證券時報記者 盧榮

　　《證券經(jīng)紀人管理辦法》尚未出臺，但證券公司經(jīng)紀人模式的“嘗試和創(chuàng)新”卻一直層出不窮。記者了解到，在銀證通等渠道模式被叫停之后，上海和深圳等地的證券公司又相繼開始將保健品和保險行業(yè)的“直銷模式”植入經(jīng)紀人的管理和薪酬考核，通過設(shè)立“金字塔”式的經(jīng)紀人隊伍來進行客戶開發(fā)和市場維護。

　　“金字塔”結(jié)構(gòu)

　　據(jù)了解，證券公司經(jīng)紀人制度的“直銷模式”也叫“團隊長營銷制”，指的是在證券公司營業(yè)部中通過設(shè)立“金字塔式的團隊長”結(jié)構(gòu)來進行經(jīng)紀人隊伍的管理和培訓(xùn)。

　　“初級以上(含)經(jīng)紀人每達到7名(含)以上，可設(shè)一名團隊長，團隊長享受經(jīng)紀人管理津貼和提成。如果這個團隊長下面的經(jīng)紀人又發(fā)展7名初級以上(含)經(jīng)紀人，那么這名經(jīng)紀人也升為‘團隊長’，開始享受下線經(jīng)紀人的管理經(jīng)貼和提成，依此類推。你的經(jīng)紀人隊伍越大，享受的經(jīng)紀人管理津貼和提成也就越多。”一家券商營業(yè)部經(jīng)理對記者說。

　　他還告訴記者，團隊長的設(shè)立標準除了發(fā)展7名初級以上(含)經(jīng)紀人之外，還有一些量化的業(yè)績指標，比如有的公司規(guī)定，團隊長下屬的團隊所開發(fā)客戶市值必須達到6000萬元以上，且連續(xù)兩個考核周期凈傭金超過25萬元以上等。“雖然如此，團隊長收入也非常可觀，業(yè)內(nèi)團隊長的管理津貼一般為所轄經(jīng)紀人凈傭金收入的2%；一旦你管理的團隊中再培養(yǎng)出‘團隊長’，你的傭金收入將非常可觀。”他告訴記者，有的團隊長每個月的收入高達幾萬甚至幾十萬元。

　　記者了解到，關(guān)于團隊長的管理津貼，不同公司有不同的管理模式。有的公司當經(jīng)紀人發(fā)展7名初級以上(含)經(jīng)紀人之后，自動提升為“團隊長”，對這名經(jīng)紀人此前的團隊長采用一次性獎勵的方式，給予“育成獎”；有的公司采用“過渡性措施”，在半年或一年內(nèi)，上級團隊長享受下級團隊的業(yè)績提成；有的公司則采用“金字塔”式的結(jié)構(gòu)無限延續(xù)，上一級團隊長永遠享受下級團隊的業(yè)績提成。

　　業(yè)內(nèi)呼吁盡快規(guī)范

　　對于這種“金字塔”式的經(jīng)紀人結(jié)構(gòu)，不同的公司有著不同的觀點。有的認為，這將有效拉動證券經(jīng)紀人的積極性和團隊凝聚力，進行積極的嘗試和推廣；有的則認為，這將導(dǎo)致證券公司新的風(fēng)險和證券市場的不穩(wěn)定，表示“不會復(fù)制”。但他們都呼吁監(jiān)管層盡快出臺《證券經(jīng)紀人管理辦法》，對此進行規(guī)范和指導(dǎo)。

　　一家證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)負責人對記者說，從境外券商的發(fā)展實踐來看，實行經(jīng)紀人制度肯定是券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。將“直銷模式”植入到經(jīng)紀人隊伍的管理中，不僅能有效提升證券公司的服務(wù)水平和營銷能力，而且能極大調(diào)動經(jīng)紀人的積極性，增強團隊合作的凝聚力。

　　但也有公司負責人指出，由于《證券經(jīng)紀人管理辦法》尚未出臺，經(jīng)紀人制度本身就存在法律空白，券商在經(jīng)紀人制度中引入“直銷模式”不僅會遭遇政策和法律風(fēng)險，而且容易產(chǎn)生新的風(fēng)險點。他指出，如果證券公司的后臺建設(shè)不強大、風(fēng)險防范能力不強，一些經(jīng)紀人由于受利益驅(qū)動，就容易出現(xiàn)“代客理財、虛假承諾、散布虛假消息”等道德風(fēng)險，誘導(dǎo)投資者進行股票交易，從而可能導(dǎo)致投資出現(xiàn)大面積虧損甚至破產(chǎn)等，最終導(dǎo)致證券公司陷入法律糾紛；或者由于“直銷模式”所帶來的利潤誘惑，一些經(jīng)紀人不以客戶開發(fā)為主，變成純粹的“拉人頭、搞會議”，這將導(dǎo)致一些自身素質(zhì)不高、風(fēng)險意識薄弱的人進入證券市場，從而放大證券市場的風(fēng)險。

　　權(quán)威專家指出，在《證券經(jīng)紀人管理辦法》出臺之前，證券公司應(yīng)該慎重進行證券經(jīng)紀人制度的嘗試和創(chuàng)新。在投資者風(fēng)險薄弱、證券市場仍然存在較大風(fēng)險的今天，各證券公司應(yīng)該大力加強投資者的風(fēng)險教育，珍惜證券市場來之不易的良好局面。但他同時也指出，對于營銷領(lǐng)域一些好的模式和方法，證券公司在合理合法的情況下也可以積極地加以總結(jié)和創(chuàng)新，但必須時刻進行風(fēng)險防范。