市場定位：公司擁有柑橘生產、加工、銷售一條龍服務

　　創業投資：初期投資10萬元建立“果樹技術服務部”，后發展成為“東坡果業有限公司”，追加投資160萬元建立“東坡果業柑橘商品化處理加工廠”

　　公司收入：成立公司后，每年銷售收入達2000多萬元

　　公司規模：員工30多人，主要負責銷售管理

　　創業目標：除在全國建立銷售網以外，還致力于幫助“東坡”的柑橘打入國際市場

　　商業計劃書

　　東方早報理財一周報記者/封欣

　　實習生梁靜

　　10月底，四川廣元市的“蛆果”事件鬧得沸沸揚揚，除了“聞橘色變”的消費者以外，事件最大的受害者無疑是四川省其他地區的柑橘產業。受此事件沖擊，四川其余各地的柑橘銷售一落千丈。但是，四川眉山市“東坡果業有限公司”的創立者李永安對此并沒有過分地擔心。對于他來說，危機也即意味著轉機，“此次事件讓我們更清楚意識到品牌形象以及農業技術更新的重要性。”李永安表示，“東坡果業”已有周全的對策幫助東坡果農度過市場“冰河期”。

　　從“技術服務部”起家

　　在果農家庭長大的李永安，從小便對果園有一種無法割舍的感情。從農校畢業后，李永安并沒有像其他血氣方剛的青年一樣到城市闖，而是選擇留在家鄉——眉山東坡區，用自己所學的知識發展柑橘產業。一開始，李永安也沒有想過具體的創業計劃。看到身邊的果農朋友由于不具備種植知識和技術，所種植的柑橘不僅病害嚴重而且出果率低，李永安才萌發了要當果農的技術咨詢專家的念頭。“果樹長不好，他們卻連問題在哪里都不知道。”李永安惋惜地說。為了幫助這些缺乏專業知識的果農，李永安于1995年建立“果樹技術服務部”，根據果農遇到的問題咨詢專家意見和查閱資料。在提供咨詢服務的過程中，李永安將過去的專業知識和種植經驗結合起來，找到了不少問題的癥結，解決了如紅蜘蛛等病害的問題，還將柑橘貯藏的腐爛率從原來的20％大大降低到5％以下。

　　隨著成功的例子越來越多，李永安漸漸贏得了果農的信任，“他們建議我不僅可以提供咨詢服務，還可以幫他們選擇更好的農資產品。”于是，李永安開始從外地引進新的果樹農藥、肥料等農資產品，向果農銷售，而他也從原來的“咨詢專家”轉型為果農的質量“把關人”。由于增加了產品銷售，“技術服務部”的收益開始直線上升，到2006年已經由一家小小的服務部發展成為“東坡果業有限公司”。而李永安將公司以柑橘產地——“東坡”命名，其實是希望家鄉的柑橘也可以像家鄉的歷史名人——蘇東坡一樣，享譽國內外。

　　創新營銷理念

　　要讓家鄉的柑橘打響品牌，除了要普及先進的種植技術及優質農資產品以外，還要設置廣泛的銷售渠道和營銷網絡。在過去，東坡區的果農多而散，又沒有統一的加工技術和市場渠道，在信息渠道不靈通的情況下，他們只能以低廉的價格將柑橘出售給果商或者其他代理公司，這過程中損失了巨大的利潤。針對這個問題，李永安提出一種新的營銷模式——“公司＋合作社＋農戶”：“合作社”將“農戶”的個體生產效益整合起來以后，由公司面向市場統一銷售，這種做法極大地增加了柑橘產業的規模效應，在農業管理上是一種新的突破。

　　2007年，“眉山市三蘇柑橘專業合作社”成立以后，李永安通過鼓動幾個果農大戶起示范作用，不到一年時間便聯合了500多戶果農和10000多畝優質柑橘面積。但僅有龐大的生產規模還不夠，李永安還聯合了許多果商、果農銷售經紀人加入合作社，以擴充銷售渠道。為了讓東坡的柑橘能賣到更高的價格，李永安追加投資160萬元建立了“商品化處理加工廠”，對果農生產出來的柑橘進行加工、包裝、運輸，使柑橘在運輸、銷售過程中，都能保持完好的狀態。就這樣，不到一年的時間，李永安像一個魔術師一樣，變出了一整套完整的柑橘生產銷售產業鏈。“果農人數雖然很多，但是要統一起來其實并不難，”李永安說，“關鍵在于統一銷售，只要你能將果農的柑橘賣出好價錢，使生產沒有后顧之憂，他們便會樂于配合。”李永安對果農心理準確的把握，得益于他過去多年在“技術服務部”工作時與果農的溝通交流。

　　多元彌補“先天不足”

　　雖然，目前眉山東坡區的柑橘銷售火紅，甚至遠銷俄羅斯、緬甸等地，但其實，這些柑橘的底子并不好，用李永安的話說便是“先天不足”。“如果沒有經過改良，在市場競爭中絕對會輸給其他產地的柑橘。”李永安說。與江西的臍橙相比，東坡的臍橙光照較少，糖分積累不多，顏色也不夠鮮艷。在2004年的時候，東坡的柑橘只能賣到0.7—0.8元/斤，經濟效益非常低。為了增加果農的經濟效益，李永安在政府和中國農科院的支持下，建立了“眉山市優質水果良繁園”，積極引進國外的生產技術和新的品種，不斷改良東坡的柑橘品種。但改良并不是盲目的，李永安一直都有一個清晰的方向——生產品種更多樣化的雜交柑橘。“江西的臍橙由于自然條件優越，即使你繼續改良臍橙也很難在競爭中占據優勢，與其硬碰硬，不如選擇側位發展。”李永安選擇雜交柑橘作為主攻方向，是因為雜交柑橘的品種多成熟期比較長，而且可以與臍橙錯開。那么在臍橙沒有上市之前和下市之后，李永安便能充分利用雜交柑橘搶占市場空間。而李永安“錯季銷售”的技術經驗，也能巧妙地化解今年的“蛆果”事件。

　　“錯季銷售”

　　化解“蛆果”事件

　　在四川廣元市的“蛆果”事件沖擊之下，各地柑橘銷售都受到極大影響。李永安認為，與其在這個時候“頂風”上市，倒不如休養生息，將最好的柑橘留待最好的時機銷售。“過去幾年我們一直致力于研發的保鮮技術便能在這個時刻派上用場。”李永安說，目前公司準備了兩個渠道解決這個問題：一、推廣柑橘留樹保鮮技術，讓柑橘成熟期延長，使其生長在樹上的期間更長；二、引進柑橘的防腐保鮮技術，延長柑橘的貯藏壽命。目前，李永安正計劃投資1000萬元建一個5000噸的水果保鮮冷凍庫，配有消毒室、無菌室等設施，使柑橘的貯藏時間大大延長。

　　而李永安的這些計劃的投入都是為了達到“錯季銷售”、“反季節銷售”的目的。在目前市場如此不景氣的情況下，柑橘銷售很難維持在一個良好的利潤，賤價傾銷對于公司和幾百戶果農來說，都是一個巨大的損失。李永安認為，先避開風頭，等消費者信心恢復的時候，再大量推出優質的柑橘才是上乘之計。

　　除此以外，李永安還替東坡柑橘注冊了“眉州”、“三蘇湖”商標，把自己的產品與其他產地的柑橘在市面上區隔開。“我希望消費者看到我們的商標，就想起優質的柑橘，想起一個值得信賴的牌子，然后放心購買。”李永安的這份信心使他在危急時刻也可以處變不驚。

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