立思辰：獨(dú)特商業(yè)模式助推首批登陸創(chuàng)業(yè)板
其中，北京立思辰引起了筆者的關(guān)注。因?yàn)槁犉饋硭龅氖虏⒉粡?fù)雜--辦公信息系統(tǒng)服務(wù)，但卻被列為新商業(yè)模式的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。眾所周知，創(chuàng)業(yè)板的特點(diǎn)是“兩高六新”，“辦公信息系統(tǒng)服務(wù)”，怎么說是新商業(yè)模式呢？看看招股書，毛利率達(dá)到35%，凈資產(chǎn)收益率也超過30%，倒確實(shí)屬于高利潤的企業(yè)，但辦公信息系統(tǒng)的服務(wù)，怎么能賺到那么高的利潤呢？
從招股書看，立思辰的核心業(yè)務(wù)是以“管理型外包服務(wù)”為核心的辦公信息系統(tǒng)服務(wù)。比方說，其中有一項(xiàng)“文件管理外包服務(wù)”，是指“根據(jù)企業(yè)級客戶的需求，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上向客戶提供辦公文印系統(tǒng)的專業(yè)咨詢與整合優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，提供或調(diào)整文件設(shè)備，部署文件管理軟件，與客戶簽訂3-5年的服務(wù)合同，全面接管其設(shè)備運(yùn)營、零件耗材供應(yīng)、維修保養(yǎng)，并提供系統(tǒng)升級等服務(wù)”。
大致看過之后，筆者覺得這似乎與此前曾見過的一種“按張收費(fèi)”服務(wù)比較象，就是對于打印機(jī)和復(fù)印機(jī)，客戶自己不再買耗材，不再管維修，而是全交給服務(wù)商，由服務(wù)商對設(shè)備作“全包”，客戶只是按打印量計(jì)費(fèi)，每打一張多少錢，再也不用管耗材、零件、維修等等，十分省心。這種服務(wù)倒確實(shí)也比較新，但很多做復(fù)印機(jī)服務(wù)的公司都可以提供，怎么會憑這個(gè)成為創(chuàng)業(yè)板的首批企業(yè)呢？
筆者仔細(xì)對比之后，發(fā)現(xiàn)了其中的訣竅：
1）大客戶級別的服務(wù)。簡單的按張收費(fèi)，一般是給客戶提供一臺或幾臺復(fù)印機(jī)，按張收費(fèi)，省去客戶買耗材和叫修的工作，大多是對中小企業(yè)客戶。而立思辰的文件管理外包服務(wù)，是對大型企業(yè)，筆者注意到立思辰的客戶中包括中國國航、中石化、中海油、國家工商總局這樣的客戶，這種級別的客戶對服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)商資質(zhì)的要求是非常高的，確實(shí)不太會將整棟大樓的辦公文印系統(tǒng)外包給一般的復(fù)印機(jī)代理商去管理，高端客戶的服務(wù)確實(shí)更有利可圖。
2）并不僅僅是替代客戶原有的工作，而是要對客戶的系統(tǒng)做全面的優(yōu)化設(shè)計(jì)，包括把一部分硬件設(shè)備更換掉，并對整棟大樓的設(shè)備重新做規(guī)劃，并根據(jù)優(yōu)化后的管理流程，安裝各種管理軟件，包括文印設(shè)備管理監(jiān)控軟件、文件輸出管理軟件等等。也就是說，要徹底改造客戶原有的系統(tǒng)。改造完之后，客戶的辦公文印系統(tǒng)會變得“軟硬結(jié)合”，具備更強(qiáng)的性能，并且運(yùn)行成本更低。這實(shí)際上是立思辰的服務(wù)與簡單按張收費(fèi)最大的區(qū)別；外包之后在省錢省心的同時(shí)，系統(tǒng)的性能卻大大增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)客戶以往沒有實(shí)現(xiàn)的很多精細(xì)化管理功能，這對大企業(yè)客戶來說是有吸引力的。否則，只是簡單地替代客戶原來換耗材、報(bào)修的工作，高端客戶是不會有太大興趣去把辦公文印系統(tǒng)交給外包商的。
3）立思辰的外包服務(wù)中大量應(yīng)用了他們自主研發(fā)的軟件。管理軟件是管理流程的固化，對于大型企業(yè)客戶來說，每家對辦公文印系統(tǒng)的管理要求都不一樣，有的要求安全，有的要求易用，因此最好能量身定做管理軟件。提供簡單按張收費(fèi)的小型服務(wù)商是很難具備軟件研發(fā)和定制開發(fā)能力的。
4）立思辰采用了專用的服務(wù)資源管理系統(tǒng)來進(jìn)行服務(wù)運(yùn)營。高端客戶對服務(wù)的要求高，外包服務(wù)中要做的事很多，調(diào)度各類服務(wù)人員，派送各種設(shè)備運(yùn)行所需的成千上萬種零件耗材，并且客戶散布于全國各地，所需的人員、物料都要按高端客戶的要求準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在所需的地點(diǎn)，此外還要與成百上千家客戶進(jìn)行每月的結(jié)算，這有很大的管理難度，需要專用的IT系統(tǒng)才能管好。
由此看，簡單的按張收費(fèi)與企業(yè)級的文件管理外包服務(wù)實(shí)際上屬于不同的層級，好比一個(gè)是攢兼容PC，人人都能做，但利潤也比較低；一個(gè)是大企業(yè)用的小型機(jī)，比較復(fù)雜，能做的人少，就算能做，客戶也要看品牌資質(zhì)，因此門檻高，利潤也高。一個(gè)由小服務(wù)商提供，面向中小客戶；一個(gè)由大服務(wù)商提供，面向高端客戶。雙方之間會有交叉，但總體還是不在一個(gè)地盤上。企業(yè)級客戶的管理型外包服務(wù)，幫客戶先改造、再管家，省錢又省心，日子過得還更好，從這個(gè)角度，才是新商業(yè)模式的關(guān)鍵。
那攢PC的人，能不能發(fā)展到做小型機(jī)呢？這應(yīng)當(dāng)是有可能的，立思辰在十多年前，也曾是一家復(fù)印機(jī)銷售商。分析這個(gè)管理型外包服務(wù)商業(yè)模式，筆者認(rèn)為追趕者需要具備幾方面的能力：
①） 懂得文件管理外包業(yè)務(wù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，包括銷售、售前、運(yùn)營、技術(shù)團(tuán)隊(duì)；
②） 成功案例積累。大企業(yè)客戶很難將自己的總部大樓交給一個(gè)沒有大企業(yè)外包經(jīng)驗(yàn)的生手去管理；
③） 外包運(yùn)營管理能力。大企業(yè)客戶的全外包涉及方方面面，對滿意度要求甚高，客戶又分布于全國各地，管理難度很大；
④） 軟件研發(fā)與定制開發(fā)能力。如果競爭對手能夠按客戶需要定制管理流程和管理軟件，而你不能，那爭奪大型企業(yè)客戶時(shí)會很吃虧；
⑤） 吃透文件管理外包服務(wù)可能用到的各種硬件和軟件。
要具備這些能力，對于大部分服務(wù)商來說可能會需要一些時(shí)間。據(jù)悉，最近幾年來各大品牌的打印機(jī)和復(fù)印機(jī)廠商一直在敦促其代理商，從利潤薄的機(jī)器耗材銷售，轉(zhuǎn)向高增值的文件外包，但迄今還都停留在簡單的按張收費(fèi)上，暫時(shí)還沒有一家公司跨過了這些壁壘。在企業(yè)級的文件管理外包服務(wù)市場上，本土競爭者目前還只有立思辰一家，競爭對手都是國際服務(wù)商，立思辰現(xiàn)在追趕到了第二位。
從全球趨勢來看，文件管理外包服務(wù)有很大的發(fā)展?jié)摿Α＿@在國外叫“Document Management Outsourcing Service”，在歐美，比較大一些的企業(yè)，基本上都已經(jīng)將辦公文印系統(tǒng)外包出去，很少有大企業(yè)會自己管理。而中國市場還到處都是空白，空間極大。北美和西歐市場2013年將達(dá)到450億美元，相當(dāng)于每年3,000億人民幣，是目前中國市場的兩百多倍。看來，無論是象立思辰這樣的高端服務(wù)商，還是遍布各地的簡單服務(wù)商，未來的空間都不小。
從招股書上看，除了文件管理外包服務(wù)之外，立思辰還在提供企業(yè)級的視音頻管理外包服務(wù)，這也是一個(gè)在歐美已經(jīng)逐漸開始流行，但在中國本土還很新的商業(yè)模式。
EMBA盡現(xiàn)創(chuàng)業(yè)板首批 立思辰盡得其利
經(jīng)歷了七年的沉淀和積累，我國EMBA發(fā)展迅速，為國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人。中國EMBA已經(jīng)逐漸形成了一個(gè)具有強(qiáng)大社會影響力的群體。
從目前廣受關(guān)注的創(chuàng)業(yè)板上市看，在首批13家成功過會的企業(yè)中，有4家企業(yè)的董事長、2家企業(yè)的總經(jīng)理或副總經(jīng)理具有EMBA的背景，這一比例還是很高的，其中北京立思辰科技股份有限公司足足有4名高管（包括董事長）具有EMBA背景。雖然這些數(shù)據(jù)并不全面，但也從一個(gè)方面說明了這些企業(yè)對EMBA的重視程度，并在一定程度上折射出EMBA對企業(yè)發(fā)展所帶來的推動。
我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)歷了草根經(jīng)濟(jì)，開始的時(shí)候，企業(yè)家從實(shí)踐中來，發(fā)展到一定階段，企業(yè)往往會出現(xiàn)發(fā)展瓶頸。專家指出：這些企業(yè)家所缺少的基因就是全球化視野，以中國的立場看全球，還是全球的立場看中國，是決定企業(yè)家進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵因素，而這也正是EMBA的目標(biāo)：培養(yǎng)具有良好的商業(yè)道德，具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，掌握系統(tǒng)的現(xiàn)代管理知識和國際經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展的最新動態(tài)，具有國際經(jīng)營戰(zhàn)略頭腦和總攬全局的決策能力，適應(yīng)國際競爭需要的企業(yè)家和高級職業(yè)經(jīng)理人。立思辰董事長池燕明在接受EMBA教育之后，也發(fā)生了這種能力上的轉(zhuǎn)變。
立思辰最初是一家復(fù)印機(jī)銷售商，從2000年開始，池燕明面對文件設(shè)備銷售利潤率逐步下滑的局面，決定轉(zhuǎn)型去做"整合設(shè)計(jì)、專業(yè)外包、長期服務(wù)"的文件管理外包服務(wù)。新商業(yè)模式在國內(nèi)推廣的初期是很困難的，而2002年池燕明到清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院接受了EMBA教育之后，獲益最大的是通過EMBA的戰(zhàn)略管理學(xué)習(xí)，堅(jiān)定了推行新商業(yè)模式的決心，并明確了針對本土高端客戶群體推廣文件管理外包服務(wù)的長期戰(zhàn)略。經(jīng)過幾年的努力和堅(jiān)持，立思辰終于成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，成為文件管理外包服務(wù)市場中唯一有實(shí)力挑戰(zhàn)國際領(lǐng)導(dǎo)者地位的中國企業(yè)，并于隨后繼續(xù)推行視音頻管理外包服務(wù)的新商業(yè)模式。今天，立思辰終于成為"十年磨一劍"的中國創(chuàng)業(yè)板首批過會的7家企業(yè)之一。
在EMBA教育之前和之后，企業(yè)家們的行為會有很大變化，無論在管理知識、戰(zhàn)略眼光還是在責(zé)任、涵養(yǎng)、關(guān)愛上都有明顯變化，在管理能力和社會能力兩方面都有提高。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)背景下，EMBA行情看漲就顯得非常正常了。
-企業(yè)形象-
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