■本報記者 徐天曉

　　“我們跟諾亞曾有過接觸，但是印象中沒有實質(zhì)性的接觸，我們的產(chǎn)品絕大部分都是自己直銷的。”上國投工作人員對《證券日報》記者表示。

　　無論是行業(yè)排頭兵還是奮起直追的新生代力量，在這場“諾亞風(fēng)波”下面暴露出的是信托公司對第三方代銷機構(gòu)在產(chǎn)品和客戶雙向把持上的煩憂。

　　但是無論是直銷還是找第三方代銷，信托公司都要面臨打政策“擦邊球”的壓力，《信托公司集合資金信托計劃》規(guī)定：信托公司在推介信托計劃時，不得進行公開營銷宣傳；不得委托非金融機構(gòu)進行推介。

　　另外，雖然《辦法》中規(guī)定信托公司異地推介信托計劃時，應(yīng)當(dāng)在推介前向注冊地、推介地的中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會省級派出機構(gòu)報告。但是信托公司異地分支機構(gòu)的開設(shè)目前尚未放開，對于某些注冊地在二線城市的信托公司，想要在激烈的競爭中勝出就要從一線城市中挖掘高凈值客戶。而信托公司目前不被允許設(shè)立異地分支機構(gòu)，這就為這些信托公司的成長提出了難題。。

　　銀行為信托銷售主要手段

　　在今年舉行的中國信托業(yè)峰會上，銀監(jiān)會非銀部副主任閔路浩曾表示，今年監(jiān)管層還開始研究信托直銷模式，目前信托公司幾乎都要借助商業(yè)銀行這個主渠道，這會帶來一些問題。

　　財富管理行業(yè)的核心競爭力包括產(chǎn)品的研發(fā)能力和客戶兩個方面，雖然目前國內(nèi)有部分信托公司一直以來主要通過自身直銷的手段來銷售產(chǎn)品，但是對于2007年以后才在一法兩規(guī)制度框架下忐忑發(fā)展起來的信托公司，想要在短時間內(nèi)擴大市場占有率，和銀行合作是最為簡潔也是大部分信托公司都愿意采納的方法。例如，銀行方面廣泛的客戶資源可以幫助信托公司以最快的速度募集到集合信托所需要的資金，甚至信托公司與銀行簽訂包銷協(xié)議也可以快速提高信托資產(chǎn)。

　　但是選擇通過銀行來銷售產(chǎn)品也有很多弊端，其中最主要的便是發(fā)行成本的提高，一個信托計劃，既要通過信托公司的風(fēng)控體系又要滿足銀行端的風(fēng)控要求，還要面對銀行與信托公司兩邊的加價，不斷推高的融資成本又進一步加大了信托計劃的風(fēng)險，可以說這里面還是有矛盾的。記者目前掌握的數(shù)據(jù)顯示，銀行收取2%的代銷費用也僅屬于中等水平。

　　而與國有大行相比，信托公司與城商行合作似乎更有優(yōu)勢。在國有大行面前，信托公司的要價能力比較弱，而與城商行合作卻不必忌憚這類問題。同時城商行由于與地方政府及企業(yè)合作較深入，也更方便信托公司的異地展業(yè)活動。

　　但是與國有大行相比，城商行的資信卻稍遜一籌，而這又無形中增加了信托公司的風(fēng)險。

　　除此以外，造成信托公司與銀行蜜月裂痕的另一個關(guān)鍵因素是去年的銀監(jiān)會72號文，與以往低廉的資金相比，納入表內(nèi)統(tǒng)計的銀信合作業(yè)務(wù)使銀行降低了與信托公司合作的興趣，而此時再依賴銀信合作的業(yè)務(wù)顯然也不太劃算。

　　除了銀行以外，近年來迅速崛起的第三方理財機構(gòu)也日漸成為了信托計劃銷售的主力，其中表現(xiàn)最為搶眼的是諾亞財富。據(jù)有關(guān)媒體報道的數(shù)據(jù)，與諾亞財富合作的國內(nèi)信托公司有近30家，收費大概占客戶投資金額的0.8%~1.2%左右。

　　但是第三方理財機構(gòu)畢竟不屬于金融機構(gòu)，也就是由其來銷售信托產(chǎn)品仍游走于監(jiān)管的“灰色地帶”。

　　信托公司欲發(fā)力直銷

　　在監(jiān)管層今年7月份下發(fā)的《關(guān)于做好信托公司凈資本監(jiān)管、銀信合作業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)表及信托產(chǎn)品營銷等有關(guān)事項的通知》中提到，各信托公司應(yīng)依法合規(guī)開展信托產(chǎn)品營銷推介工作，嚴(yán)格執(zhí)行《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》等相關(guān)規(guī)定。

　　而正是傳統(tǒng)的信托銷售渠道產(chǎn)生的一系列問題才促使了信托公司加強了對直銷渠道的建設(shè)。

　　雖然第三方理財發(fā)展迅速，但是有了底氣和轉(zhuǎn)型要求的信托公司對直銷渠道的建設(shè)今年以來也沖動十足。

　　平安集團2010年的年報顯示，平安信托大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型效果顯著，凈利潤同比增長71.5%，達(dá)到10.39億元。其中由于平安集團的強力支持，2010年交叉銷售新信托計劃138億元，渠道貢獻(xiàn)占比達(dá)14.1%，而2009年這個數(shù)字只有4.5%。而平安信托500余人的銷售團隊，已經(jīng)有100余人駐點平安壽險的各個營銷中心，發(fā)動平安保險的營銷員來銷售信托產(chǎn)品。

　　2010年底，曾因客戶爭奪而令銀行十分反感的中融國際信托的財富管理中心化身恒天財富，注冊資本金5000萬元，股東包括央企恒天集團下屬的上市公司經(jīng)緯紡機、北京祥泰源控股有限公司。目前已經(jīng)完成全國性布局，網(wǎng)點50余家。而恒天財富先期的銷售主要是以中融國際信托的信托產(chǎn)品為主，再陸續(xù)加入基金、PE等理財產(chǎn)品。

　　近日在集合信托市場上表現(xiàn)非常搶眼的西安信托在直銷團隊的建設(shè)上也非常“給力”。新成立的長安財富管理中心，銷售人員進駐了全國十幾個城市。近日有西安信托工作人員對本報記者表示，目前西安信托北京的財富管理中心已經(jīng)籌建的差不多了，上海的正準(zhǔn)備籌建，而總部在西安的財富中心部門配置比較齊全，甚至購置了幾千平米的辦公用地給本部財富中心使用。西安信托對其下銷售團隊的重視程度可見一斑。

　　而一直被認(rèn)為和諾亞有合作的上國投似乎從來沒有與諾亞財富真正合作。上國投的工作人員對本報記者表示，我們是跟諾亞財富有過接觸，但是印象中沒有正式的合作，我們的產(chǎn)品大部分都是自己的團隊直銷的。與上國投一樣標(biāo)榜財富管理的外貿(mào)信托今年亦是動作頗大，旗下的“五行財富”通過舉辦沙龍、夏令營等方式與客戶進行多方面互動。

　　一系列的實例證明，信托公司的工作重心正在逐步由“產(chǎn)品中心”向“客戶中心”轉(zhuǎn)移。

　　“發(fā)起成立產(chǎn)品只是初級階段，真正的財富管理還是要以客戶為中心，為客戶量身打造資產(chǎn)配置和資產(chǎn)管理的規(guī)劃，產(chǎn)品設(shè)計能力與客戶渠道將是信托公司的核心競爭力，只有掌握了這兩項核心競爭力，信托公司的發(fā)展才值得期許。”有業(yè)內(nèi)人士對本報記者表示。