發布時間： 2006年01月  來源：《財富》(中文版)

　　與雅虎的交易，讓人們重新審視馬云的價值，也使得阿里巴巴有機會成為中國第一家年收入逾百億的互聯網公司

　　作者：周展宏

　　2005 年 11 月 24 日，北京，中國大飯店。“好久沒有回杭州去了，要在杭州泡泡，到西湖看看，我這兩天需要西湖的清靜。”阿里巴巴 CEO 馬云略帶倦意地說道。此時，中國互聯網業最大一起并購案發生后已經過了三個多月。

　　雅虎和阿里巴巴是在 8 月 11 日宣布雙方達成戰略性《股權收購和贈股協議》的。根據協議，雅虎將出資 10 億美元分別收購淘寶網和阿里巴巴的股份，同時將雅虎的中國資產及所收購的淘寶網股份贈予阿里巴巴，換取阿里巴巴的股份。協議履行后，阿里巴巴擁有 100% 淘寶網的股份以及雅虎品牌和技術的無限期使用權，而雅虎則持有阿里巴巴 40% 的股份，但只享有 35% 的投票權。此交易的完成，不僅使阿里巴巴成為中國融資額最大的非上市公司，融資達 2.5 億美元(雖然 10 月底，雅虎向美國證券交易委員會提供的文件表明，協議的細節稍有修改，但阿里巴巴從交易中獲得 2.5 億美元現金沒有變化)，而且也成為中國目前市場價值最高的互聯網公司，因為雅虎對交易完成后的阿里巴巴估價高達 42.5 億美元。與此同時，交易還使得阿里巴巴成為中國業務最為全面的互聯網公司，業務范圍包括了企業電子商務(阿里巴巴網)、個人電子商務(淘寶網)、網上支付(支付寶)、網絡搜索(雅虎中國)以及網絡門戶(雅虎中國)等業務，馬云打造中國電子商務帝國的夢想也因此初具雛形。他躊躇滿志地告訴《財富》(中文版)： 阿里巴巴未來的目標是成為中國第一家市值超過 100 億美元、年收入超過 100 億人民幣的互聯網公司，而且要創造出 100 萬個就業機會。

　　馬云，1964 年 9 月生于杭州，與上個世紀末本世紀初中國涌現的多數網絡精英不同，馬云對技術外行，曾經在杭州一所大學做英語教師，1995 年作為英文翻譯光顧美國，在西雅圖接觸了互聯網。回國后，他決定創辦一家互聯網公司，主要業務是幫助中國企業在網絡上建頁面，以使潛在客戶能夠透過互聯網找到它們。馬云將其業務稱為“中國黃頁”，意思大概是“互聯網上的中國企業通訊錄”。不久，馬云做的“中國黃頁”被看好該業務的杭州電信收購，他則因為與投資方的意見相左，離開了自己一手創辦的公司。1997 年年底，馬云帶著自己的幾個創業伙伴到北京發展，加盟中國外經貿部下屬的中國國際電子商務中心，出任中心信息部總經理，主要任務是為外貿部建內部網和對外的官方網站。1998 年年底，因為與領導觀點不同，馬云決定辭去外經貿部的工作，回杭州再次創業。他從杭州帶到北京的幾個創業伙伴也表示愿意跟隨他一起回去，盡管此時馬云對做什么還毫無頭緒。回顧這兩次創業經歷，馬云認為最大的教訓是當時只是依靠幾個人的力量，而沒有建立起一個組織，充分發展組織中每個人的力量。事實上，兩次創業的投資方可能是馬云難以施展身手的主要原因。第一次的大股東是國有企業，而第二次投資者則是政府機關，兩次投資方都有強烈的控制欲望。馬云的創業伙伴、現任淘寶網執行總經理孫彤宇也證實了我們的看法： “我們想做的事，投資方卻不讓做； 我們不想做的事，卻還得每天去做。”

　　1999 年年初，回到杭州的馬云創立了阿里巴巴網絡技術有限公司，定位于做企業間的電子商務。同年 10 月，公司就獲得了由高盛牽頭的多家基金 500 萬美元的風險投資。2000 年 1 月，又獲得了軟銀 2,000 萬美元的風險投資。當時的網絡公司普遍都不賺錢，也沒有馬上要賺錢的壓力，阿里巴巴也不例外，因此在 2002 年以前，阿里巴巴的服務是完全免費的。馬云希望培育市場，把市場做大。但隨著 2000 年互聯網泡沫破裂，盈利突然成為網絡公司最迫切的任務，于是馬云提出了他的盈利計劃，即 2002 年賺 1 元錢，2003 年營業收入 100 萬，2004 年要每天盈利 100 萬，2005 年要每天上繳稅收 100 萬。人們普遍認為，阿里巴巴根本實現不了這些目標。盡管馬云多次在公開場合宣稱阿里巴巴每次都超過了他設定的目標，但主要競爭對手環球資源公司(Global Sources，股票代碼 NASDAQ: GSOL)主席默勒欣里奇 (Merle Hinrichs)還是認為，“他們的營收數據被夸大了。”以至于 2005 年 11 月 24 日馬云接受《財富》(中文版)采訪時強調： “雖然我們還不是上市公司，但我今天講的數據今后上市的時候總是要公開的。”根據馬云介紹，在 2001 年底，他們組建了阿里巴巴的銷售團隊，2002 年公司實現了 50 萬元的盈利，2003 年每天實現收入 102 萬，2004 年每天實現利潤 100 萬。2005 年，不算收購的雅虎中國的收入，每天上繳 100 萬稅款的目標也應該能夠實現，因為接受采訪的時候，阿里巴巴平均每天上繳的稅款已經超過 90 萬元。在阿里巴巴杭州總部采訪時，公司員工透露，今年年底，公司的收入有望比去年翻一番，達到 12 億人民幣。

　　目前，阿里巴巴的收入來源有兩個。第一是對中國供應商收取的會員費，即幫助那些想出口的中國中小企業在阿里巴巴網站上展示其產品，組織企業員工參加各種展會，教會他們與外國采購商打交道的方法和禮儀，會員費分為每年 4 萬和 6 萬 兩個檔次。第二是誠信通會員費，主要是為在中國國內做生意的會員提供資信認證服務(幫助會員甄別與你做生意的企業是否屬于真實的法人，與你談生意的人是否是企業中有決策權的人)的收費，誠信通的會員費每年 2,300 元。其實，外界對阿里巴巴營收和利潤的懷疑并非毫無道理。一方面，阿里巴巴這種企業間電子商務模式在美國看不到成功的案例； 另一方面，與阿里巴巴做類似業務的環球資源公司(主要是定位于為中國出口商服務)已經在納斯達克上市，雖然在 2000 年已經實現盈利 1,100 萬美元，但最近幾年營業收入和利潤都沒有什么增長，其股價也大幅下滑，市值不過 3 億美元左右。然而，馬云告訴《財富》(中文版)，雖然環球資源也是幫助中國企業出口產品，但阿里巴巴與之區別很大： 首先，環球資源是一家有 36 年歷史的傳統公司，“只是湊巧做了一個電子商務的網站”，它還有 30 多本雜志； 其次，環球資源收費很高，是阿里巴巴的三到四倍，這決定了它的客戶比阿里巴巴大很多，數量也要少很多； 再次，雖然環球資源多次想降價與阿里巴巴競爭，但因為成本高和銷售人員的素質要求不同，從來沒有實現。“我們的收入已經遠遠超過了環球資源(環球資源 2005 年預計收入為 1.1 億美元)，我們用戶的活躍度和交易量也是環球資源比不了的。”作為馬云此言的一個很好注解是，阿里巴巴在 Alexa 網站的訪問量排名已經進入了前 30，而環球資源則在 1,000 名開外。另外，阿里巴巴還有一個環球資源沒有的業務，即為大量中國中小企業之間的國內貿易服務。據馬云介紹，這類交易量占到阿里巴巴總交易量的 70%，但對這些會員還只收取很少的誠信通會員費，基本上還是一個免費的服務，而已經收會員費的中國供應商屬于進出口貿易，這部分的交易量不過占總交易量的 30%。“我們的中文站點還不是以賺錢為主，還在培育市場階段，國內貿易一旦收會員費，將是比進出口貿易大得多的市場。”馬云如是說。

　　身材瘦小的馬云，年少時卻好打抱不平。有人問他，你這么瘦怎么打得過人家，馬云說： “打架關鍵不在個頭，而在于出奇不意。要快。”確實，2003 年 7 月他推出個人電子商務網站──淘寶網，絕對算得上出奇不意。此時，中國最大的個人電子商務網站是易趣網，市場份額接近 90%，在由一家寡頭絕對壟斷的市場上分一杯羹，談何容易。更何況易趣網有一個強大的后盾，它已經被全球最大的個人電子商務網站、美國 eBay 公司全資收購。幾乎所有人都認為，馬云沒有機會取勝。一開始，形勢也確實如所有人預言的一樣。做個人電子商務，市場推廣、聚集人氣至關重要。當淘寶網決定開始市場推廣時，卻發現大的網站 2004 年都與易趣網簽了獨家的排他性協議，即在當年如果接受易趣的廣告投放，就不能接受同類網站的廣告。但正如淘寶網執行總經理孫彤宇所言，“中國市場太大了，靠封堵是封不住的。”馬云和淘寶網的高層想出了被他們稱為“反圍剿”、“農村包圍城市”的推廣策略，即利用戶外的路牌廣告、平面、電臺、電視、地鐵、公交等進行推廣，網上推廣則利用個人網站聯盟來進行，即利用個性化小網站的彈出式廣告，這些網站雖然訪問量不高，但數量巨大。管理大師德魯克說，任何一個寡頭壟斷的市場，人們其實都期盼著競爭對手的出現。2004 年過後，大的網站就紛紛開始接受淘寶網的廣告投放，淘寶網甚至爭取到了與 MSN 的獨家合作，而在世界上其他的國家，MSN 都是選擇與 eBay 合作的。至此，可以宣布，易趣對淘寶網的封殺徹底失敗。

　　據馬云介紹，經過兩年半的發展，現在淘寶網的交易量占到 80% 左右的市場份額(但據易觀國際的報告，淘寶網 2005 年第三季度的市場占有率為 57%，而易趣網為 34%)，每天的訪問量超過 9,000 萬，有 5 萬家鉆石用戶(指每個月能賺到 3,000 元的用戶)，這些都是易趣網望塵莫及的。但業界認為，淘寶網之所以能夠取得這樣的成績，主要在于完全免費，可孫彤宇卻不這么認為： “我們的優勢主要在于貼近客戶，為客戶提供好的服務，免費只是我的一個手段，它可以幫助我們了解客戶。”事實上，馬云做淘寶和阿里巴巴的理念都是一樣的，即客戶至上。馬云和他的團隊認為，一家公司在客戶心中的地位，決定了它在行業中的位置，所以阿里巴巴和淘寶都特別關心客戶。孫彤宇告訴《財富》(中文版)，就在記者走進他辦公室的時候，他還在用淘寶旺旺(淘寶網自己開發的一種即時通訊工具)與客戶聊天。當初決定進軍個人電子商務的時候，馬云他們就發現易趣網的社區里抱怨很多，比如抱怨收費太貴、服務不好以及受騙上當等，因此他們覺得易趣是大而不強，而且它的大也只是在市場比較小的時候的大。據艾瑞市場咨詢公司的研究，中國的個人電子商務市場從 2004 年到 2007 年，每年的復合增長率將達到 83%。去年，淘寶網的總交易量為 10 億元，而今年第一季度的交易量就達到 10 億元，全年的增長率應該超過 500%。孫彤宇說，“當你做大了，是否還能虛心地傾聽客戶的聲音？這很重要。”

　　馬云談到易趣和淘寶的競爭時說： “Game over”(游戲結束了)。他認為，本來沒有淘寶的時候，易趣收費是合理的，而淘寶出現后，易趣仍然堅持收費，并認為收費模式才是對的，導致了客戶大量流失，最終只能守著剩下的一、兩千家鉆石級收費用戶。“易趣的做法有點情緒化，為了證明收費是對的，就拼命去證明。”到現在，馬云認為，如果易趣再實行免費的話，對那些忠誠的鉆石用戶又是一種傷害，易趣不可能這么做，因此中國市場將重演日本市場的一幕： 本土團隊管理的個人電子商務公司將戰勝 eBay(在日本，由本土團隊管理的雅虎日本于 2002 年 3 月成功把 eBay 趕出了日本市場)。11 月中旬，eBay 宣布把亞太的總部設在韓國，馬云認為這是 eBay 放棄中國市場的一個信號，他坦言： “我的精力已經很少放在淘寶，有兩個多月沒去了。”

　　馬云兩個月沒有去淘寶，當然不僅是因為他認為淘寶與易趣的競爭已經結束，更重要的原因是自從 8 月 11 日宣布阿里巴巴收購雅虎中國之后，他正忙于整合雅虎中國的資產，為其制定新戰略。11 月 9 日，馬云宣布雅虎中國未來的戰略將專注于搜索，其門戶內容將收縮，僅僅做三類內容，即財經、娛樂和體育。讓雅虎砍掉其起賴以成名的門戶功能，無異于壯士斷腕之舉。原搜狐公司總裁、合一公司 CEO 古永鏘認為，馬云的選擇非常正確，但下定決心這么做確實非常難： “馬云的動作如此之快，我非常佩服。”而雅虎中國副總經理、搜索事業部總經理李銳則告訴《財富》(中文版)： “其實，雅虎中國以前 70% 的收入也都是來自于與搜索相關的業務。”因此，讓雅虎中國專注于搜索似乎也順理成章。但對于馬云而言，進軍搜索更具戰略意義。對于打造他的電子商務帝國，搜索是至關重要的環節。在美國，eBay 要花大量的錢去 Google 做廣告、買流量，而且 eBay 的用戶也有脫離 eBay 直接去 Google 做廣告的趨勢。因此，馬云認為，雖然目前淘寶與易趣的競爭取得了局部的勝利，但并不能排除將來 eBay 收購搜索引擎公司(如百度)、從而顛覆整個電子商務行業的競爭格局。

　　在 8 月 11 日宣布收購雅虎中國之前，阿里巴巴就秘密成立了不到 10 人的整合小組，基本上是每個關鍵部門出一名代表，阿里巴巴負責人力資源的副總裁鄧康明就是其中之一。鄧康明告訴《財富》(中文版)： “馬云對我們的要求是，進入雅虎之后，要發現人才，盡量幫助雅虎原有的人才承擔新公司的管理崗位。”而對進入雅虎中國的整合小組成員，原則上不允許長期任職。馬云在整合過程主要是負責保留高層員工，而鄧康明等人則主要是負責找中層員工。12 月 1 日接受采訪時，鄧康明已經找到了雅虎中國的人力資源總監，此人也是雅虎中國原來的員工。據報道，阿里巴巴收購雅虎中國之后，雅虎中國的人才流失率低于 10%，而且比較好地保留了關鍵員工。但是，兩家公司合并，除了業務的整合外，更為關鍵的是文化的整合，而文化的整合往往又是強勢文化取代弱勢文化。

　　阿里巴巴是價值觀至上的文化，其價值觀被稱為“六脈神劍”，共六條： 一是“客戶第一”，指關注客戶的關注點，為客戶提供建議和資訊，幫助客戶成長； 二是“團隊合作”，共享共擔，以小我完成大我； 三是“擁抱變化”，突破自我，迎接變化； 四是“誠信”，指誠實正直，信守承諾； 五是“熱情”： 永不言棄，樂觀向上； 六是“敬業”，以專業的態度和平常的心態做非凡的事情。聽起來有些瘋狂的是，阿里巴巴對員工的考核有 50% 是考核其價值觀，即如果一個員工的業績再好，如果其價值觀考核不合格，那么也不能獲得加薪、獎金、晉升。事實上，所有的公司都說自己重視價值觀，但像阿里巴巴這樣把價值觀考核與業績掛鉤還很少見。鄧康明說： “阿里巴巴從來不像別的公司，把價值觀當作口號在公司里到處貼，我們是要讓價值觀根植在員工的心里，而不是停在口頭的口號。”正因為對價值觀的強調，阿里巴巴的執行力非常強。在阿里巴巴，有一種輪崗的制度，員工在各個城市之間調動很頻繁，其他公司在員工調動的時候與公司談條件的情況很普遍，但在阿里巴巴從來見不到這種現象。鄧康明原來是微軟公司的人力資源總監，2004 年 7 月，剛進公司的他建議改變價值觀與業績掛鉤的考核方法，但受到其他人強烈的反對。最終鄧也認為，考核價值觀對于阿里巴巴確實非常重要，是令公司能夠保持這么強的執行力的原因之一。阿里巴巴與雅虎中國的文化整合才剛剛開始，而未來的挑戰可能也來自于此。

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