本報記者 朱茵 上海報道

　　

　　申銀萬國證券公司和齊魯證券，26日分別在上海和濟南推出經紀業務服務新產品，以增值服務向傭金價格戰說不。

　　券商力保傭金定價權

　　在2005年到2008年，滬深股市A股股票賬戶總數高速增長。但這幾年也是大券商市場份額不斷下降的時期，傳統的經紀業務面臨新的突破。

　　此次申銀萬國與港澳資訊宣布雙方結成戰略合作伙伴關系，目的是合作打造申銀萬國核心客戶資訊服務終端——贏家銳器，并將于6月1日上線運行，該終端可以提供完整的專業化、精細化、個性化的服務，有效實現增值服務的外延擴展和內涵提升。同日，齊魯證券在濟南發布了經紀業務服務品牌——“財富泰山”，表示將創建并運行業內先進的客戶識別，產品研發及推送系統，為投資者配送個性化定制服務產品。

　　值得關注的是，兩家券商的目標并不是賣產品。齊魯證券副總裁鄧輝明確表示，此次推出的產品不單獨收費，而是在客戶的費率上有所區別，享受什么樣的產品提供什么樣的服務。而申萬經紀業務總部總經理張磊也表示，提供給核心客戶的產品并不單獨收費，目的是為他們提供有別于其他券商的定制服務。

　　不僅僅是這兩家券商，業內已經推出或者正在謀劃經紀業務品牌的券商不在少數。鄧輝坦言，新產品推出，也是因為所有券商幾乎都沒有定價權，目前手續費萬分之三幾乎是券商盈虧的臨界點，但是已經出現了一些中小券商為了業務規模而降到更低的做法。券商如何保住傭金定價權是突出的問題。

　　鄧輝表示，齊魯證券一季度經紀業務市場份額逆勢增長，面對傭金下滑的大趨勢，公司的應對手段首先是推出新產品，其次是做大規模。齊魯證券目前在山東地區的市場份額占比高達５１％，但推出新產品的目的也是以攻為守，強化競爭優勢。

　　張磊則認為，行業的過度競爭并不利于券商的發展，同時過于低價只能帶來廉價的服務，最終損害投資者利益，因此，經紀業務的發展需要進入到更高層次的競爭階段。

　　定制化服務將成趨勢

　　業內人士表示，當前的幾大突出問題使券商經紀業務面臨發展瓶頸。一是降傭營銷的邊際效用遞減，行業平均傭金率下滑，二是證券經紀業務同質化嚴重，三是研究、服務與營銷脫節，四是經紀業務服務缺乏有形載體或者產品。

　　面對這一問題，券商紛紛瞄準了定制化的經紀業務咨詢服務，期望以新的標準化、人性化的服務打破困擾行業的發展瓶頸。申萬張磊表示，對核心客戶的維護，主要是通過專業的終端提供完整的專業化、精細化、個性化的服務，有效實現增值服務的外延擴展和內涵提升。特別突出的是，通過終端實現資源整合和共享，利用客戶智能管理的功能形成智能服務與人工服務的有機結合，既能夠全面覆蓋所需要服務的客戶群體，又可以最大限度地控制成本，創新了證券公司經紀業務核心客戶營銷服務的模式和途徑。

　　齊魯證券和申萬都表示，此次推出的產品，都是在精準細分客戶基礎上，根據客戶定位為其提供產品服務，以應對不同的市場變化和客戶個性化需求。在實現形式上，將通過篩選有資質的前臺理財顧問，積極推進研究力量的前臺化。通過產品經理或者經紀人，實現與客戶的良性互動。

　　雖然打的是服務牌，但各家券商并不指望立竿見影，張磊表示，增值服務的必要性和戰略意義遠遠超出當年盈虧與否的重要性，并且已經具有緊迫性。他表示，申萬將持續投入力量來做增值服務，通過服務核心客戶，改變過去申萬以散戶為主的客戶結構，提升兩類群體的占比，一是高學歷、高收入、低齡化的白領人士，另一類則是機構客戶。

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