證券時報記者 韋小敏

　　 本報訊 隨著券商集合理財產品大擴容，券商銷售理財產品的壓力也與日俱增。此前較少被券商依賴的銀行渠道，逐漸成為券商銷售理財產品的重要途徑。與此同時，銀行渠道收取的高費率也開始讓券商犯難。

　　券商理財借道銀行

　　 據悉，最近面市的券商集合理財產品無一不和銀行合作。例如，“平安年年紅債券寶”牽手招商銀行（600036）和平安銀行，“中金增強型債券”聯合了建設銀行（601939），“銀河金星1號”同時與招商銀行、建設銀行合作，“海通季季紅”則與農業銀行合作。

　　 一些券商理財產品的負責人表示，2008年上半年各種理財產品的銷售情況還算良好，券商基本上依靠自己的營業網點就能實現不小的銷售規模，因此對銀行渠道并不太重視。但2008年下半年之后，銷售環境日益惡劣，越來越多的券商發現，僅靠公司內部員工和營業網點賣產品，已經很難募集到樂觀的規模，銀行渠道的重要性由此凸顯出來。目前，很多券商已不再只滿足于和中小型銀行合作，更希望能進軍工商銀行（601398）、中國銀行（601988）、建設銀行等網點眾多的大銀行。

　　 業內人士認為，券商理財產品的運作能力并不亞于基金，并且由于倉位靈活，業績往往能優于基金。但是，由于種種原因，目前券商理財產品在規模上與基金完全無法相比，在資本市場上的話語權也比較弱。為爭奪在理財產品市場上的一席之地，券商大力開拓銀行渠道在情理之中。

　　銀行渠道“高費率”攔路

　　 券商進軍銀行渠道也不是一帆風順，除了雙方系統協調及營銷人員培訓外，相關人士介紹，銀行渠道收取的高費率，就是目前擺在券商面前的難題。據了解，除客戶對券商集合理財產品的認購費需全數交給銀行外，券商方面還得向銀行提供0.2%~0.3%不等的銷售鼓勵費。并且，大部分銀行還會要求，在產品成立后，券商得將理財產品大約20%的管理費和業績報酬交給銀行。

　　 某A類券商資產管理部的負責人測算，按照目前銀行渠道的費率水平，券商運作一只理財產品所得到收益的2/3得貢獻給銀行，基本上算是為銀行打工。如果加上券商運作一只集合理財產品的花費，很多券商集合理財產品首年甚至是虧損運作。某家剛發行完限定型理財產品的券商負責人也表示，即便該券商和其借道的銀行同屬一個金融集團，此次發行集合理財產品，該券商對銀行一次性的銷售獎勵和后續獎勵也占到了該產品盈利的1/3。部分券商負責人表示，銀行已經被基金公司“寵壞”，如果只提供基本的認購費和申購費，銀行根本不屑一顧。但是，由于基金基礎規模大，券商理財產品基礎規模小，兩者能夠承受費率的能力不同，券商進駐銀行渠道的壓力遠大于基金公司。

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