金、了解基金。盡管這一過程，有時是那樣艱難。”

　　2006年讓廣發(fā)基金公司“一戰(zhàn)成名”的廣發(fā)策略優(yōu)選基金，在今年一季度遭到投資者比較大規(guī)模的贖回，最新的基金規(guī)模已不足百億元。“雖然我們不斷告訴投資者基金投資是一個長期的過程，不要過分在意市場短期波動，但對于那些去年才進入這個市場的新持有人來說，這種簡單的說教顯得十分蒼白。”

　　“我們要做的就是把投資這樣一個很專業(yè)的事情，描述成普通百姓能夠理解的大眾投資工具，并成為其日常生活的組成部分。從這個意義上說，廣發(fā)基金公司在做的就是‘農(nóng)夫’的工作。”肖雯說，通過與投資者進行有效、深入的溝通和交流，增加人們對基金投資收益和風(fēng)險的認(rèn)識，培養(yǎng)其對基金投資的興趣，從而改變自己的生活，最終獲得收獲。

　　細(xì)致入微的工作已讓廣發(fā)基金公司嘗到甜頭，旗下基金規(guī)模日趨穩(wěn)定，持有人信心正在不斷增強。

　　堅守既定理念

　　肖雯用“業(yè)績和誠信”兩個詞來概括廣發(fā)基金公司品牌的內(nèi)涵。除了已經(jīng)取得的良好投資業(yè)績，廣發(fā)基金公司在投資者溝通和建立企業(yè)誠信方面相當(dāng)重視。肖雯用“布道”一詞來形容基金營銷，即基金營銷的過程就是與投資人溝通的過程，雖然具有銷售的含義，但從更大的層面看，它是一種投資理念的傳播。

　　對于誠信，肖雯認(rèn)為，這是打造基金公司品牌的基石。2006年，市場曾因“洪都航空”事件，對廣發(fā)基金公司產(chǎn)生過質(zhì)疑，但公司管理團隊堅信規(guī)范、誠信是公司的立足之本，也是最終得到公眾認(rèn)同、支持的理由。

　　肖雯坦陳，從基金公司股東的利益講，實現(xiàn)規(guī)模最大化是其利益所在，而對基金持有人來說，實現(xiàn)收益最大化是目標(biāo)，這二者之間有時會存在一些矛盾。“但在廣發(fā)基金公司，所有的利益都要為投資人利益讓路，因為這也是公司和股東的長遠(yuǎn)利益。”

　　但在一個相對浮躁的市場，堅守一種理念有時十分困難。“我能理解這種浮躁。畢竟中國基金市場的歷史還很短，短期內(nèi)可能還不會出現(xiàn)‘基金業(yè)內(nèi)的奔馳車’，但這一天遲早會來。當(dāng)然，要達(dá)到這一目標(biāo)，僅有業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對公司理念的長期堅守才是最重要的。”肖雯說。

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