■ 本報記者 吳婷婷

　　從2007年中國銀行、招商銀行、中信銀行開始涉足私人銀行至今，中國私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)走過4年的時光。與此同時，擁有百年私人銀行歷史的外資銀行也踴躍投入國內(nèi)私人銀行市場。私人銀行業(yè)務(wù)正在成為中外資銀行競爭的熱點。

　　塔尖上的誘惑

　　私人銀行業(yè)務(wù)面對的客戶位于財富金字塔的塔尖，在國際上，私人銀行業(yè)務(wù)通常被定義為向高凈值客戶專門提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)業(yè)務(wù)，與理財業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)需要向客戶提供種類復(fù)雜的金融和非金融服務(wù)。

　　瑞信2010年末發(fā)布的《全球財富報告》顯示，中國已經(jīng)成為僅次于美國及日本的全球第三大財富來源地，并領(lǐng)先歐洲最富裕的國家法國達35％。過去10年，中國強勁的經(jīng)濟增長已推動大部分亞太國家和地區(qū)的平均家庭財富迅速擴張，最高達全球平均增長率的10倍。

　　2005年，隨著瑞士友邦、花旗等紛紛在中國成立私人銀行部，拉開了中國大陸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。2007-2008年，中國銀行、招商銀行、中信銀行、中國工商銀行等多家國內(nèi)商業(yè)銀行先后開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競爭開始進入白熱化階段。目前已有近20家中、外資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)。

　　2009年銀監(jiān)會下發(fā)的《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》中第十九條明確寫道：理財資金不得投資于未上市企業(yè)股權(quán)和上市公司非公開發(fā)行或交易的股權(quán)。但是第二十條又補充道，對于具有相關(guān)投資經(jīng)驗，風(fēng)險承受能力較強的高資產(chǎn)凈值客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務(wù)滿足其投資需求，不受本通知第十八條和第十九條限制。

　　“分類監(jiān)管實施后，例如股權(quán)類投資，關(guān)閉了個人零售渠道，讓給私人銀行渠道，當(dāng)然也是基于私人銀行客戶有一定的投資經(jīng)驗。”社科院金融研究所王增武博士告訴《證券日報》記者。截然不同的模式

　　王增武表示，目前在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中資銀行以增值服務(wù)為主，產(chǎn)品服務(wù)和財富管理為輔，而外資銀行則是考慮投資者的風(fēng)險承受能力，對投資者進行全方位的綜合性的財富管理，這是二者最主要的區(qū)別。

　　“從中資銀行的角度來說，服務(wù)是非常重要的。中資私人銀行的會所制，包括高爾夫球、紅酒品鑒、藝術(shù)品收藏，機場貴賓服務(wù)等，都是以增值服務(wù)為主的，而外資行的角度，則是通過國內(nèi)、國外的優(yōu)勢，為客戶量身定做財富管理方案，按照客戶的方式，進行理財、投資安排。”東亞銀行財富管理部總經(jīng)理陳柏軒對《證券日報》記者表示。

　　“我們私人銀行部門有研究、投資顧問、產(chǎn)品和操作幾大團隊，根據(jù)客戶的分層，搭建不同層次的服務(wù)平臺。在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，我們可以根據(jù)客戶的需求和風(fēng)險偏好定制產(chǎn)品，包括人民幣、外幣產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)性、信托型產(chǎn)品，也可以做財務(wù)規(guī)劃。”

　　他舉例，投資顧問團隊會根據(jù)研究團隊的研究成果，培訓(xùn)私人銀行客戶經(jīng)理并且推薦給客戶。“我們的個性化集中在客戶的需求方面。如果客戶覺得保本型7-12%的年收益率太低，我們可以為他設(shè)計非保本或部分保本的組合。包括掛鉤到石油、黃金，海外基金以及結(jié)構(gòu)性的產(chǎn)品。”

　　金融危機和巨虧的理財產(chǎn)品曾使外資銀行在中國遇到了前所未有的聲譽危機，不僅如此，一批私人銀行客戶紛紛開始回流中資銀行，中資私人銀行也迎來一波發(fā)展小高潮。

　　工行近期公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2010年末，總部設(shè)在上海的工商銀行私人銀行部的客戶數(shù)量已超過1.8萬戶，管理資產(chǎn)規(guī)模超過3500億元，分別是私人銀行部成立前的4.2倍和4.7倍。另外，數(shù)據(jù)顯示，截至2010年12月底，招行達標(biāo)私人銀行客戶數(shù)約13000戶，管理客戶總資產(chǎn)為2700億元。截至2010年11月末，持卡的私人銀行客戶實現(xiàn)稅前利潤2.8億元。

　　目前設(shè)立私人銀行部的主要中資商業(yè)銀行，除民生銀行高調(diào)宣傳是目前國內(nèi)惟一一家以事業(yè)部制形式發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機構(gòu)外，其他大多為總行管理部門或者準(zhǔn)事業(yè)部制。其中有的銀行是將私人銀行部歸于個人金融部或者零售銀行部設(shè)的一個二級部，如招商銀行。有的是一個獨立于零售銀行部的準(zhǔn)一級部，如中信銀行。有的是獨立的于零售銀行平行的一級部，如工商銀行。

　　據(jù)了解，在成熟的私人銀行模式中，大量的收入來源于交叉銷售，除了個人業(yè)務(wù)外，還提供包括上市咨詢、公司業(yè)務(wù)、保險等配套服務(wù)。而由于國內(nèi)私人銀行目前仍處于起步階段，所提供的服務(wù)內(nèi)容很大一部分與銀行貴賓理財服務(wù)重疊，私人銀行仍停留在銷售產(chǎn)品階段，只不過比零售業(yè)務(wù)門檻高一點，盈利仍以中間業(yè)務(wù)手續(xù)費和存貸利差為主。

　　“現(xiàn)在中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)雖然擴張速度很快，但只是在平行擴張，就像一個人，只是在長胖，但是沒有長高，自身創(chuàng)新方面并沒有提高，產(chǎn)品單一、創(chuàng)新不足”，王增武表示。

　　另外，目前多數(shù)中資銀行的私人銀行業(yè)績考核，沿用了傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售導(dǎo)向的考核方式，很少利用管理客戶資產(chǎn)、客戶數(shù)量增長或者對客戶了解程度等指標(biāo)。

　　不過，據(jù)記者了解，目前中資銀行正在由過去以銷售為中心、以產(chǎn)品為中心的模式逐步向以客戶為中心的模式轉(zhuǎn)變。